今年以来，工商银行鹰潭分行大力实施重点产品推广战略，把发展海外代付贸易融资业务作为优化信贷资产结构、提高客户综合贡献度的重要手段，采取多种形式积极拓展市国际贸易融资市场，取得了显著成效。截至11月16日，该行办理国际贸易融资累放32687万美元，创历史新高。

　　一是拓宽经营思路。该高度重视国际业务尤其是国际贸易融资业务的发展，引导全行树立起以“融资引结算，以产品促效益”的理念，多次召开专题会议，研究讨论有贷户企业现状以及融资需求，落实本外币联动以及传统流动资金贷款向贸易融资转化的方法和进度，加大外汇客户的拓展力度，以国际贸易融资带动国际业务的全面发展。同时，与该行正在开展的 “大联动、大营销”活动契合起来，加强前、中、后台，部门与部门之间、部门与支行之间的沟通协作，分工配合、各司其责，促进了该项业务的健康快速开展。

　　二是推广重点产品。在境内外资金紧张不断加剧的不利形势下，该行适时转变思路，通过对客户群的分析梳理，充分利用海外代付业务渠道，合理分配、摆布表内外融资规模。一方面通过加大与境外分支机构和境外外资银行的代付合作、扩大海外代付合作行范围和优化代付业务流程等方式提升海外代付业务灵活度和时效性，满足客户短期融资需求。另一方面利用价格杠杆和收益偏好引导全行对融资方式的选择，调整表内国际贸易融资业务和海外代付业务结构，有效提升表内国际贸易融资余额，增强可持续发展能力。

　　三是深挖客户潜力。该行本着“做大存量”与“做多流量”统筹兼顾的营销策略，通过对目标客户融资需求进行仔细分析，找准企业适合工行行业信贷政策的切入点，用足、用活总行信贷政策，以便深入挖潜客户的融资需求，通过产业链、供应链、物流链、资金链等链式营销，寻找客户资源，扩大营销半径，不断扩大国内贸易融资业务的客户基础和业务量。做大国内贸易融资业务。

　　四是提供优质服务。一是重视对重点客户的高层营销维护工作。行领导、部门领导定期走访客户，了解客户需求，充分调动和运用工行资源和产品优势，及时解决该客户营销维护工作中的遇到的问题，为稳定客户、推动业务合作打下了坚实基础。二是加强日常营销服务工作。基层行客户经理在做好日常关系维护工作的同时，随时根据客户的业务特点及时调整业务营销方案。主动上门为该公司业务人员讲解业务，使其对国际贸易融资业务的产品特性、比较优势、业务手续等有了充分了解，赢得了客户的进一步认可。三是抓好对从业人员的业务培训，使其了解、掌握国家产业政策，总行信贷政策及操作流程等等，为其做好客户营销工作奠定了坚实的基础。