工商银行新余分行面对市场变化，为进一步提升整体营销水平，通过优化客户结构、加强精细化管理等营销管理方式，深入挖掘中小企业结算市场的潜力，加大中小企业营销力度，持续扩大在中小企业客户市场中的优势。

　　 一、实施优质服务工程

　　该行牢固坚持以市场和客户为中心，全面实施服务规范化管理，努力实践“一言一行树工行形象，一心一意为客户服务”的承诺。对金融产品进行整合营销，对客户进行鉴别分类，实行差别服务，提供个性化、综合化的金融服务，提高产品竞争能力。同时，不断创新服务手段，深化服务内涵，按照精细化管理的要求，通过对服务工作实行全过程控制，提高服务水平，增强竞争力。

　　 二、细分目标，培育潜力客户

　　该行公司业务部与经办支行取得政府有关机构的大力支持，有重点地走访中小企业客户，建立银企联系，了解金融服务需求，宣传、营销小企业贷款业务。通过调查、走访，选择一批具备融资条件的小企业作为潜力客户进行培育。

　　 三、组合营销，提高贡献度

　　该行在深度挖掘中小企业客户的金融产品需求潜力过程中，努力提高客户综合贡献度。该行大力拓展中小企业客户市场，落实客户经理对我行金融产品的捆绑营销、组合营销方式，积极推介我行结算优惠套餐服务。

　　四、积极宣传，加强票据贴现业务营销

　　目前中小企业的融资需求十分强烈，特别是围绕新钢公司所产生的票据业务市场十分活跃。该行为扩大我行票据业务的影响力，在今年的“中小贸易型企业座谈会”上，行领导专门对票据业务进行重点宣传推介，并进行现场营销，取得企业的支持。

　　五、建立健全激励机制

　　该行通过目标、理想、竞争、创新、奖惩等多种激励方式，强化员工的进取意识，挖掘员工的工作潜能。积极推行民主管理，建立完善行务公开制度，对经营管理重大事项都要在行务公开进行展示，提高管理透明度，接受监督。通过不定期召开职代会，开展合理化建议活动，使员工积极参政议政，充分、自由地表达自己的意愿，行使好监督权力。

　　六、强化管理，加强共建工作

　　该行继续加强与工商、税务、海关、招商、中小企业主管部门、经济开发区、等管理职能部门的联系与沟通，搭建信息资源共享平台，进一步拓宽营销空间和客户信息渠道，为结算现金业务营销工作奠定坚实的信息基础。始终坚持服务至上、服务兴行理念，以优质、高效、快捷的结算服务手段，提高客户满意度、忠诚度和贡献度，为结算营销工作奠定坚实的客户基础。

　　银联信分析：

　　中小客户营销依靠产品和服务

　　目前国内银行业的普遍共识是大型优良客户还是集中扎堆，贷款集中度不断增加的背后是一些中小客户群体的融资需求未能很好满足。鉴于国内金融环境的具体情况，中小企业普遍缺乏资金，有实力的企业无法扩大生产。于是在信贷紧缩的情况下各家商业银行纷纷推出了适合中小客户的信贷产品。

　　目前来看中小企业信贷市场处于供小于求的状况，但通过对中小企业细分，我们可以看出优质中小企业客户是银行竞争的焦点，大部分未来发展趋势不明朗的客户银行有选择的开展业务。对于后者往往银行站在优势方对客户进行挑选，但银行在营销的时候必须摆正心态，需要不断提升产品和服务质量，增加客户的满意度，提高客户的忠实度，这样才能在客户壮大后持续为银行盈利创造贡献。