由中国对外经济贸易统计学会和义乌市人民政府联合主办“中国对外贸易民营500强企业论坛”于2012年8月18-19日在义乌举行。新浪财经图文直播本次活动。图为东方之星控股集团总裁邓超锋演讲。

　　邓超锋：尊敬的各位领导，各位嘉宾，大家下午好！很高兴作为义乌本土的企业能够有机会参加这一次论坛，聆听各位领导和专家的真知灼见，在此对主办方表示最衷心的感谢，也预祝本次论坛取得圆满成功。

　　东方之星是一家集资讯、采购、报关等服务为一体的外包公司，我们跟中国超过一万家服务商建立了合作关系。我们在起步开始跟传统企业很像，带着中国制造的产品去海外开自己的店面，这个阶段主要在96到03年主要在迪拜。那个时候由于信息的闭塞，我们有很大的市场，第二因为国门不是很开放。但是随着改革开放不断的深入，我们在海外高附加值的时代已经过去了，2003年我们做了一个调整，把原来的销售公司马上转型成为一家服务公司，从以前靠专区价差的盈利模式，现在赚取佣金的模式，这个模式迅速让我们做大。因为当初我们是和巴基斯坦人、台湾、韩国搞竞争，现在是帮他们服务，他们想到中国要什么东西，我们可以一条龙做到。2008年我们也出现了一个拐点，现在在义乌市场上面碰到老外已经不稀奇了，但是碰到我们的老外有一个特点，主要是中国阿拉伯国家，以及北非的阿拉伯商务为主。通过国门打开之后，也诞生了很多外贸公司，同时也有大量的客商到义乌，让我们的竞争优势又开始下降，2008年我们又走出去，2008年之后我和董事长常年都在海外飞，找地方、找市场，但是这个时候找市场不是卖自己的东西，是找高档的写字楼区，成立自己的销售公司，聘任当地的员工一家一户去跑。当地想到中国的批发商通过我们到中国来销售商品，这是我们第三个阶段。随着阶段的拓展深入，在当地发现了很多中国不曾有的资源，陆陆续续进口过来，这就是我们现在的阶段。在保持传统的佣金代理模式下面，我们继续大胆的走出去，这个走出去跟国外商人抢夺它的市场，是怎么样服务好境外采购商，让他能够到中国来便于采购他需要的东西。我今天在这里做一个广告，在座有很多制造型的企业，如果你想把产品卖到海外我们是比较好的平台。在这样模式下面，我们每年的业绩取得比较快速的增长，我们2011年出口额8.17亿美金，在今年经济形势非常严峻的情况下，下半年的营业额超过了5亿美金，为什么东方之星在这样的环境下能逆势成长，我讲两点。

　　第一，在我们义乌企业家当中是什么样的义乌，因为我在本地经营有最真实的感受。有一个政府组织，义乌很多靠自己创造了很多条件，这里有很多的政策，对我们企业的发展都会有很大的帮助。比如说中国出口信用保险公司的保费，义乌市政府补贴60%，如果到海外去参展展费是全额报销，我相信这些费用在其他地区也有，但是这么大的比例我还没有看到过。义乌市政府确确实实给在义乌经商的企业创造了很多条件，这些条件为我们义乌企业在经营以及走出国门提供很多支持，这一点要非常感谢义乌市政府。

　　第二，数量庞大的客户群体。我们今天做企业，最主要是要有效的营销客户，我们以前走得很辛苦，包括企业创业之初一样。全年入镜的外商44万，义乌设立的常驻外商好几万，只要你的产品可以，你的服务达到一定水平都可以做成，我们不需要走出去就能够找到客人。我跟我的同事讲，到海外遇到十个老外可能有一个做生意，在义乌遇到十个老外有九个半都是做生意的，我们营销的目标更加集聚。

　　第三，全球影响最大的市场。义乌的商品有一个特点，小商品，为什么小商品在金融危机下还能够增长，就是来自于全世界使国家的人都需要这些的东西。这个地方已经形成了一个巨大的全球影响力的市场，有很多的外商都知道这样一个市场，而且在这个市场的状态下，已经体现了它很多的优势，带来很多效益，这是我们在这一个集聚区里我们能够得到的优势。

　　第四，高效便捷的通关流程。做生意的就是安全，质量的安全，第二就是速度，我们在义乌之外其他三个省都有分公司，相比而言在义乌通关政策便利程度是最好的。海关总署给义乌有一个独立的013通关模式，最后会改成市场采购，能够让义乌的商品快速了出去。刚才何市长也讲有很多其他省份的商品拉到义乌出，能够让在义乌采购的商人，快速把他的商品弄出去。

　　第五，发达健全的金融体系。做外贸大家知道钱要回来，明天也有很多银行的代表，在义乌已经有三十多家银行设立自己的分支机构，对我们这样出口型的企业，它的便利程度，以及外商的便利程度，都远远优于其他的地方。

　　第六，完善配套的服务体系，义乌做市场已经是几十年了，所以在这几十年下面已经形成了很完善的系统，报关、报警、第三方检测机构、拖车、仓储等形成很完善的系统，我们不再需要靠自己去投资，自己成立某一种配套机构服务我们的贸易，这样的一些系统已经成熟之后，只需要把我们的业务嫁接上快速的经营企业。其中有最震撼人的事情，去年的3月4号，义乌正式被国务院批准为综合贸易改革试点，义乌已经有很多优厚的政策，很多便利的条件，在这一条件上加了航空母舰。我们在座的都是商人，商人市场嗅觉是最灵敏的，在以有的前提下加了这样的政策，对我们接下来的经营是更大的帮助。

　　对整个义乌市场，我充满着信心，刚才领导们也提了很多建议，当然我的看法或者深度没那么，我认为困难肯定是永远存在的，但是今天我们已经在全球的环境下面，在别人没有征求到这样的政策我们已经赢了，企业怎么在这样的政策下面发挥自己企业的优势，在政策引导下面，怎么引导企业的转型，这是我们自己应该去做的。在这样一个大环境下面，我们从2008年开始尝试改革，今天小邓在这里班门弄斧跟各位企业家前辈，以及政府的领导、专家学者讲一下我们企业在转型升级上的一些措施，主要有六点，归纳起来叫六个结合。

　　第一，国内人才与国际人才的结合。我是湖南人，今天我感谢我的董事长给了我这个机会在这里发言，感谢义乌这个城市给外来人发挥的平台。到今天为止东方之星外籍员工47名，我们公司86.6%的员工都是来自于浙江省外，因为我们是做贸易的，浙江是贸易大省，义乌尤为突出。如果说光把选人方式都落在义乌，或者浙江省，大家会非常的焦虑，选不到自己可以想要的人，或者很难选到，人才上面我们首先打破。我在这里也感谢一下董事长，我认为他是在义乌这个地方做职业化最彻底的一个企业，这家企业没有一个是他的亲戚，所有的完全是职业化的方式运行。我们今天把人才的标准，第一个突出了地域，突破了肤色，突破了语言和文化，这样外来人员，到目前为止我们是台湾省没有员工，西藏没有员工，其他所有省份在我们公司都有，让这些人才在这个平台上发挥自己的才艺，这也是我们转型的第一个要素，人是一切的决定因素，这是我们的近来。

　　第二，传统市场与新兴市场的结合。这是我们公司业务的版图，在欧洲线以下都是公司，在欧洲线以上几乎没有公司，是经过我们这么多年在海外跑分析出这么一个特点，我们背靠义乌这样一个背景下面得出来的特点。需要一些新兴市场，以前我们的起家是在阿联酋的迪拜，2008年开始我们大胆的探索东西非，南北市场，现在在阿根廷、委内瑞拉等都建立的分公司，我们可以看到一个趋势。以前所有中国人到阿联酋做生意，因为阿联酋是贸易中心，随着国门的打开它的地位下降，我形容它是批发超市，那些小买家才会去超市，大买家都会去沃尔玛、家乐福。南美有两个市场，以前也是中国人发挥的地方，今天已经不行了，南美的客商纷纷涌到中国来，这一点让我们受益匪浅，今年在南美了出口额已经超过一亿美金，今年其他地方有下降，我们在南美市场增长非常快。在义乌市场，以前到南美的人很少，现在到南美的人更多。如果讲英语我们没有那么的机会，如果讲西语言我们公司就有优势了，这一点我们在人才上先走了一步。现在对叙利亚这些国家，对市场影响很大，新兴市场我们增长得很快。

　　第三，对内贸易与对外贸易结合。2010年下半年我跟董事长讲，我说接近14亿人口的中国市场，其实我们没有赚到一分钱，但是随着这些年义乌商品质量的提升，我们在看到很多中国的超市里买的这些东西是中国制造的，外国很多超市里买的东西也是中国制造的，为什么不能东西卖到外国的同时也把东西卖到中国，2010年开始跟这两家龙头接触，一个是华润万家，一个是沃尔玛。如果能够靠着这些大树，把义乌商品产品非常齐全，价格又有优势，严格控制好我们一样可以做进去。我上次跟领导也汇报过，在海外沃尔玛超市里买的很多东西也就是这个地方出去的，超市里的东西并不是有多少高端，只要对两个东西。第二成分非常对，第二个交期，所有这些大公司配货系统都是自动的，会发你哪个物流缺什么东西，第二天就要配送上，这是对内贸易和对外贸易的结合。

　　第四，服务贸易与货物贸易的结合。货物贸易大家都能够明白，把客人要的货交给他，这个环节比较原始，我相信也慢慢的不会具有太多的竞争力。在这样一个方面上去发展、思考，这也是我们的一个特点，在业界有非常可学习的企业，就是香港的利峰集团，他做的模式跟我们一模一样，跟义乌很多企业都是一样，就是给全世界的沃尔玛、华润万家，找他要的小商品，为什么有那么大的利润，就是把它从一个简单的销售公司，变成服务性公司，以前检点的货物贸易变成了服务贸易。比如今天他想采购一件外套，会告诉他你的拉链去买日本的YKH，里料到越南买，外料到绍兴买，这样整合起来，能够帮助他的上游节省成本，意味着增加利润，人家企业肯定会依靠你，这是根本模式，我们也在大胆的做，上海这家公司完全采用这个模式，我们在大胆的探索，由传统的货物贸易向服务贸易转变。义乌的市场上面，从某种角度讲存在着一些赊销的现象，但是义乌商铺的自愿达部分都是掌握在本地人或者是早来义乌人的手里，我们后来的人很难买到摊位的资格，所以融资上非常困难。以前传统的方式就是老外签我的我签市场的，随着利润的下降，国际局势的恶化，我们企业跟供应商都要承担很大的经营风险，怎么样解决这个问题，我们也是一种服务模式的创新，刚才也讲了供应链的问题，总而言之就是这样子，把所有要向义乌市场上供应商欠钱的外商，通过我这个窗口强行出口保险公司保险掉。在这个保险前提下所有的回款有保障，所以工商银行把我应该付给供应商的货款装货后就付给他，这样能解决上游20万家中小企业融资以及利润下滑的问题，同时也通过我这个窗口，让义乌市7万家经营户的经营风险得到控制，这件事情到现在为止有3万亿通过这个窗口支付，虽然这个过程非常艰苦，我们应该大胆探索这个事情。我们这家企业也是中国出口信用保险公司，在中国唯一一家试点境外个人买家的企业。同时也是中国工商银行总行唯一一家试点，在市场采购模式下供应链融资的企业，这个有对未来中国市场的探索有很积极的意义。

　　第五，进口贸易跟出口贸易的结合。我们做贸易17年，这17年中我们更多是把东西卖给老外，我们在国外也发现了一些机会但是迟迟不敢下手，最主要是我们没有经验，但是到2010年下半年我们开始启动，因为随着我们在海外的销售网点渗透到市场，我们发现当地确实有很多资源义乌是没有的，比如说这个水晶洞，有些上百万，中国单体最大的水晶洞一块24吨，这样的一些东西不是很值钱，巴西的矿山里都可以找得到，他们也很鼓励把它运出来，他们也希望有更多的东西能够卖到中国，但是我们以前没有去做，从2010年开始我们大胆的探索，现在在非洲这一块，已经能够把木材、水晶、鸡爪、冷冻食品进口到中国，这样我们一方面能够通过贸易，把海外外汇管制的问题规避掉。第二个方式，在出口形势不景气的情况下探索新型的模式，最终达到平衡。

　　第六，传统贸易与电子商务的结合。我们17年来已经跟很多供应商打过交道，积累的很多产品信息，这些都是非常宝贵的资源。刚才何市长讲了做电子商务首先修要一个市场，就要拿货，产品更新非常快，天天在网上搞展览，如果这些买家经常进去就是几张老图片吸引不了人家，如果纯电子商务公司拍照片，市场上面不是非常配合，因为电子商务有一个销售国家，有可能半年都下不了单，通过实体把电子商务再结合进去是一个非常好的方式。我在帮老外采购的时候我就拍一张图片，这张图片在网上可以上传销售的产品信息，这样结合起来我们就有很多优势。我们今年已经做了五年多，我们通过这个渠道不仅找到很多买家，最主要探索了一些国家在这样商品上面的通关方式，你今天要进去之后，商品上面需要做什么，质检报告做什么，都有一个要求，这个为将来我们做大电子商务积累了很好的经验。

　　尊敬的各位领导，各位嘉宾，我刚才花了20分钟左右的时间，介绍了这样一家企业，我还是那句话，首先要感谢义乌这个平台，给了我们在义乌这些企业有一个很好的发展条件。今天大家既然来了义乌，我希望在座的各位企业家多花一点时间，到义乌的出口市场、进口市场，以及将要建设的生产市场走一走，大家都是市场里嗅觉非常敏锐的人，会发现非常多的机会。谢谢大家！