——访中国光大银行天津分行行长姚峰

　　编者提示：

　　当前，中小微企业金融已成为中国银行业应对利率市场化、拓展新业务和推动机制创新的重要“蓝海”。但国内银行业因战略定位、转型、机制建设和资源配置等因素影响，中小微金融产品同质化是不容忽视的问题。中国光大银行依靠对中小微客户的独特定位，打造出一片别开生面的崭新天地。

　　“近年，为了响应和落实国家有关支持和关注小微企业发展的号召，光大银行正式启动小微企业金融业务，明确将小微企业客户定义为‘中高端客户’，提供整体金融解决方案。这是光大银行小微金融业务区别于同业的最大差异。”中国光大银行天津分行行长姚峰开门见山地说。

　　通过在中小微金融服务领域中深耕细作，光大银行中小微企业信贷资产规模和客户数均实现持续快速增长，赢得了良好的口碑，荣获“中小企业金融服务十佳机构”、“中国中小企业金融服务最具影响力品牌”等称号，天津分行也获颁“第四届中国银行业‘好分行’评选——经营管理十佳分行”等荣誉称号。截至今年6月末，光大银行天津分行中小微企业及企业主授信余额211.65亿元，比年初增加了38.85亿元；支持客户数14872户，比年初增加6024户。

　　推进小微金融恰逢其时

　　2012年9月6日，中国光大银行天津分行“金阳光俱乐部”正式挂牌。

　　据挂牌仪式现场主持人介绍，今后，“金阳光俱乐部”将携手中小微企业及企业主，着力研究行业特点、探索商业模式、推介金融服务、树立强势品牌、实施金融整合、助推产业升级；凭借金阳光沙龙、金阳光商洽会、金阳光商学院、金阳光推介会、金阳光公益行等系列增值服务平台，致力于做中小微企业的CFO和家庭理财师；借助专业的金融资源，为中小微企业主提供投资过生日教育服务和业务撮合平台，为广大中小微企业提供普惠式增值服务。

　　目前，“金阳光俱乐部”主要提供两大类服务及资源：一是金融服务，即集合光大银行个人理财、财富管理和中小微贷款的资源为中小微企业主提供专属产品、服务和投融资解决方案，主动打造以金阳光俱乐部为中心的融资社交平台；二是社交活动与增值服务，包括成立金阳光商学院、高尔夫球学院，提供提升企业主个人和企业价值的定制课程，定期为企业主客户组织交流会、兴趣会、公益行、读书会、特卖会等，巩固以俱乐部平台为中心的更紧密更包容的客户圈。

　　“金阳光俱乐部计划”通过整合光大银行个人理财、财富管理和小微贷款的资源，根据企业所处创业期、发展期、成熟期和转型期等不同阶段的融资需求特点，为中小微企业提供贷款、投资理财以及资源互动等专属产品服务和投融资解决方案；成为天津分行在中小微金融业务上“从量变到质变”走出的第一步，其意义在于“在实现小微客户与中高端客户互通互融、资源共享的前提下，通过俱乐部，借助分行提供的专业金融财务管理渠道和资源，提高小微客户的财务管理与财富配置水平和能力，拓宽经营合作领域。”姚峰说。

　　“当前，中国经济正走到产业结构调整升级的路口，中小微企业是中国经济最活跃的部分。目前国内各银行间，中小微企业金融业务竞争非常激烈，大中型银行、地方的城商行、担保公司和小额贷款公司都在竞争中小微金融市场。一个好的客户，至少会有四五家银行去‘抢’。”姚刚这样分析当前银行中小微企业金融服务的竞争态势。推出“金阳光俱乐部”计划，是光大银行意图在这一市场中充分实现差异化竞争的一个重大举措，“是光大银行天津分行按照年初确立的‘保增长、调结构、促转型’主题，在中小微金融业务上的重大推进”，姚峰介绍道。“

　　“一直以来，光大银行都致力于服务好小微企业，自2003年起，通过积极投放个人贷款，支持小微业主、个体工商户，具体服务实体经济。经历了最初的探索和尝试后，2012年，光大银行开始打造‘阳光助业’品牌，其中的‘个人助业贷款’和‘经营物业贷款’业务因定位准确、方便快捷，受到企业主客户的欢迎。”姚峰说。

　　正是基于光大银行在中小微企业金融服务业务上的传统优势，“‘金阳光俱乐部’应运而生，成为整合分行高端客户的营销服务平台。‘金阳光俱乐部’未来将会聚焦中小微企业，以中小微企业主为核心打造高端客户群，并通过‘金阳光俱乐部’提供综合金融服务平台，更好的为中小微企业主及高端客户服务。”姚峰进一步指出。

　　此外，“金阳光俱乐部”还负责进行以中小微客户为主体的高端客户服务体系品牌建设和市场推介，以及助业快贷、小微分期采购卡、产业集群融资、股权金融服务全程通、阳光设备融易贷等基础金融产品服务。“以‘创富增值、同心同行’为宗旨，为中小微企业及企业主提供主办银行服务、私人银行增值服务，在天津地区树立光大银行天津分行的中小微客户服务品牌形象。”姚峰说。

　　同时，天津分行财富中心和遍布天津的26家支行(含即将开业的金融街支行和高新技术园区支行)也将为中小微企业提供优质的标准化综合金融服务，重点着眼于支付和日常结算业务、间接融资管理、信用卡等标准金融产品、以及网点优先优惠服务等，致力于培育并提升客户层级。

　　打造综合化金融服务

　　“事实上，‘金阳光俱乐部’将以差异化分层服务为基础，集中资源与光大私人银行、财富中心和支行平台融合，针对不同层次的中小微企业主的不同需求，量身定作专属的客户拓展、维护和提升链，为俱乐部会员提供与其身份相对应的综合化金融服务。”姚峰对记者说。

　　“‘金阳光俱乐部’以中小微企业客户为主体，针对客户经营投资、职业特质以及日常生活等层面的细分需求，嵌入中小、小微、财富及私人银行产品和服务体系，充分调动行内、外的优势资源，满足客户日益增长的金融服务需求和发展需要，达到与服务中高端客户群体同等的维护、提升和引入作用。同时，作为零售业务的核心之一，天津‘金阳光俱乐部’还要打造成天津地区最具品牌影响力的中小微企业主综合金融服务平台。”姚峰如此描绘天津“金阳光俱乐部”的未来愿景。

　　据姚峰说，天津“金阳光俱乐部”实行动态推动管理的整体建设方针，以便与天津分行便民微型金融服务网点建设、模式化“圈链”项目营销推进、集团内部联动渠道等各类传统服务的创新性延伸形成强有力的互动。而在物理范围、服务内涵及营销手段等各方面相互促进、相互扩展，可以有效扩大“金阳光俱乐部”的覆盖范围。通过这些渠道的平行建设，彼此提升，将“金阳光俱乐部”真正打造成为小微金融的落地平台。具体来说：

　　一是组建主办银行客户体系，以培育和服务小微企业、中小企业为出发点，并根据企业生命周期理论结合不同阶段企业经营特点，分别为微型企业、小型企业和中小型企业提供包括融资、结算、现金管理、信息咨询等各具特色的综合金融服务方案；

　　二是推广模式化经营理念，以配套型、集聚型和科技创新型中小企业为三大目标市场，通过整合社会资源共同搭建融资平台，批量开展中小企业授信。

　　目前光大银行已形成并推广的模式包括：产业集群系统开发模式、中小企业联保模式、科技孵化器合作模式、电子仓单融资模式、政府采购过桥融资模式和光合动力低碳金融服务套餐、阳光融易贷服务套餐等，同时在中小企业结算融资领域推出了“支票授信”和“联动卡”、在医保融资领域推出了“医健通”等创新产品；

　　三是阳光创值活动。通过组织、参与行业专业培训、创业辅导和企业诊断等多种形式，为中小企业提供普惠式增值服务。

　　创新是持续发展动力

　　“引入‘科技创新’，将成为今后我们与其他商业银行的根本区别。”姚峰说。

　　认识到科技创新将在人们的生产、生活中逐渐占据主导地位后，天津分行开始积极思考应对之策，其中之一就是利用物理网点和电子银行，两条渠道并行，共同促进业务发展。未来还准备将包括手机银行、电话银行、离行自助设备等在内的电子渠道打造成分行的主渠道。

　　比如在客户服务方面，目前一项重点工作就是改善厅堂服务，推出“大堂易”。具体来说，就是客户在网点排队机刷卡后，排队机可通过内部网络自动向大堂经理提示客户识别信息，包括：对应的客户评级级别、近期到期产品、已持有产品和签约情况、可营销关联产品、营销模版、产品组合建议等，使大堂经理能够根据这些信息对客户进行更有针对性的营销，实现交叉销售。

　　在电子渠道方面，天津分行则认识到，拥有强大科技支撑和庞大应用能力，将成为长久发展方向和持续发展动力。

　　首先，建立无线营业厅。光大银行是天津地区首家实现营业厅无线网线全覆盖的银行，在天津地区的25个网点全部设立了集网上银行、手机银行和电话银行“三位一体”的电子银行服务区，提供WIFI上网服务，并在网点中搭建了一个无线营业厅。市民在光大银行的营业厅内，不但可以用电子服务区的电脑或手机输业务，也可以使用自己的手机或电脑免费接入WIFI，浏览产品信息或办理金融业务。

　　其次，真人版网上“阳光营业厅”。光大银行阳光营业厅是业内首家启用真人版大堂经理，客户访问时面对的不再是冷冰冰的计算机网页，取而代之的是笑容可掬的大堂经理和专业睿智的理财专家。通过大堂经理的引导，帮助客户在线筛选、比较、购买理财及基金精选产品，提高了交易的成功率和服务体验。

　　再次，搭建阳光e平台、远程网上营业厅。今年，光大银行已经陆续搭建10个本行阳光e平台(e理财、e基金、e购金、e融资、e管家、e留学、e缴费、e支付、e分期、e申请)、5个行业阳光e平台(e购车、e购房、e保险、e加油、e商旅)、10个远程网上营业厅(和讯理财、新浪微博、淘宝商城、银联、百度、搜狐、人人网、360、财付通、腾讯)，通过电子银行途径满足客户的各种需求、增加客户的体验，提升客户满意度。

　　“过去两年，国际经济形势复杂多变，国内经济持续快速发展，多层次资本市场逐步建设和规范产业结构调整和升级也在紧锣密鼓的进行中。在复杂的外部条件下，天津分行之所以能够顶住各方面的经营压力，取得较好业绩，秘诀主要在于加快了结构调整，抓好资源整合、推动模式化经营。”姚峰笑言，“我们深刻知道什么是‘生于忧患，死于安乐’，上下齐心，把危机化成了转型的良机。”

　　后记

　　到场祝贺挂牌仪式的中国光大银行总行零售业务部副总经理刘静说：天津分行“金阳光俱乐部”将牢牢把握国家的宏观政策导向和趋势，引入投行、中小板、创业板、新三板、融资融券、市值管理等工具，依托资本市场走出一条具有天津国际金融中心特色的银行创新业务之路，丰富银行客户金融产品服务的内涵和外延。

　　而“金阳光俱乐部”将和“阳光理财”、“阳光财富”等一同成为光大银行最核心最具价值的零售品牌之一，秉承做好“家族与企业的伙伴”的理念，成为中小微企业主“事业上的伙伴，生活中的朋友”。

　　小资料

　　“零售银行”与“大零售银行”

　　什么是零售银行？零售银行就是银行的个人业务。这是国内大多数银行对零售银行的界定。在银行的年报中，所谓零售资产就是个人房贷、个人消费贷；所谓零售负债，就是个人储蓄存款；零售中间业务收入，就是理财手续费。所以，传统的零售银行实际上就是个人银行，是与公司银行相对而言的概念。如果想为公司申请贷款，客户经理会带你去公司银行的专柜。

　　什么是“大零售银行”？“大零售银行”的理念意味个人银行和公司银行相对独立的业务格局将被打破，银行需要为个人多样化的金融服务需求提供全套服务。这既是对传统零售银行“个人”理念的扩展，也是当前零售银行市场发展的必然。

　　以“小微+零售”的模式为例：客户甲在银行有一定规模的存款，正在自己创办公司。由于项目刚刚铺开，公司可能会开在家里，而主营业务尚不稳定，营业收入时有时无。按传统的公司银行理念，客户甲想要获得贷款，需要证明自己的商业模式是可持续的，现金流是稳定的。但可想而知，客户甲想从银行获得融资的难度有多大；另一方面，假如这位客户所开公司远景光明，银行如果响应不及时，又将损失怎样的盈利机会。

　　“大零售”则打破了这种隔阂的业务布局，转向“客户导向”的服务理念。银行将更注重基础银行服务——以个人为基础的理财服务、结算服务以及贷款服务。这些业务模式简单可靠，但又是每个人必需的，银行所做的努力无非是让客户能更加便捷地获得服务。就好像苹果凭借iPhone在手机行业掀起的革命一样，每一项需求都很简单，但关键是如何将它们整合在一个同样简单易用的平台上。