12年前，苏宁连锁推进开始大大加快，北京，这个商家巨鳄云集之地，由此掀起了一股开店狂潮。而今天，互联网分割商业世界话语权，游戏规则悄然改变，苏宁又将如何树立北京“新坐标”？

　　近日，苏宁云商华北区管理总部执行总裁、北京苏宁云商总经理侯恩龙(如图）接受记者采访，透露要用三年时间收官北京苏宁。根据未来三年的发展规划，到2015年年底，北京苏宁的销售规模将从现在的150亿元增长到300亿元。其中，线下销售突破200亿元，线上销售增速更将远超线下，突破100亿元。“北京就像拳击场，只有冠军，没有亚军和季军。”侯恩龙说。

　　线下

　　逆转完成

　　收官北京时机成熟

　　12年间，北京苏宁从当年全年销售额不足5亿元疯狂增长了30倍，达到了现如今的150亿元。

　　经历了多年的“跑马圈地”，如今在寸土寸金的北京，家电卖场几乎和肯德基一样星罗密布。

　　但在侯恩龙的版图上，仍然有一些空白，给竞争对手留下了空间。

　　“在实体店方面，北京还有6至8个较好的商圈苏宁没有完全进入。包括洋桥、马甸、清河、中塔附近的公主坟商圈、牛街、大兴的火神庙、西百旺等。这些都是苏宁三年里必进的。”侯恩龙告诉记者，苏宁在公主坟的门店一年能做到两个亿的销售，但是仍然没有达到预期。

　　在马甸和中塔，国美、大中的门店已经成为他们在北京市场的标杆，侯恩龙认为，占领这些地区，将持续带给线下的竞争对手压力。“这也是苏宁自己收官市场竞争的成熟度到了。”

　　不过，单纯追求门店数量的扩张早已被剔除出了苏宁的战略。侯恩龙称，在北京，店面形态将主要以超级店和地区旗舰店为主，再加上乐购仕的覆盖。三年里，EXPO超级店达12家，乐购仕达6家，北京市地区旗舰店总数稳定在60家左右。

　　“古人说十年磨一剑，北京苏宁是十二年磨一剑”，侯恩龙透露，北京相关统计数据显示，今年上半年北京苏宁绝对规模已经超过“国美+大中”的销售额之和，缠斗多年之后终于完成了在北京线下家电市场的逆转。但是在完胜老对手之后，侯恩龙面对的新挑战接踵而至。不再疯狂扩张，还要面对网络销售的挑战，实体店的增长出路在哪里？侯恩龙有自己的门店“进化论”。

　　“店面形态、布局早已发生了变化。”侯恩龙告诉记者，门店销售未来要从传统的“家电+3C”转向“家电+3C+日用百货+母婴/美妆+多屏互动”。“未来，食品专卖区、母婴、美妆区、配件区、玩具、黄金等局域不会很大，但在超级店里都会有体现，不以销售为主要目的，而是为了增加顾客黏性，吸引消费者逛店。”

　　针对高端客户的定制服务，也将成为新的利润增长点。“苏宁私享家”定制服务启用之后获得了不错的效果，其涵盖智能系统、空气系统、水系统、影音系统四大模块，可以提供包括中央空调、中央地暖、中央新风、中央除尘、中央净水、中央热水、家庭影音、智能家居八大产品系列在内的专业咨询、设计、采购、施工、监理和售后服务的整体解决方案。侯恩龙说，私享家主要的目标客户是三类，精装房、跃层和别墅；提供功能上的服务，未来将为北京苏宁贡献很大部分的增长。

　　线上

　　反超在望

　　易购下乡老北京特产也能网上买

　　2010年1月25日苏宁易购正式上线，苏宁正式开始进军电商行业。2013年6月8日，全国范围内苏宁门店、乐购仕门店销售的所有商品与苏宁易购实现同品同价。线上线下同价彻底解决了所谓“价格左右互搏”的问题。

　　在北京，多屏互动的门店已经在苏宁广外EXPO超级店试点，销售员手持的终端可以让消费者迅速浏览易购上的商品，销售员每次成功帮助顾客在线上下单，都可以得到相应的奖励和提成。

　　不过，要实现线上销售的“大跃进”，侯恩龙还要让易购“下乡去！”侯恩龙告诉记者，苏宁正在尝试在没有进入的地区推广一种代理模式。“以前我们曾经提出，有苏宁的地方就有苏宁易购，以后希望，有消费者的地方，就能感受到苏宁易购。”

　　“比如，我们可以在河北的一些未覆盖区县地区，发展代理合作伙伴，给他们配备大尺寸的显示器，在当地拓展苏宁易购的消费群体。苏宁负责送货，并根据下单的情况给代理商销售提成。”侯恩龙认为，苏宁发展这一模式得天独厚，代理商没有滞销的库存压力，在服务能力上也无需担心。

　　此外，在商品规划方面，借助开放平台等措施，苏宁的线上产品也不断扩容。

　　最近，推进食品销售是苏宁易购的一个重要“工程”，“销售的需求量和未来的空间都很大。北京未来准备在易购的频道上，推出一个食品频道，打造成易购的子品牌。”侯恩龙说，北京在这方面有先天的优势，“比如有很多的名优土特产，交通便利，人群消费能力较强。”

　　侯恩龙说，今年北京苏宁线上线下的销售能够到达150亿元，而未来三年，自己的规划是，到2015年，北京苏宁线上线下的整体销售目标是300亿元，“三年之后，至少在北京市场，易购要成为3C家电销售的第一电商，超越京东”。而对于外界质疑苏宁电商的发展前景，侯恩龙回答，“既然线下连锁能够实现逆转，线上电商也一定能够反超。”

　　物流

　　苏宁的第三网络

　　酝酿组建第三方物流公司

　　除了销售规模的稳定增长，苏宁近年来的高速发展还得益于强大完善的物流体系。

　　资料显示，目前，苏宁在北京、南京、成都、沈阳、杭州、青岛、厦门、天津、重庆等16个地区的物流基地已经投入使用，针对电子商务销售单独规划的自动化拣选中心也在南京及广州落成投入运转。与此同时，苏宁易购已经获得北京、上海、天津、南京、苏州、无锡、武汉、呼和浩特等22个省市地区的物流快递牌照，全国快递队伍接近8000人。

　　侯恩龙表示，苏宁正在酝酿建立一个第三方的物流公司。根据规划，到2015年，苏宁“物流云”项目将全部完成，实现60个物流基地和12个自动化仓库的全国布局。

　　而作为中国最大消费市场之一，北京的物流体系的建设更是不容忽视。

　　侯恩龙告诉记者，北京物流基地的大件商品配送半径辐射周边150公里范围以内的苏宁子公司。仓库单层面积56000平方米，复合面积达106000平方米，共有2.8万个货位，大件商品存储能力30万台套，日作业能力近5.5万台套，可支持销售额近150亿元。

　　“现在北京已经拿到了快递牌照，我们的 易速达 就是解决最后一公里的配送问题，门店员工参与配送将会逐步降低小件送货成本，苏宁物流的费率一般为同行一半左右。”侯恩龙向记者透露，到2015年，苏宁将确保华北区域零售配送日均发货量达到30万件；快递点建设方面，利用现有门店售后服务网点以及校园、加油站、便利店等社会资源，到2015年底建成300个快递点，日均发货能力达到20万件。

　　对话

　　很幸运赶上变革时刻

　　2011年6月，执掌重庆苏宁8年多的侯恩龙空降北京，在此后的两年多时间里，他经历这个行业的动荡和转折。不断的改变、探索，让他牺牲了所有的休息时间。家电连锁的未来不再是单线思维的分裂扩张，而是一场未知的冒险。

　　记者：北京家电市场这几年发生了什么变化？

　　侯：这几年家电市场的变化非常大，可以说是经历了中国家电行业很大的一个转变。首先是线下连锁从过去的拼数量转变为拼质量，其次是消费者的消费观念从原来的比价格到现在的比服务，再就是最大的冲击来自于线上电商的发展以及线下线上融合的趋势，传统的零售企业现在要拼的是后台运营和IT技术。

　　我很幸运赶上了行业的这个转变时刻，到北京是一辈子最值得纪念的。刚来的时候，我们的想法是希望能够稳健发展，但是来了以后发现，人人都在向顶峰攀登，必须去抢、去夺。

　　记者：如何看到市场和企业的前景？

　　侯：北京市场永远是全国家电的风向标，空间还是很大，但是作为家电连锁企业需要改变以前的粗放式经营模式，要转向精准定位营销才有可能把握住市场。以前可能前期做半个月的广告宣传，就能搞一次很成功的促销，但是现在不可能了。

　　记者：苏宁一直在进行一些新的尝试，比如线上线下同价，也存在一些争议。

　　侯：线上线下同价销售以来的近两个月，给线下门店的销售带来了正向带动作用，比如6月底的“万人空巷抢冰箱”活动，销量增长接近10倍，7月份全品类尤其是3C品类的销售，线上线下都出现了大幅度的增长。

　　线上线下同价短期内可能造成利润放缓，但是，一旦成功，局势就会迅速扭转。销售规模是现在供应商目前的第一诉求，在规模迅速提升的前提下，供应商对我们的支持力度会更大。 [责任编辑：marsrxdou]