赊销 国际贸易下一个谈判突破口
2010-06-30 00:301962
世界银行1月25日发布《2010年全球经济展望》，其中有数据显示，未来5～7年，发展中国家的趋势增长率可能会比在经济繁荣时期，资金充裕且成本低廉的情况下低0.2～0.7个百分点，这意味着发展中国家将面临借贷成本提高、信贷总量降低和国际资本流量减少。
世界银行1月25日发布《2010年全球经济展望》，其中有数据显示，未来5～7年，发展中国家的趋势增长率可能会比在经济繁荣时期，资金 充裕且成本低廉的情况下低0.2～0.7个百分点，这意味着发展中国家将面临借贷成本提高、信贷总量降低和国际资本流量减少。
对于通 过交易感知经济景气变化的企业来说，2009年末开始，这个趋势从海外客户在支付、结算方式上的变化上已经有所感知。
2000 万订单该不该接
在浙江，一家小家电制造企业M最近遇到了一个难题。他们的产品在2008年初已经远销美国、德国， 但近段时间，订单却一度处于停滞状态，其原因是德国的大买家G突然表示希望将原有传统的L/C方式转成赊账远期支付。他们表示如果M企业能接受远期支付条 款,G今年将会带给M企业2000万美元的订单。他们提出新的账期要求包括：第一批货款远期支付账期为45天（即提货后15天支付货款）；第二批货款为销 售周期结束后付清。
对M企业来说，2000万美元的订单固然诱人，同时却也蕴含着显而易见的风险。该德国买家G在德国的销售周期从初 始到结束预计有120天，（如图1）所示，如果中国供应商按照海外买家的要求进行赊销，这对出口企业M而言，如果想继续与德国买家G进行后续的贸易，那么 无疑必须自行承担这45～90天甚至120天的赊销期存在的资金周转风险，必然加大其流动资金的压力。
同时即使要求买家先付款30%，也无法规避和管理在此项贸易中未知的资 金周转状况和买家信用风险。一旦由这项赊账贸易引出的现金流不畅，则将影响到M企业其他订单的生产。接不接这2000万元的订单，成了M企业进退两难的问 题。
为赊销找保障
不想失去生意，也不愿承担过大的风险。针对这样的情况，M企业运 用了CEF［中国出口融资（英国）有限公司］的高保障性赊销解决方案。根据该方案（如图2），CEF（英国）对德国买家G进行了资信评估后，CEF为其提 供无需担保和抵押的500万美元的服务线额度和90天账期，用以满足目前双方贸易要求。当M企业装船出货第30天时，CEF(英国)会代替德国买家G把 80%的货款提前支付给M企业；CEF英国对M企业进行应收账款管理和对德国买家G的风险管理；在第120天销售期结束前（90天赊账期结束前），CEF 英国负责应收账款的管理和催收；账期结束。CEF从德国买家G收到全部货款后将剩余20%款项支付给M企业。
通过这个方案，M企业只需承担30天货运期内有保障的赊销风险，买家G提货时便可以收回80%货款。从德国买家G看来，M企业主动通过CEF的服务将原 有的分两期付款（第一期付款在第45天，第二期付款在销售结束第120天）转变成120天远期支付，大大满足了买家G的销售运营要求，解决了双方对于长期 资金周转的需求。
2010年的出口，如何利用优势付款条件为海外买家解决头痛的资金周转问题？如何利用“赊销”这样的“绝招”为中国 出口企业抢占国际贸易先机，增大销量，巩固买卖双方长远的贸易关系？在单纯强调产品质量已经不最具吸引力的时候，恰当的金融结算方案可能会是谈判桌上的下 一个突破口。
对于通 过交易感知经济景气变化的企业来说，2009年末开始，这个趋势从海外客户在支付、结算方式上的变化上已经有所感知。
2000 万订单该不该接
在浙江，一家小家电制造企业M最近遇到了一个难题。他们的产品在2008年初已经远销美国、德国， 但近段时间，订单却一度处于停滞状态，其原因是德国的大买家G突然表示希望将原有传统的L/C方式转成赊账远期支付。他们表示如果M企业能接受远期支付条 款,G今年将会带给M企业2000万美元的订单。他们提出新的账期要求包括：第一批货款远期支付账期为45天（即提货后15天支付货款）；第二批货款为销 售周期结束后付清。
对M企业来说，2000万美元的订单固然诱人，同时却也蕴含着显而易见的风险。该德国买家G在德国的销售周期从初 始到结束预计有120天，（如图1）所示，如果中国供应商按照海外买家的要求进行赊销，这对出口企业M而言，如果想继续与德国买家G进行后续的贸易，那么 无疑必须自行承担这45～90天甚至120天的赊销期存在的资金周转风险，必然加大其流动资金的压力。
同时即使要求买家先付款30%，也无法规避和管理在此项贸易中未知的资 金周转状况和买家信用风险。一旦由这项赊账贸易引出的现金流不畅，则将影响到M企业其他订单的生产。接不接这2000万元的订单，成了M企业进退两难的问 题。
为赊销找保障
不想失去生意，也不愿承担过大的风险。针对这样的情况，M企业运 用了CEF［中国出口融资（英国）有限公司］的高保障性赊销解决方案。根据该方案（如图2），CEF（英国）对德国买家G进行了资信评估后，CEF为其提 供无需担保和抵押的500万美元的服务线额度和90天账期，用以满足目前双方贸易要求。当M企业装船出货第30天时，CEF(英国)会代替德国买家G把 80%的货款提前支付给M企业；CEF英国对M企业进行应收账款管理和对德国买家G的风险管理；在第120天销售期结束前（90天赊账期结束前），CEF 英国负责应收账款的管理和催收；账期结束。CEF从德国买家G收到全部货款后将剩余20%款项支付给M企业。
通过这个方案，M企业只需承担30天货运期内有保障的赊销风险，买家G提货时便可以收回80%货款。从德国买家G看来，M企业主动通过CEF的服务将原 有的分两期付款（第一期付款在第45天，第二期付款在销售结束第120天）转变成120天远期支付，大大满足了买家G的销售运营要求，解决了双方对于长期 资金周转的需求。
2010年的出口，如何利用优势付款条件为海外买家解决头痛的资金周转问题？如何利用“赊销”这样的“绝招”为中国 出口企业抢占国际贸易先机，增大销量，巩固买卖双方长远的贸易关系？在单纯强调产品质量已经不最具吸引力的时候，恰当的金融结算方案可能会是谈判桌上的下 一个突破口。
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