为满足外向型企业资金需要，保证国际贸易融资业务健康发展，今年以来，工行山东德州分行积极向客户推介人民币替代外汇资金叙做国际贸易融资业务，截止7月25日，该行共办理人民币替代外汇资金叙做国际贸易融资业务16笔，金额46920万元人民币，其中进口押汇3笔，金额44854万元人民币，出口发票融资13笔，金额1715万元人民币，出口押汇1笔，金额351万元人民币，呈现超常跨越良性的发展态势。

　　一、抓住市场机遇，找准业务突破口

　　今年以来，受国家宏观调控政策影响，银行信贷规模不断压缩，很多客户资金需求得不到满足。为应对信贷规模日益紧张的局面，工行德州分行抓住机遇，以人民币替代贸易融资满足客户业务发展面临的资金需求。

　　该行从单证业务入手，全面分析辖内客户资源，认真排查客户每一笔进口信用证到单承兑以及出口信用证交单等情况，以国际贸易融资重点客户为业务突破口，加大营销力度，引导客户叙做人民币替代国际贸易融资。

　　二、建立良好的协调机制，及时解决业务问题

　　由于人民币替代国际贸易融资业务刚刚开展，业务处理上还没有形成规范流程，此种情况下，工行德州分行及时跟踪业务处理情况，遇到问题及时沟通交流，省市县三级行团结协作、及时沟通，共同面对业务处理中出现的问题，使人民币替代国际贸易融资业务得到了长足的发展。

　　三、加强客户服务工作，及时解决客户疑难

　　在业务开展中，工行德州分行始终奉行客户至上的工作理念，建立市县两级行联动营销、联动服务机制，及时客户业务处理过程中的各种障碍。某企业因自己没有进口燃料油的资质，由青岛某大型公司代理其开证进口，需办理客户共享，但是由于各方面的原因，该青岛公司迟迟没有向当地工商银行说明该业务情况。德州分行携支行分管副行长、结算业务人员等陪同企业亲赴青岛，向代理企业、当地工商银行介绍业务情况，协调沟通客户共享事宜，取得圆满成功。

　　四、密切关注客户经营活动，防范贸易融资风险

　　工行德州分行大力发展人民币替代国际贸易融资业务的同时，时刻不放松国际贸易融资风险控制，密切关注客户经营活动和交易进展情况，加强对物流、资金流和单据流的跟踪监控，从而做到防患于未然，使国际贸易融资业务健康、稳健的发展。

　　该行发展人民币替代国际贸易融资业务，既解决了企业发展的资金需求，也树立了工商银行在当地的品牌和市场地位，促进了存贷款、利息收入、中间业务收入、国际结算量和结售汇业务量等的全面均衡发展。