一走进位于韩国首都首尔市中心的中国工商银行首尔分行，你就会被一种既紧张又融洽的工作氛围所感染：所有的员工都在自己的岗位上心无旁骛地忙碌着，彼此间偶尔也用流利的韩语小声切磋着某个疑难的业务问题；独自工作时严肃而专注，而彼此交流时又亲切友好，让人觉察不出国籍的差别。这就是在韩国市场上 “有实力、有远见、有影响力”的中资银行——中国工商银行首尔分行给人的第一印象。

十多年前，这还仅仅是一家规模很小、影响不大的外资银行，而如今工商银行首尔分行的总资产规模已经从1997年设立之初的1706万美元发展到2009年末的20.6亿美元，增长了120倍，不良资产率仅为0.05%，实现账面利润3650万美元，主要经营指标均领先于其他在韩中资银行，跻身到了韩国本地的主流商业银行之列。韩国金融监管当局在历次综合检查中，均给予工商银行首尔分行在韩外资银行所能得到的最高评价。

这些骄人成绩的取得得益于中韩两国间日益密切的经贸和投资往来，更归功于工商银行首尔分行全面融入韩国金融市场、打造本土主流银行的清晰战略。在这一战略指引下，工商银行首尔分行十多年来按照“因地制宜、突出特色、稳健经营、持续发展”的经营方针，以工商银行的雄厚实力为依托，深耕韩国金融市场，遵循本土化经营策略，探索出了一条中资银行“走出去”的成功发展道路。

因地制宜 深耕本地市场

1997年12月，在亚洲金融风暴席卷韩国时，工商银行首尔分行正式成立。2002年5月，又设立了釜山分行，成为迄今为止唯一在韩国两大城市都设有分支机构的中资银行。但是，设立机构仅仅是万里长征走完了第一步，面对完全陌生的经营环境，如何在金融业竞争激烈的韩国市场上站稳脚跟，成为摆在工商银行首尔分行面前的严峻挑战。更为不利的是，由于当时在韩中资企业以服务行业为主，规模普遍较小，融资需求也不大，不足以支撑分行的业务发展。在这种情况下，工商银行首尔分行主动选择了一条最有发展前景但同时也是最具挑战的发展道路，那就是转向主要为韩国本地客户服务，确定了以韩国排名靠前的大企业集团和世界500强的成员企业为主要目标客户的发展战略。

应该说，对于工商银行首尔分行这样一家初来乍到的外资银行来说，当时下这样的决心是需要非常大的勇气的。因为在挖掘当地客户资源，尤其是大客户资源时，该行由于规模小、影响力又不大，既无法与韩资银行竞争，又无力同花旗、渣打等外资银行相抗衡，况且韩国大企业集团议价能力很强，往往同时与10家以上的韩资和外资银行保持业务往来，更有许多企业只选择韩资银行或花旗、汇丰等全球性金融机构。

对于创业时的艰辛，工商银行首尔分行总经理崔基仟深有感触。他告诉记者：“我们的营销理念是哪怕客户有1％的需求，我们也要付出100％的努力去满足，用最细心、周到的服务来感动客户。”正是依靠这种锲而不舍的韧劲，经过12年的努力，该行的本地客户从无到有，从少到多，现在已经拥有了一大批优质稳定的本地客户资源。截至2009年末，工商银行首尔分行共有韩国本地法人客户94家，其中包括三星电子、LG电子、现代汽车、浦项制铁和SK电信等一大批韩国顶级企业，广泛涉及电子、炼油、化学、钢铁及金属冶炼、汽车和造船等韩国优势产业，与韩国14家世界500强企业中的13家建立了融资关系，与韩国前30强企业集团中的26家建立了业务往来，合作范围也从最开始的贸易融资业务扩展到普通贷款、银团贷款、债券投资、衍生品交易和现金管理等诸多领域。

在大力开拓优质公司客户的同时，工商银行首尔分行还根据韩国外向型经济为主的特点，有针对性地进行业务拓展，打造自己的“明星”产品。例如，该行将批发业务的主要产品定位在贸易融资，推出承兑前福费庭、出口双保理和海外代付等多种符合韩国市场特点、深受当地客户喜爱的产品。截至2009年末，工商银行首尔分行的贸易融资余额已达6.9亿美元，涵盖了几乎所有的国际贸易融资业务品种，成为韩国贸易融资市场上影响力最大的银行之一。此外，鉴于韩国造船行业发达以及大韩航空在全球航空市场上占有重要地位，工商银行首尔分行于2006年积极进军飞机融资和船舶融资业务，短短几年内，业务得到了快速发展，先后与大韩航空、韩进海运、现代商船和SK海运等一批优质企业建立了合作关系。截至2009年末，融资余额已达1.1亿美元。

抓住机遇 服务中韩经贸往来

随着近年来中韩经贸关系全面发展，双边贸易和投资合作日益频繁，双边贸易额从1992年两国建交之初的50亿美元猛增至2009年的1409亿美元，增长了27倍，人员往来也逐年增多，给工商银行首尔分行的发展带来了丰富的业务机会。为此，该行坚持“跟随客户”的战略，抓住机遇积极推进金融产品和服务创新，一方面通过内外联动为韩国企业在华投资提供完善的金融服务，一方面大力支持中国企业在韩国的发展，既提升了自身的实力及在韩国市场的地位，又为中韩双边经贸发展做出了自己的贡献。

首先，工商银行首尔分行依托与三星集团、LG集团、现代汽车集团、SK集团、浦项制铁、现代重工集团和GS集团等一大批韩资企业良好的业务合作关系，和工商银行境内机构协作配合，通过内外联动积极为韩国企业在华投资提供全面的金融服务，业务范围和影响力不断扩大，广泛涉及内外保贷、进出口双保理业务、信用证业务、风险参贷、进口代付、中韩汇款、新产品营销推荐、资信调查、纠纷处理和核保见证等，得到了在华韩资企业广泛欢迎。

同时，在服务中国企业“走出去”方面，工商银行首尔分行也迈出了坚实的步伐。其中最为引人注目的是，该行在协助中资企业在韩国的海外项目收购项目发挥了重要的作用，例如在2002年京东方收购韩国现代旗下面板厂—Hydis的并购项目中，该行承担了汇款和股票托管等重要业务。

此外，工商银行首尔分行还抓住中韩两国人员往来日益频繁的商机，在韩国市场推广发行牡丹国际借记卡，为赴中国工作、学习、旅游的韩籍人士，以及长期居住在韩国的华人解决了现金携带、转账汇款和在华消费等方面的难题。同时，该行还以工商银行的“全球快汇”品牌为依托，为在韩的中国人提供以中国为汇款目的地、方便快捷的个人国际汇款业务，并通过邮件、手机短信、电话等方式提醒用户注意汇款政策和汇率变动等情况，得到了客户一致称赞，2009年办理的柜台汇款业务达2万余笔。

融入本土 提升竞争软实力

对于将韩国本地客户作为主要服务对象的工商银行首尔分行而言，在服务水准、资金实力、产品线和品牌影响力等关键因素之外，能否真正融入本土、提高竞争的软实力更是该行取得成功的一个不可或缺的因素。

本土化战略首先是人才的本土化。自成立以来，工商银行首尔分行积极吸纳本地人才，大胆使用熟悉当地情况的韩方员工和管理人员。目前该行65名员工中本地员工占比超过80%，6名副总级高级管理人员中有2名为本地人员，9个部室中有4个部室由本地人员担任负责人，而市场营销和内控合规部门更是全部为本地员工。

工商银行最初进入韩国市场时，语言障碍和文化差异所带来的不便使得中韩员工之间的交流困难重重。为此，工商银行首尔分行鼓励中、韩员工之间成立语言互助小组，这一传统一直保持到了今天。现在，该行的中方员工已经可以用韩语交谈自如，而韩方员工则能用中文进行演讲和公文写作。该行还从一开始就确定了尊重当地文化、融入当地文化的基调。为尊重韩方员工的宗教信仰，在举行集体活动或安排加班时，通常会避开周日和其他宗教节日。按照韩国当地的文化，工商银行首尔分行建立了“行友会”这样一个类似工会性质的组织，作为员工活动的平台。为了进一步适应本地化发展的需要，该行聘请当地专业人力资源管理公司，制定了一整套较为科学合理的薪酬分配制度和激励约束机制，从而极大地调动了韩方员工的积极性。

与此同时，首尔分行还引进了工商银行的优秀文化，将其中增强员工归属感和积极性的有效做法运用在其员工管理中。例如，在每年的“送年会”（新年晚会）上公开表彰年度优秀员工，激发其他员工的工作积极性。分行还在其成立十周年之际专门向已经为分行工作长达十年之久的10名韩方老员工颁发了镌刻着个人名字的纪念奖牌，从而对新员工起到了很好的表率激励作用。

金志映是工商银行首尔分行的一名普通的韩方员工，她告诉记者说：“首尔分行上司对待下属的态度是平等的，他们会认真聆听下属的意见和建议。分行上下都有着良好的人际关系，而且非常注重团队合作精神，工作氛围非常好。”事实上，工商银行首尔分行自成立以来其高学历、高素质、经验丰富的本地员工队伍非常稳定，大家相信借助于工商银行这样一个中国乃至全球银行业的龙头企业，能够带给他们个人事业拓展上的巨大空间和无限潜力。

工商银行首尔分行全面融入本地市场持之以恒的努力得到了韩国政府的认可和称赞。2006年5月工商银行首尔分行总经理崔基仟因为促进韩国经济金融稳定发展做出的重要贡献荣获“首尔市荣誉市民”的称号，2008年3月，又被韩国总统李明博亲自授予韩国工商界最高奖——“总统奖”。

融入本土、因地制宜、积极开拓、锐意创新给工商银行首尔分行带来了让业界称羡的经营业绩，也为其未来发展奠定了可持续发展的坚实基础。2010年，随着中韩经贸关系的长足发展和工商银行具有世界先进水平的海外业务处理系统FOVA在首尔分行成功投产，工商银行首尔分行又迎来了新的发展机遇，该行将在坚持本土化发展的基础上，积极服务于中韩间的贸易和投资往来，支持中国企业“走出去”，努力将首尔分行打造成一家优秀的韩国本土主流银行。