《陆家嘴》:

　　作为一家成立仅三年的合资寿险公司，汇丰人寿保险有限公司（下称“汇丰人寿”）初入内地便锁定高端人群，并获得了较快的成长。

　　汇丰人寿公布的统计数据显示，公司2012年前三季度实现保费收入人民币3.8亿元，同比增长83%，银保业务渠道占比94%。

　　取得这样的业绩，去年10月履新的汇丰人寿CEO林丽霞功不可没，她拥有20年银保业务管理经验，之前她是汇丰人寿的首席银行保险业务执行官。

　　在汇丰银行大楼的一间会议室里，林丽霞首次以首席执行官身份接受了《陆家嘴》专访。

　　关注富裕人群保险需求

　　随着中国经济30多年的高速增长，内地富裕人群数量的逐渐增加，他们对于风险规避和财富管理的需求也在与日俱增。

　　汇丰人寿发布的《中国富裕人群调查报告》显示，富裕人群对于保障的需求更全面，范围更广。

　　保障的对象不仅包括自身，还包括他们的配偶、子女、父母等家庭成员，以及私人企业的管理层和员工。保障的内容广泛，除去基本的教育、养老、医疗之外，富裕人群还会考虑财富传承、企业业务延续等各个方面。

　　如何深度了解客户需求，用不同的方案满足不同人群的配置，是林丽霞带领团队的实践方向。

　　在汇丰人寿，前线销售人员需要接受长期培训，培训内容包括熟悉产品、挖掘需求和提升营销技巧，让销售人员了解不同年龄阶段的不同保障需求，并引导客户理解自己的理财目标，以满意度和忠诚度为销售人员考核指标，期望培训发挥最大效益。

　　“目前保险行业的趋势是产品越分越细，未来的趋势将是越来越看重产品的配置。”林丽霞说，“保险是个人财富管理计划的基础。很多时候我们发现客户的需求描述太单一，其实每个人都有多方面的需求，而且会随着人生阶段的不同而不断变化，为此要讲究一个长期、全面的‘个人财富管理计划’。”

　　她认为，将目标锁定在高端保险市场的保险公司，更应该关注富裕人群的整体财富管理目标和深度的保险需求。

　　在香港和上海两大金融中心拥有资深保险经营管理经验的林丽霞，注意到上海和香港两地的居民理财需求逐渐趋同。

　　她告诉《陆家嘴》，在她读大学的时候，香港保险市场渗透率仅为2%~3%，如今，这一数字扩大至7%~8%，保险渗透率在中高端人群中更高，内地市场的中高端人群同样如此。

　　产品方面，汇丰人寿在内地共推出了30多款产品，满足客户在退休、教育、医疗、保障及投资等方面的需求。具备储蓄及保障功能的年金、两全和终身寿险是最受市场欢迎的产品。

　　林丽霞认为，事实上产品种类无非是寿险、健康险、养老和投连险，本身差异化很小，但是，个人在选择的时候也需要做好配置。

　　保险方面，林丽霞本人就是一个深度体验者，更年轻点的时候，林丽霞全家有10张保单，丈夫和自己各两张，孩子的保单最多。最近几年，她又购买了几张年金保单，比如“汇享丰年年金保险”，根据合约，每月汇丰人寿会支付给她的母亲一笔钱，让她省心不少。

　　“有些富二代也会给自己的孩子买分红险，以免孩子挥霍财产。”林丽霞说，“大家可以根据自身情况量身定制，通过优化配置让自己所买的保险能真正为自己和家人所需所用。”

　　银保深度整合

　　作为内地寿险市场的后来者，汇丰人寿将自己的目标市场定位于高端人群，同时主要依托银保业务渠道推进。

　　在亚洲，银保已成为发展最快的保险销售渠道；在内地，银保已占据保险业务的半壁江山，而10年前这一数字仅为3%。

　　由于有着全球性银行的集团背景，汇丰人寿在产品开发、销售和服务管理方面进行银保一体化的深度整合，将保险融入到银行的一站式全面财富管理服务中。

　　1992年就加入汇丰集团的林丽霞，先后担任了汇丰集团内不同公司的多个管理职位。2007年，林丽霞参与了汇丰在内地寿险业务的筹建，汇丰人寿开业后，她一直担任首席银行保险业务执行官。

　　2012年 9月，林丽霞出任汇丰人寿第二任首席执行官。

　　有着多年银保业务管理经验的林丽霞清楚意识到，汇丰人寿的银保模式在国内市场有着独特的优势。

　　在内地，银保模式通常是保险产品和保险人员进网点，双方的合作还局限在银行充当保险公司代理中介这个层面。保险公司在保险产品的开发、销售和服务上都没有和银行深度整合。

　　林丽霞认为，借助汇丰集团的优势，汇丰人寿可将银保模式深入到每一个产品。也就是说，通过银保的深度整合，汇丰人寿可以更好地了解到银行客户的财富管理目标及保险保障需求，进而针对需求，提供其真正需要的保险解决方案及高品质服务，最终推动银保业务的持续增长。

　　在服务上，汇丰人寿也和银行实现互补，设计了针对银行客户例如紧急救援、定期体检、健康服务等全方位的服务。

　　数据显示，2011年汇丰人寿在内地共实现保费收入人民币2.97亿元，同比增长151%，银保保单件均保费逾人民币12万元，为市场平均值的十多倍。2012年前三季度共实现保费收入3.8亿元，同比增长83%，九成以上来自银保业务渠道。

　　目前汇丰人寿主要通过汇丰银行（中国）和恒生银行（中国）的网点提供满足客户在退休养老、子女教育、家庭保障、财富管理及传承等方面的需求的产品和服务。其银保合作伙伴还包括汇丰银行在内地的战略合作伙伴交通银行，但合作网点有限。

　　林丽霞透露，2013年，汇丰人寿将在广东成立分公司，未来还将有计划地在二三线城市拓展渠道。

　　外资保险这些年

　　十多年前，友邦保险在上海成立分公司，“狼来了”之声开始在中资保险企业中不绝于耳。然而，外资保险的发展出乎了业界的普遍预期。

　　这些年，外资保险的市场份额一直在个位数徘徊。2007年底，外资寿险占国内寿险市场份额8%，2009年降至5.2%，2012年则在4.3%左右。外资财险市场份额则一直稳定在约1%。

　　普华永道在香港的一项调查表示，业界普遍认为，外资寿险市场份额将在2015年达到5%的水平，但离2005年8.9%的峰值仍有相当差距。预计2015年外资财险市场份额仍在1%~2%之间。

　　参与调查的18家外资寿险公司认为，公司面临的最大挑战来自于与国内本土保险公司的激烈竞争和人才大战，而参与调查的10家财险则最为担忧国内严厉的监管环境。

　　与此同时，外资保险公司也注意到了国内监管环境变化所带来的机遇。对于寿险公司而言，他们将在退休金、养老产品、税收优惠以及健康保险的变化中寻觅新的机会。而对于财险和意外险公司而言，机动车第三方责任险市场的开放也意味着重大契机。

　　事实上，大多数外资保险公司进入国内市场后并不急于扩大业务规模和市场占有率，而是在特定领域发挥自身优势，集中发展拳头产品，开发高端客户，走差异化竞争的道路，占领那些长期被中资保险公司忽略的领域。

　　如何将全球优势转化到本土市场并取得成功，是外资公司一直以来探索的核心。

　　比如，荷兰国际集团将团险市场作为主攻目标；中英人寿主要做三资企业的业务；丰泰人寿只与专业的金融机构合作等。经过10年的发展，外资保险公司逐渐在某些“特定领域”占有一席之地。

　　一些外资保险还把目光投向中资公司，通过参股中资公司或合资成立保险公司的方式，依靠本土势力跑马圈地，如招商信诺、工银安盛和中法人寿。