随着我国对外开放步伐的推进，金融混业经营的不断深入，我国区域性中小型股份制商业银行如雨后春笋般不断涌出，特别是城市、农村等区域性的股份制商业银行，依托所在地域经济发展优势，跻身于外汇市场，尝试外汇业务。但是由于计划经济时期银行业以专业经营为主，导致银行业对于外汇业务的发展和理解存在偏差和误区，因此，如何打破外汇业务发展中的瓶颈成功拓展外汇业务成为农村中小金融机构面临的首要问题。

　　制约外汇业务发展的瓶颈

　　经营理念陈旧导致发展乏力。我国区域性农村中小银行已有数十年的外汇经营历史，从其发展形势来看，仍然表现为极大的不平衡性。究其原因，客观上，由于各地区经济环境差异大，发展速度不同，导致外汇业务发展存在差距，经济欠发达地区同发达地区相比，特别是农信社在资产质量上参差不齐，经营外汇业务门槛难以准入。主观上，很大一部分已准入的区域性农村中小银行也普遍存在认识不到位、经营观念陈旧等问题，不能把发展外汇业务上升到与人民币业务同等的地位，没有意识到开展外汇业务是现代银行发展的需要。对外汇业务发展的不关心导致在人力、物力上的投入匮乏，这是地域性农村中小银行外汇业务开展不平衡和业务发展缓慢的重要原因。

　　管理、营销模式需要创新。区域性农村中小银行的外汇业务始终难以实现突破性发展，一个重要的因素就是管理和营销机制上的局限。

　　首先，管理模式与市场客观经济环境不协调。对于刚刚涉足外汇业务的农村中小银行，绝大多数的业务系统开发均模仿国有大银行采取“本外币一体化”的管理模式，从长远发展的角度看，这是利于发展的，对一些经济发达地区的中小银行来讲是适应的。但对于经济欠发达地区来讲目前不适应。如果一味采取“本外币一体化”的管理模式，会增加经营成本。因为，在经济欠发达地区，外商投资企业、外贸企业少，进出口贸易占地区经济的比重小，因而发展外汇业务的客观经济环境差。另外，这些地区银行外汇业务起步晚，服务功能欠缺，竞争意识差，市场份额小，外汇业务占整个业务经营的比重也很小，还很难与本币业务相提并论，因此也很难投入大的精力去研究发展外汇业务，加之在制度上不兼容，现有的外汇管理机制与部分外汇制度还不能与本币融为一体。

　　其次，银行内各部门间沟通机制缺乏，联动性差。从目前已开办外汇业务的区域性商业银行管理体制来看，其系统绝大多数可以实行本外币归口管理分支机构的经营模式，但这种归口是粗放式的，有的甚至仅仅流于形式，造成了表面上是多个部门管理，而实际上又都不愿管、不怎么管的局面，从总行到分支机构的部门之间未形成一套行之有效的联合营销机制，上下整体合力不足，突出表现为分支机构客户部对外汇业务产品知识缺乏，无法真正了解客户，最终导致信心不足、营销意识差，产品研发部门与客户经理缺乏强有力的配合，因而削弱了市场竞争力，错过了很多拓展外汇业务的良机。

　　再次，拓展业务缺乏以市场为导向的配套政策。在办理外汇业务中，客户常提出贸易融资、授信等需求，不能或一时难以满足，需要层层审批。这种冗长的审批环节使企业只能转投他行，造成了客户流失、业务流失和拓展失利。有些农信社多年信贷扶持的基本客户，其外汇业务却一直在其他银行。外汇业务实效差是发展中应予解决的问题。

　　结构单一使优良客户缺乏 。开户企业少，不注重培植有发展潜力的外向型优质客户群体，缺乏优良客户群体的支持，外汇业务市场份额低，是区域性农村中小银行的现实。从市场份额上看，区域性中小银行在同业竞争中处于不利的地位。在受理客户方面，少数发达地区发展较快，而大部分欠发达地区的中小银行外汇业务的开户企业一般都很少，其中优良客户更少，很多行外汇业务也就是靠一、两个老客户支撑，这些都导致业务发展难以取得规模效益。因此，开发新的优良客户是地域性中小型银行外汇业务拓展的当务之急。

　　存、贷资源有限，制约了外汇业务发展。 近年来，受外币存款利率多次大幅下调及B股、个人实盘外汇买卖等业务分流外汇资金的影响，对于刚刚步入外汇市场的中小银行外汇存款增长缓慢，而与同业相比，外币储蓄服务功能落后是造成外汇存款业务增长缓慢的主要原因。目前，这些银行办理外币储蓄业务时，大多数仍是采用手工操作、手工制单，并且未能实现通存通兑，给储户带来了不便，不可避免地造成了外币存款业务增长慢、甚至流失的现象。

　　受传统行业划分和客户本币贷款需求及规模的影响，区域性农村中小银行大部分的外汇贷款业务都先天不足。鉴于外汇业务贷款风险较大，政策上国家外汇管理部门也不鼓励区域性农村中小银行多发放外汇贷款，使外汇贷款规模在逐渐萎缩。

　　综合性外汇业务产品少，服务功能欠缺。 创新产品缺乏，竞争能力差。从已准入外汇业务市场的我国区域性农村中小银行的实际情况来看，尽管现在外汇业务的产品种类、品种与中资其他商业银行相比，欠缺的仅是远期结售汇、个人因私购汇和出口退税保函等少数几个产品，但是大部分真正能做起来的业务品种并不多，只不过是单向传统的四种结算方式，有很多业务产品还处于待普及阶段。除少数几家银行经营水平较好外，大部分营销水平较低，真正有竞争力的产品不多。

　　外汇业务经营网点少 、资本金规模小、资产状况相对较差、电子化进程慢、办理业务时效性差、专职从业人员少等等都是亟待解决的问题。

　　拓展外汇业务采取的对策

　　重视营销和产品创新，正视竞争。入世后的近几年，我国外贸和外汇管理体制发生了巨大的变化，外资银行纷纷试图进入中国市场，在其进入之初，由于网点、人才等因素限制，存贷款业务短期内将不会有大的发展，因而他们会把发展中间业务作为进军我国金融界的“切入点”逐步扩大经营范围和业务品种。随着银行业的全面放开，外汇业务作为中间业务的龙头，必将成为中、外资银行竞争的焦点，中小银行刚培育起来的一些优秀人才和优质客户的资源流失将不可避免。主要原因是外贸企业同外资银行有着默契的利益关系，因而客户结构将发生重大变化；外资银行的低成本外汇资金、快捷的清算、结算以及多渠道的融资方式、全方位的服务手段将吸引更多的客户选择外资银行；外资银行在办理国际业务方面确实有着较强的优势，特别是远期信用证、远期结售汇、利率保值和期权、期货、离岸等多方位的业务服务产品；外资银行优越的工作环境和优厚的工资待遇对中资银行的人才更具有吸引力。所以，面对激烈的竞争形势，我国农村中小银行必须尽快在完善服务功能和手段的前提下，进一步调整好营销政策，创新产品，抢占市场份额。

　　因地制宜，根据区域特点采取不同的管理模式。区域性农村中小银行应根据所处区域的客观经济环境和自身条件，因地制宜，研究探索管理模式，以适应发展为前提，循序渐进。

　　面对当前状况，外汇业务的发展可以分三步推进：

　　第一步是专业基础阶段。就是要用专门的队伍、专门的人员、专门的技术、专门的产品，甚至专门的业务机构来发展，这是外汇业务早期发展的必经阶段。一些经济不发达地区、外汇业务基础较差的银行应定位在这一阶段，采取集中管理、集中营销、集中操作的管理模式开展外汇业务，待条件成熟再步入第二阶段。

　　第二步既是整合阶段，又是过渡阶段，是为一体化打基础的过程，我国区域性农村中小银行大部分应基本定位在这一阶段。所谓整合，首先是功能整合，就是要把本币的服务功能和外汇业务的服务功能在一线营销环节整合起来，给企业提供的解决方案里面不仅要包括本币，还要包括外汇一揽子业务产品；其次是系统集成，就是要实现本外币技术对接和系统共享；再者是制度兼容，所有的制度不仅要管本币，也要管外汇。在这一阶段，要采取分口管理、综合营销的管理模式。前台做营销、中台做风险控制，后台做业务处理。前台对客户营销应该综合化，而后台业务处理的时候专业化水平要高，处理的效率要高。因此专业分工要细。

　　第三步是整合的高级阶段，也是整合的目的。少数有条件的和本外币一体化整合能力强的银行已经基本接近这一阶段，可以采取本外币一体化管理模式率先发展起来。本外币一体化管理，有利于以本币优势带动外汇业务的发展，有利于以外汇业务的规范性促进本币业务经营管理的创新，有利于信贷资金的体内循环和全面管理，有利于发挥全行本外币资金的灵活调剂作用，有利于提高业务经营的整体效益。因此，积极推进本外币一体化管理的进程是我国区域性农村中小银行现阶段的主要工作重点。

　　树立以市场为导向的经营理念 。面对机遇和挑战，树立以市场为导向的经营理念。把握开拓市场的机遇，适时调整和制定外汇业务发展战略，充分认识本外币一体化是商业银行发展的必然。在客户营销时，看对方是否有外汇业务需求，对有外汇业务需求的客户，在贷款规模、资金配备等各方面应给予优先支持。

　　作者单位 北京农村商业银行