在华盛顿，每到过节或生日的时候，部分议员总会收到为他们精心准备的礼物。这是李珊(化名)在美国游说公司Policy Impact Communications实习时做过的工作，“送议员礼物，为的是跟他们长久地保持良好关系”。香港首富李嘉诚旗下的和记黄埔公司是该公司的客户之一。

　　李珊对本刊记者坦言，她所做的，是游说公司里“最初级的活儿”。在美国整个庞大的游说产业中，李珊只是个微不足道的角色。

　　美国首都华盛顿的K街(K Street)上，充斥着许多游说公司,据不完全统计，有2000多家。美国政治捐献数据库的统计显示，2012年，美国游说顾问的数目为1.2万名，这意味着，平均每位美国参众两院的议员身边，有20多名游说顾问出没。

　　今年初以来，各大机构花费在美国游说公司上的金额高达24.5亿美元。其中，美国电讯类公司在游说上的支出高达4000万美元。

　　这些斥巨资进行游说的机构名单上，不乏中资公司的身影。

　　根据美国政治捐献数据库(opensecrets.org)的统计，2012年华为的游说支出为104万美元，中兴美国的游说支出为9万美元。而在2011年，华为和中兴在游说方面的支出分别为42.5万美元和18.2万美元。

　　因为觊觎美国市场，中资公司不得不参与到陌生的游说游戏中。只是，它们发现，这个由别人制定规则的游戏不好玩。

　　接受本刊采访时，马凯集团(E. J. McKay)董事长李震说：“一家中国企业想要在美国有大作为的话，需要有人站在你这一边。不光是意见领袖站在你这边，还要保证社会舆论站在你这边。”马凯集团是一家专注于跨国兼并收购、企业融资和私募股权等业务的投资银行。

　　游说公司如何玩转美国?这是中资企业出海的必修课。说客出没，请注意!

　　说客出没

　　在游说行业，关系与人脉是第一生产力，专业工作与人脉的比例大概为三比一。

　　有人把说客形容为“rain maker”(造雨者)。造势只是打雷，而造雨者就能让老天下雨。

　　在美国，游说是个庞大而合法的行业，是指为了让政策对自己有利而对美国议会和各部门决策机构做工作。机构希望通过雇佣游说公司，让国家法律和政策有利于自己。此外，游说还包括对政府和企业人员进行一些重要议题的普及教育，通过广告、活动等形式改变公众态度等。

　　“广义来说，通过媒体和选民去造势。当然，这是游说公司与媒体的沟通，而非买通。”李震说。

　　根据美国威斯康星州政府问责委员会(The Wisconsin Government Accountability Board)的规定，如果游说公司受雇于其他机构，收服务费后，去影响立法当局或行政机构的职员的决定，且在六个月内与该类人士的交流次数达五次或以上，则该游说公司需要获得政府颁发的游说牌照后，方可执业。

　　若游说活动不满足以上条件，则不需要持牌。持牌公司需要定期向政府上报其游说项目的细节。

　　在政府业务上，游说公司的最爱是美国国会或政府退休官员，以及从投行里退休的高管。这个群体与政府关系良好，不仅深谙行业情况，也非常熟悉政府对相关行业的监管。在美国游说行业里，关系与人脉是第一生产力，专业工作与关系人脉的比例，大概为三比一。

　　吴振伟是美国史上首位华裔联邦众议员，在1999年至2011年期间代表俄勒冈州第一选区。与美国很多独立政治家一样，他退休之后从事写书、公益活动等工作。此外，还利用他的资源，帮助客户解决政府方面的问题。这也是李震邀请他担任马凯集团高级顾问的主要原因。

　　“如果中国企业更多地了解美国市场和美国公司，熟悉当地的交易环境和政府环境，都有助于减少交易误会。一些小问题可能会变成大问题，阻碍交易。有时候中国公司的高层很害怕去美国，我认为他们应该去面对。”吴振伟对本刊记者表示。

　　目前，在美国雇佣游说公司的中国企业并不多。李震说：“中国企业往往是走一步看一步，愿意购买东西而不愿购买服务。”

　　事实上，游说活动需要多方面通力合作才能完成，牵涉大量人力物力，多个不同类型的公司各司其职。

　　“每一方在游说过程担当不同角色。比如在一项收购案中，公关公司负责在项目进行过程中监控舆论，并将客户希望传播的信息向投资者及对方管理层传达。同时，还会和律所、游说公司、投资银行及法规顾问公司等合作。”一家英资传讯顾问公司高捷亚洲(College Hill)的大中华区主管及执行合伙人彭可欣(Anne Pang)向本刊记者解释。

　　彭可欣说，投资银行和法规顾问公司会在企业和监管部门间担任桥梁的工作，从策略的角度让企业知道，应该如何满足该国的法律及政策监管要求，并让监管部门了解企业。而律所则担任提供法律顾问的职责。游说公司经常在一些企业进行海外并购时，通过游说政府官员，使该国的法律和政策对该企业有利,比如，帮助石油公司劝说政府放宽对外资能源企业进入该国的门槛。