最近，由中国五矿集团旗下的五矿发展公司牵头，并联合11家钢铁贸易商，成立了“中国钢铁流通e联盟”。这是我国钢铁流通业经营方式的一次革命性的创新。五矿发展总经理姚子平表示，联盟将从卖产品向卖服务转变。

我们要问：钢铁流通业原来的“卖产品”营销模式有什么缺陷？从卖产品向卖服务的方向转变有什么好处？

我们知道，市场经济早期的制造业产品，是由制造业的企业家自己卖的。为此，要在全国各地建立销售机构，雇佣众多销售人员，这样，就要占用大量资金，分散制造业企业家的精力。随着生产的发展、市场的扩大，这种营销模式越来越行不通了。于是，商业资本从产业资本中分离出来，有一部分企业家专门从事产品的销售，比如，各个家用电器生产厂家，都把自己生产的家用电器交给家用电器经销商去销售。一家经销商为多家制造业企业服务，这种专业化的营销模式，使制造业的企业家节约了资金和精力，提高了制造业的效率，代价是，制造业企业家要通过批发价低于商品售价的方法，把部分利润让渡给商业企业家。我国的钢铁企业的产品，大体上也是按照这种模式来销售的。一直以来，我国的钢铁贸易商，就是靠“卖产品”，靠进货价格低于销售价格的差价来赚钱的。用股市行话来说，就是做“死多头”，在钢铁产品供不应求，钢价不断攀升的时期，钢铁贸易商的利润也滚滚而来。但是，到了钢铁生产过剩时期，钢材售价甚至会低于经销商进货价，囤积了大量钢材的钢铁贸易商就惨了。

近年来，我国已经成为世界第一产钢大国，年产钢铁6亿吨以上，占世界钢产量的一半左右，生产能力还要多，出现了过剩现象。其表现是：第一，钢铁工业的增长速度大幅放慢，出现了大量积压的钢材。第二，由于出现了找不到买主的大量库存钢材，使钢铁厂和钢铁贸易商积压了大量资金，甚至无法还贷。为了摆脱这种困境，钢铁厂之间、钢铁贸易商之间出现了压价竞争，利润被大幅挤压。据报道，我国有20多万家钢铁贸易商，钢铁贸易行业处于典型的小、散、乱局面。2011年钢铁流通行业平均利润率不足1%，威胁到很多钢铁营销商和钢铁企业的生存。

这次成立的“中国钢铁流通e联盟”，就是要在钢铁流通领域开展一场革命性的营销模式变革，联盟的经营思路和经营模式，与过去的“卖产品”模式发生了革命性的变化：联盟将建立钢材市场统一的网上电子交易平台,形成统一的数据库,实时记载中国市场的钢材情况,今后将建立模型,发布钢铁行业景气指数,更好地发展中国大宗商品交易体系。也就是说，联盟把电子信息技术引入钢铁物流业，通过联手打造符合联盟标准的钢材数码库，推广统一的信息化仓储管理标准，进而实现企业间真实的物流数据信息、资源及业务的实时共享，建立起覆盖全国的数字化钢材仓储物流网络体系，使联盟成为全国性钢铁流通的公共服务平台、资源整合平台及业务协作平台，为建设面向未来的大宗商品电子商务交易平台打下坚实的基础。

“中国钢铁流通e联盟”的经营方式从卖产品向卖服务的转变，表现在：首先，联盟作为全国性钢铁流通的公共服务平台，可以成为连接钢材生产企业和钢材使用企业的桥梁，钢材的品种成千上万，通过这个数字化钢材仓储物流网络体系，可以使钢材最终找到买主。其次，联盟作为资源整合平台，可以向市场发布它所掌握的准确物流信息，以便把产、供、销关系调节到最佳状态。资源整合有利于提高钢铁业的效率和竞争力，防止过剩也防止短缺。第三，作为钢铁业的业务协作平台，联盟可以向生产企业传递使用单位对产品的技术要求，促进钢铁企业产品质量的提高和新技术的推广，有利于提高钢材生产企业和钢材使用企业的效率和竞争力。第四，联盟拥有巨大的服务扩展空间。例如，可以实现钢材的异地存取和不同品种钢材的兑换，对于我们这样一个大国来说，可以加快钢材供货和钢材的周转，节约大量物流费用。联盟还可以与银行合作，为钢铁厂和钢铁贸易商提供银行融资服务。

参加联盟的钢铁贸易商将越来越多地通过卖服务来促进我国钢铁生产和贸易的健康发展。而各种服务是增值性的，这就会逐渐改变钢铁贸易商的盈利模式，不再仅从买卖差价盈利，钢价下跌时也能盈利。如果联盟的业务能扩展到仓储金融服务和建立铁矿石战略储备，那么，我国在国际钢铁贸易和铁矿石贸易中的话语权就会大幅提升。