对客户的信用风险缺少评估和预测，交易中往往凭主观判断作决策———中国企业的信用管理问题被美国人发现并量化了。美国邓白氏国际信息咨询有限公司对2002年中国企业信用与应收帐款情况进行的调查表明，70％的被调查者承认随着中国加入W TO，企业将更广泛地采用信用销售，但67％的公司却没有信用部门，31％的公司没有详细的信用审核，56％的公司未曾使用第三方的调查信息，全面进行信用管理的企业仅占6％，而进行全面信用管理的企业，其应收帐款周转天数比未进行信用管理的企业低30％。 　　 　　
   
    邓白氏是全球最大的征信机构，已有160多年的历史。在过去的几年里，它为国内上千家外商投资企业、上市公司、进出口企业和私营企业提供了商业信息解决方案。 　　 　　
   
    邓白氏国际信息咨询（上海）有限公司总经理李止宜说，信用是在买卖双方交易的过程卖方给买方付款的期限，包括是否遵守付款期限、公司的健全性、财务指标、付款的记录等等。 　　 　　
   
    自从上世纪90年代初“三角债”达到高峰以来，信用问题就一直是社会的焦点，以至几乎人人都知道一个社会为什么必须建立信用制度。但到现在将近10年过去了，我们当中的大多数却不知道我们的内需不足和信用不足有关，不知道与发达国家不同的是我们信用规模的扩大实际上在拖累着我们国家的经济。 　　 　　
   
    有业内人士说，当前，我国企业面临的更为严峻和紧迫的问题是基础管理落后，无法适应当前买方市场和信用经济的要求。其中，债务拖欠和应收帐款居高不下已成为宏观经济和企业发展的瓶颈。建立企业内部信用部门和风险管理体系，既是建立国家信用体系的重要组成部分，也是每个企业微观经营管理机制改革的关键环节。 　　 　　
   
    信用市场环境及问题 　　 　　
   
    自从上世纪90年代以来，在绝大多数市场竞争激烈的行业，如医药保健、纺织、机械等，以赊销方式完成的交易额已占60％－90％。然而遗憾的是，由于市场经济秩序的不完善以及传统企业管理方式的落后，企业间的交易行为呈现出一种严重信用失控的混乱局面。“不赊销是等死，赊销是找死！”是这种局面的一种真实写照，许多企业并为此付出了惨痛的代价。 　　 　　
   
    李止宜说，企业资讯流通不好，数据透明度不够，主要是没有法律上的依据，什么是公开的信息不能界定，比如什么是个人的隐私、什么是公司业务的商业机密。 　　 　　
   
    东方国际保理咨询服务中心总裁谢旭说，销售人员盲目赊销造成了企业巨大的市场信用风险损失。“有些企业实行以销售提成为主的激励机制，以至业务员垄断客户信息，管理人员难以形成正确的决策。还有的企业盲目担保和代开信用证，造成信用风险的连锁反应，最终被法院查封帐号和起诉。” 　　 　　
    
    谢说，许多企业在帐款回收和管理上的职责不清和销售部门与财务的互相扯皮也使大量应收帐款沉淀下来。“一些企业专门成立了呆帐清收办公室等追帐机构，但由于是事后处理，效果并不理想。” 　　 　　
   
    “一个明显的问题是，许多企业对于赊销业务中的客户付款期限缺少控制，客户任意拖延付款，造成企业现金流量不足。一些企业靠银行贷款维持，然而一旦失去银行贷款，便立即陷入经营上的困境，甚至走上破产倒闭的绝境。” 　　 　　
   
    有专家指出，企业过分注重销售业绩的增长，常能快速扩大账面销售额，财务状况却常常不乐观，导致应收账款上升、销售费用上升、呆账坏账增加、利润下降。 　　 　　
   
    目前企业的信用市场状况 　　 　　
   
    据调查，在全部拖欠案件中，约有80％以上是由于被拖欠企业自身的管理原因产生的，而以往人们所说的“政策性拖欠”仅占16％。据统计，我国企业应收帐款平均回款期为90．3天，远远高于国际上发达国家45天的水平。更为严重的是，应收帐款占销售收入的比重过大，平均在40％－50％之间。
   
    以一家国有企业为例，年销售额12．8亿元，应收帐款高达10．8亿元，其中逾期1年以上的帐款为4．7亿元。初步估算结果表明，该企业每年在应收帐款利息和呆帐坏帐上的损失就高达1亿元。严重的帐款拖欠不仅吞噬了企业的大部分利润，而且造成现金流量不足，企业缺少足够的偿还能力和继续参与市场竞争的能力。 　　 　　
   
    谢旭说，中国的企业近几年在发展上走了一条大致类似的道路：初期资金高投入，销售额度增长，后期则低回报，甚至出现经营危机。 　　 　　
   
    研究发现，在买方市场和赊销方式下，一个企业如果过分注重销售业绩的增长，虽然能快速扩大帐面的销售，但其背后的财务状况却常常不乐观。 　　 　　
   
    在企业现有的管理职能中，应收帐款的管理职能基本上是由销售和财务这两个部门承担的，然而实际上这两个部门却往往职责不清、相互扯皮，结果企业应收帐款管理的重点落在“追帐”上面，销售人员、财务人员耗费大量精力参与讨债，有些企业甚至专门成立了追帐机构。 　　 　　

    与国外差异 　　 　　

    在美国，非金融部门的信用规模比金融部门对GDP的影响大：非金融部门的信用规模每增加1亿美元，GDP平均就多增加2498万美元；金融部门的信用规模每增加1亿美元，GDP仅多增加1831万美元；消费者最厉害，其信用规模每增加1亿美元，能拉动GDP增长5619万美元。 　　 　　

    发达国家的情况都大致如此，但我国却完全相反。在我国，金融部门的信用规模每增长1亿元人民币，GDP增长4753万元；非金融部门信用规模增长1亿元，GDP反而下降8852万元。 　　 　　

    事实上，大多数国家的信用总规模都高于其GDP，而且增长速度也比GDP快。美国信用总规模的年均增长速度是GDP的1．5倍以上，并且这种趋势正在加速。 　　 　　

    李止宜说，最大的差异是国外的交易90％是信用交易，而我国刚好相反，只有5％是信用交易。 　　 　　

    在去年召开的中国信用经济论坛上，全国政协副主席孙孚凌说：“很多国外厂商正是因为无法接受我国企业的现汇结算方式转而购买其他国家商品的。” 　　 　　

    李止宜说：“文化差异也很重要。比如，国内有的企业挂着‘信得过单位’、‘全国十佳企业’等等牌匾，但我们从没有看见过可口可乐告诉别人说自己是全球第一，因为第一不第一不是自诩的。” 　　 　　

    邓白氏国际信息咨询（上海）有限公司北京办事处商务咨询部经理孙彤彦说：“客户永远是上帝吗？有一句商业格言说得好，客户既是企业最大的财富来源，也是最大的风险来源。只有那些有偿付能力的客户才是重要的客户。在经营活动中，应该对客户进行严格管理，使客户真正变成财富的来源，而不是灾难的来源。企业建立信用管理部门是筛选客户的最好机构，就像企业的人力资源部或人事部门一样不可缺少。” 　　 　　

    建立信用部门启动信用市场 　　 　　

    谢旭说，企业要从根本上改变信用落后的状况，就应当建立一个在总经理或董事会直接领导下的独立的信用管理部门，从而有效地协调企业的销售目标和财务目标，同时在企业内部形成一个科学的风险制约机制，防止任何部门或各层管理人员盲目决策所可能产生的信用风险。 　　 　　

    内蒙古天燃碱信用管理部门经理武燕凌说，公司原先一直处于盲目、无续放帐的状态之中，应收帐款逐年居高不下，现在通过借助邓白氏的信用管理理念，应收帐款占销售额的比例从一年前的10％降至2．8％，且处于可控状态。 　　 　　

    武燕凌说，信用管理在市场上不成气候使得企业很难开展管理。在国外是企业找邓白氏，在中国则正好相反，而且阻力非常大。 　　 　　

    有专家说，中国建立失信约束惩罚机制迫在眉睫。在信用体系建设中，要增大失信成本，从立法到执法上，使失信成本提高到无利可图，使其付出惨重的代价。 　　 　　

    著名经济学家吴敬琏认为，现代市场经济是一种以信用交易为主的信用经济，企业信用管理和社会征信系统建设都是保持信用经济稳定运行所必要的重要构架。