同款信托产品，如果银行代销比信托公司直销的收益率低一个百分点，你会选择哪个渠道购买？

　　大多数选择不太符合“经济理性”，借道银行的信托产品往往更受投资者青睐，尽管收益可能偏低。长久以来为“他人作嫁衣”的信托公司有说不出的苦衷：产品在市场上卖的火热，但是公司本身却与客户绝缘；而银行横亘二者之间。

　　这种局面正在发生微妙的变化。2011年许多信托公司不谋而合打起了渠道的主意，欲在高端客户市场上分一杯羹。

　　从幕后到台前

　　中国对外经济贸易信托有限公司(以下简称“外贸信托”)就是其中之一，其在2011年2月揭牌成立了财富管理中心，据《中国经营报》记者了解，除了公开信息显示的外贸、中融之外，许多信托公司也在进行低调布局。华能贵诚信托的一名客户经理就表示，公司已于今年初建立了财富管理中心，但是尚处于起步摸索阶段。

　　定位于“产品制造商”的信托公司，其销售渠道主要有银行代销、对接银行理财产品、直销以及第三方理财等。尽管拥有多种选择，但业内人士透露，由于信托产品发行有一定的规模限制和时间限制，需要在短时间内募集大量的资金;拥有大量渠道资源和客户资源的银行成为信托发行的优先选择。目前，大多数信托公司90%以上的产品通过银行发行。

　　对银行渠道的过分倚重使信托公司丧失了与银行的议价能力，“一般手续费都在1%~2%，最高甚至达到5%。毫不夸张地说，有的项目最后银行比信托公司赚得要多得多。”上述业内人士说，作为产品提供商，信托公司觉得“很不平衡”。

　　但在银行看来，高手续费的收取理所当然，一位与信托公司多有合作的银行部门负责人就回应说，“在以往的银信合作过程中，信托只是一个载体，没有管理职能，没有客户，自然不能收取很高的手续费用。这是完全合理的。”

　　在这样的讨价还价中，信托公司往往处于下风。而“渠道”就是一个很重要的谈判筹码，这也把惯于身居幕后的信托公司逼到了台前。

　　“如果拥有自建渠道，那么在银行手续费比较高的情况下，信托公司就可以考虑直销，也不会影响发行节奏。”某信托公司相关负责人说。但他同时强调，这就要求自建渠道拥有一定的客户资源，能够保证发行能力。

　　外贸信托财富管理中心总经理范华表示，“信托自销产品，不仅能给客户提供相对高的收益率，同时也会增大信托公司的利润空间。”尽管方向清晰，但目前来看道路还很曲折。

　　瞄准高端客户

　　事实上，信托公司自建渠道的努力，早在建立财富管理中心之前就已经潜滋暗长。许多信托公司都有自身的销售队伍，但其销售方式仍更多像卖保险、卖房子一样以兜售产品为主。

　　一位银行的客户经理对此就提出质疑，“简单的销售产品并不符合财富管理的规律和要求，这种直销渠道的建设对客户管理没有什么益处。”

　　外贸信托也经历了一个“非专业”的历程。此前外贸信托的理财中心已经成立多年，但是在客户营销方面并没有太大的突破。“这也是理财中心升级为财富管理中心的初衷，信托公司要实现客户管理，首先要知道客户是谁？”范华强调。

　　根据相关政策规定，信托公司的大多数客户投资额度都要求在300万元以上，这也是其服务高端客户的诉求出发点。“信托公司从制度设计和产品特点来看，都是天然面向高端客户的。因此外贸信托不惜重金打造财富管理中心，并将其列为未来三年的战略发展重心。”范华表示。

　　通过对直销渠道的升级，外贸信托希望能为高端客户提供包括从投资理财到客户的兴趣爱好、健康养生、子女教育等一系列的个性化服务。“面向高端客户一定不是简单的卖产品，而是专业化的服务和人性化的服务都要考虑到。”

　　银信合作生变？

　　通过升级，外贸信托的直销能力得到了很大的提升，其单只产品的发行能力较之前有了100%的增长。“举个最简单的例子，之前通过直销发行2亿元的项目都很困难，但现在3亿、4亿元的项目规模都没有什么压力。”范华说。

　　当然，股东优势的贡献功不可没。作为一家具有央企背景的公司，外贸信托可以充分发挥股东资源来达到前期的客户积累。比如在与新东方的合作中，后者为信托客户提供留学咨询，而新东方的出国客户所需要的资金规划，又是信托公司的强项。“到目前为止，直接服务的客户量比去年增加了15%~20%，而且许多新客户慕名而来。这在以前是非常少见的。”范华说。

　　这在一定程度上造成了对银行高端客户的分流，也给本就出现瑕疵的银信合作带来了更多的变数。光大银行(601818,股吧)的相关负责人对记者表示，由于大家竞争的是同一客户领域，因此信托的转型的确会给私人银行带来一定的影响。

　　但他也认为，短期来看，影响不会太大。“信托有自身的平台优势，但目前更多的还只能满足客户投资方面的需求。而银行可以提供更为广泛的服务，比如客户的结算、资产转移、融资、增值服务等，这些是信托公司较难覆盖的。”

　　上述信托业内人士表示，尽管个别公司的渠道建设初见成效，但真正称之为“独立”渠道的建设才刚刚起步。在未来相当长的时间内，银行渠道的强势地位都很难被打破，银行仍然会是信托产品发行的主要渠道。“银行的客户资源和网点资源优势非常强大;而信托自建渠道目前还受限于政策，比如不能异地设立分部等。”

　　而且，并不是所有的信托公司都有独立的资本，用益信托工作室的首席分析师李 旸

　　就指出，“如果没有前期的客户积累，从零开始组建营销团队是很困难的。更别说高质量的营销团队，如此自建渠道的成本太高，还不如依赖银行渠道来得划算。”

　　即便是财富管理成功转型的外贸信托，范华也坦陈目前还谈不上与银行竞争。但是，随着渠道建设和客户管理能力的增强，她认为，信托在与银行合作中的谈判地位将会有所提升。

　　“在高端客户服务上，信托会发挥越来越大的作用，尤其是独立的资产核算、风险隔离机制，以及未来会推出的遗产信托等，更是高端客户所看重的。”

　　因此，不排除在某些领域信托和银行的合作地位会发生转换。上述银行负责人就表示，“如果未来信托有自己的渠道、客户和产品，反过来银行只是一个结算工具和辅助渠道的话，那银行在利润分配中就肯定只能拿小头。当然，这还得基于合作模式的变化。”