经济观察网 记者 张云从“狼来了”到“羊来了”，外资保险在中国市场的份额一直裹足不前，而随着新的环境的变化，外资保险寄望新模式寻求差异化发展。

　　12月10日，普华永道发布的第六次《外资保险公司在中国》调查报告显示，在中国的外资人寿保险公司预计未来三年将达到30%的增长，在保险市场非常低的渗透率（2%）、保险费上扬的走势以及相对强劲的中国经济主导着市场情绪。2012年到2015年，参与调查的外资财产和意外保险公司预计将达到20%的增长。

　　市场份额稳定

　　“外资保险公司在中国争取市场份额过程中面对不断的挑战但仍表示乐观。” 普华永道中国保险业主管合伙人林同文先生表示，“在2012年，27家外资人寿保险公司以及21家财产和意外保险公司分别只持有4.3%和1.2%的中国保险市场份额。”

　　受访者预计其在中国保险市场中所占有的部分将会有一定的增长。外资人寿保险公司预计，到2015年其市场份额将增长大约5%。同时，外资财产和意外保险公司相信其市场份额在三年内将维持现状。这些数字大大低于2007年调查时人寿保险公司所预计的10%到20%的市场份额。

　　其中两个受访的财产和意外保险公司预计到2015年他们的市场份额将跃升到5.5%。这个信心源自于可以创造额外的收入来源的第三方强制市场的开放。

　　“毫无疑问，外资保险公司想在中国持有更大的市场份额。这是一个很难开拓的市场。但这并不是不可能完成的。和亚洲其他国家相比，中国市场保险额依旧不足。保险渗透率仍然非常低，大概2%。在财产和意外险领域存在同样的情况。在中国的实际费用增长极为强劲，但是渗透率仍然低于其他大多数亚洲市场。” 林同文先生表示，“并且可以看到这些公司对中国市场的承诺，这31个受访者指出中国仍然是他们目标市场。事实上，他们所作的承诺程度是自2008年以来最高的。”

　　渠道转型

　　人寿保险业正经历着其分配渠道中重要的重组。2012年，超过半数的受访者相信通过银行渠道发行保险业务将是大势所趋。最近由中国银监会推行的“三个公司”原则给外资人寿保险公司带来很大的影响。这个规则仅限于银行对三家保险公司的保险产品销售（通常包括银行本身）。并且，保险公司不允许在银行安置其销售代表，保险产品销售权需移交给银行员工。

　　话虽如此，银行仍然是保险公司的一个重要的分销渠道。超过50％的受访者认为银行销售保险是一个持续的趋势。直接销售和电话销售渠道对保险公司也很重要。

　　普华永道亚太区精算服务主管合伙人刘淑艳女士说，“分销渠道的不断变化促使许多外资保险公司重新评估他们的业务模式。虽然银行销售保险渠道使外资公司得以扩大市场份额，但它不能直接与客户互动。直接与消费者沟通将是外资保险公司优先考虑的重点，对专业人才队伍的建立也是重点。”

　　精简代理人队伍

　　在2010年达到最多的300万代理后，三分之二的受访者认为代理销售渠道失去吸引力。十四个寿险公司中，有九家表示今年将裁减20％至40％的代理。有三个受访者表示他们将最多解雇十个代理网络中的九个。

　　“对可持续性和未来发展方向的代理销售渠道的关注不断增加。最近几年不当销售的丑闻导致销售急剧下降。高离职率、低水平的专业知识和技能、收入能力有限以及公众形象不佳都是不利因素。他们明白有必要提升自己的培训计划，并专注于能卖更复杂的保险产品的优质代理商。” 林同文先生补充道。

　　与代理人情况相反地是保险公司缺少有经验的专业人士，尤其是具有20年以上工作经验的人才。三十名受访者中有26位认为，在未来三年内，人才短缺将对业务的增长有相当大的影响。

　　随着外资保险公司在中国的业务增长，他们需要额外资金。在预计增幅的18个寿险受访者表示，预计到2015年，需要的资金将从目前的人民币540亿元增加至人民币830亿元。

　　而之前一直诟病的监管环境正在发生变化，未来对于寿险公司，退休金、养老产品、税收优惠及健康保险的变化可能会允许外资保险公司利用他们的知识和专业技能。尤其是对进入中国的汽车市场的财产和意外保险的放宽为外资注入了强心剂。