吃了“闭门羹” 不打“退堂鼓”

　　昆铁货运营销用诚意打动客户

　　新华网昆明8月8日电（杨紫轩 李焱 后亚萍）“这回我是真相信你了！”7月14日15时，看着120吨铜精矿顺利装车，即将从昆明西火车站发往成都铁路局巴关河火车站，客户杨建敏笑着对昆明火车站营销分中心昆明西货运服务部主任姜庆明说。

　　可就在不久前，杨建敏却让姜庆明连番吃了几次“闭门羹”。

　　事情是这样的。

　　半个月前，在昆明做铜矿石生意的杨建敏有一批铜精矿要发运。从未在铁路发过货的他，从朋友那里听说铁路货运改革出台了一些新政策，便来到昆明西货运服务部咨询。在详细了解铁路货运新政策后，仍然持怀疑态度的杨建敏提出，想到昆明西站铁路专用线实地“参观”一下。

　　可一来到距离昆明西站3公里的专用线货场，这里的硬件设施让杨建敏有些傻了眼。

　　“你们这里是露天散装货场，硬件设施条件达不到我的要求。而且我要发的是铜精矿，你们无法保证我的货物不受到污染。”杨建敏几乎没有考虑就放弃了铁路发货运输方式，改走公路运输。

　　接下来的半个月里，姜庆明并没有放弃。7月2日，他拨通了杨建敏的电话。

　　“我担心你们的硬件设施达不到我的要求，而且我已经选择公路运输了，以后有机会我再找你们吧！”杨建敏在电话里一口回绝了姜庆明。

　　几次电话营销失败后，7月5日，姜庆明又带着为杨建敏量身定做的运输方案找上了门。

　　“我们经理不在，你们改天再来吧。”第一次上门拜访，姜庆明就吃了个“闭门羹”。

　　第二次、第三次……姜庆明得到的回答仍然是“我不想改变现有的运输方式，你请回吧！”一次次的“闭门羹”并没有让姜庆明打“退堂鼓”。按他的话说，货运营销工作就是要广泛听取客户意见，根据客户需求，不断改进工作方式，用诚意打动客户。

　　5次登门拜访后，姜庆明终于打动了杨建敏。

　　针对杨建敏提出的担心货物受到污染的问题，姜庆明通过协调联系，腾出了专门放置货物的硬化地面，确保货物不受污染，最大限度减少货主经济损失。他还向杨建敏承诺优化组织货物装载，并优先安排挂运，做到“货不过夜、随到随装”。

　　虽然被姜庆明的热情所打动，但杨建敏仍然将信将疑。几天后，他又来到专用线货场“参观”。然而这一次，他没有失望。

　　7月14日，杨建敏就与昆明西货运服务部签订了运输合同，计划每月发运货物1000吨。

　　“没想到你们和我以前听说的‘铁老大’形象一点都不一样。跟你们合作，我很放心！”杨建敏笑着说。