一、完善业务发展规划，优化信贷资源配置

去年以来，国际国内经济金融形势都发生了深刻变化，无论从国家金融管理当局还是商业银行层面，都对信贷政策进行了较大范畴的调整，以应对国际经济危 机和国内拉动经济政策的实施。因此，应深刻把握国家宏观调控政策和总行信贷政策，在实施信贷运作的过程中，要突出把握行业选择策略和区域特色，加大对优质 集团客户和政府重点支持项目的信贷支持力度，分别对不同层次客户实施“进、保、控、压、退”的政策措施，坚持“区别对待、有保有压”，针对客户所在不同行 业的特点、受宏观经济变化影响程度和银行自身优势和特色，在信贷经营中坚持进退有序、张弛有度，把有限的信贷资源向信贷政策支持的客户倾斜、向“鼓励进 入”的行业和优势产业倾斜、向客户资源禀赋相对丰富、产业集群集中的地区倾斜，从而使有限的信贷资源得以优化配置。

二、坚定不移地实施“差别化”的信贷策略

1、行业差别化

（1）对信贷政策支持的交通运输、城市基础设施、节能减排、电信、电能生产和供应、涉农、文化创意产业、民生领域、采矿、租赁和商业服务业、装备制 造等行业要加强营销力度，加大信贷投入。

（2）对制造业、房地产、建筑安装、其他服务业、科研与调查等两高、产能过剩、产能潜在过剩行业以及银行信贷投入集中度较高和不良率较高的行业，要 坚持审慎投入的原则。

（3）对于目前受经济环境影响波动较大、未来发展趋势不明朗、技术水平相对落后、劳动密集型、进出口型、受国内外需求下降影响较大的行业要实行逐步 压缩、限制投入。符合审慎进入类客户标准，可维持存量业务；其余客户要压缩存量。

（4）以国家政策和技术经济指标为标准，做好以下行业客户和项目的退出。一是国家政策和监管明确要求退出，不符合国家发布的技术升级改造要求，属于 落后、淘汰技术范围的行业；二是利用高新技术名义进行高风险投资的企业或项目；三是房地产行业中BBB级（含）以下、开发资质较低、缺乏优质项目支撑、综 合贡献度较低、企业信用度较差的客户和小企业客户；四是银行不擅长的行业。按照上述要求，银行应逐一列明须退出客户，制订退出计划，实行一户一策，放弃惜 退心理，坚持大局观念、坚决退出。

2、客户差别化

（1）对于总行重点客户、总行级战略性客户、AAA级客户，仍然要作为信贷经营的核心客户，要不失时机地扩大银行的市场份额和信贷总量，努力提高该 类客户的信贷占比。同时，要实事求是地反映客户对银行的贡献度，对于符合总行级重点客户和AAA 级客户条件的要及时申报，以增强信贷运作的空间。

（2）对于“鼓励进入类”、“优先支持类”等信贷政策支持的客户和项目、本区域特色（优势）类行业，要积极营销，做好项目储备，优先安排信贷规模。

（3）对于“审慎控制类”、“审慎进入类”的客户和项目，应稳妥把握新增投放，加强客户准入审查和项目核准，严格落实核准人员的责任，真正做到：既 不放过、不错过好客户、好项目，也不盲目营销，从而合理把控信贷风险。

（4）对于“逐步压缩类”和“限期退出类”的客户和项目，要及时确定退出客户名单，制订相应的压缩退出计划和时间表，争取在2－3年内压缩退出贷款 至合理的额度范围。对于拟压缩和退出的贷款，要根据实际情况，抓住当前有利时机，通过贷款转让、利息减免、债务转移（重组）等多种途径，加快压缩退出进 度。

3、产品差别化

（1）对于低信用风险业务、二类贸易融资业务、供应链融资业务、非融资性保证业务，要放开经营，优先使用，也可以把这些产品作为维系新营销客户、行 业受限客户银企关系的有效工具和金融产品的替代品。

（2）对于信贷政策不限制、不控制的客户和项目，要鼓励营销银团贷款、一类贸易融资产品、短期流动资金类贷款、固定资产类贷款、银行承兑汇票、国内 贸易融资业务（不含供应链融资业务），既要营销支持，增加收益水平，也要也要把控、分散、化解风险。

（3）对于中期流动资金类贷款、法人账户透支、融资性保证业务及其他产品要坚持审慎原则，只对鼓励进入类、审慎控制类客户和项目使用，对逐步压缩和 限期退出类客户和项目不予使用。

4、区域差别化

应根据不同区域经济发展和产业结构特点、资源禀赋以及各个二级分行信贷经营管理状况、专业人才储备等具体情况，对 不同区域制订差别化信贷政策，比如进一步加大对中心城市行的信贷资源的配置力度；适当提高经营规范、不良率底的分行的信贷审批权限；针对地区性的优质产业 集群制订区域性的信贷政策等等。

三、完善信贷运作的机制体制建设

一是要继续完善对公业务的 “双层营销体制”，进一步上移对重点客户的经营层级，对核心客户配置高级别的客户经理和任务型团队，为客户提供一揽子的金融服务；

二是要加大对公客户经理队伍建设，加强对基层客户经理的培训力度，使之真正发挥客户营销、信贷运作的先遣作用；

三是要加强对行业、客户和产品的统一规划，严格信贷准入退出管理，落实各项贷后管理制度，促使信贷结构调整的过程中各项业务有序、协调地发展；

四是要加强区域合作和同业合作，既要确保在重点区域内银行合理的市场份额，又要充分发挥地方政府的能动性，为银行营销提供支持；既要在同业中争份 额、抢市场，又要发挥银行同业的同盟军作用，形成金融同业的风险共担机制。

总之，在当前经济形势下，银行信贷运作的成果和效率要通过信贷结构调整来予以体现，而信贷结构调整也应是发挥比较优势的调整。商业银行要在竞争中不 断提升自己的比较优势，不断调整和优化自己的信贷结构，通过调整和优化信贷结构来防范和控制风险，来提高单位信贷资产的盈利能力，来提高市场竞争力。