中国贸易金融网讯  11月20日，马来西亚中央银行正式宣布向中国工商银行马来西亚有限公司颁发经营牌照。工商银行马来西亚子行的申设申请获批，充分说明了马来西亚政府对中马经贸关系发展的重视。同时，这也是工商银行国际化进程中非常具有意义的一件大事。因为此次马来西亚子行的获批，使工行在亚洲地区包括港澳、日韩、东盟、中东和中亚等五大板块的区域布局进一步完善，标志着该行已成为目前为数不多的一家能够在全亚洲范围内为客户提供综合金融服务的银行。

近年来，中国与马来西亚的经贸往来呈现出良好的发展势头，双方贸易额每年均以两位数的速度持续快速增长。2008年，尽管受到全球金融风暴的影响，但两国间的贸易总额仍高达534.69亿美元。目前，中国已成为马来西亚最大的贸易伙伴，而马来西亚则是中国在东盟国家中的第一大贸易伙伴国。工行有很多客户都与马来西亚有经贸往来，有的还在马来西亚有直接投资，工商银行进入马来西亚市场后，将致力于服务中马两国间的经贸往来，为客户提供更加便利的金融服务。
 
工行的亚洲路线图

如果回顾工商银行国际化的历程，不难发现其在国际化战略上清晰的思路和举措。按照“壮大亚洲、巩固欧洲、突破美洲”的国际化战略发展布局，工商银行首先选择的是文化相近、经贸往来密切的亚洲市场，然后才是逐渐进入欧洲市场、美洲市场。对此，工商银行董事长姜建清解释：“我们到海外去发展第一条原则就是要先了解当地市场，通过到当地市场做非常细致的调研，找到一个恰当的切入点和好的发展策略，之后我们才会进入。亚洲国家与中国有相似的文化背景，互补型经济结构，良好的客户基础，密切的双边贸易关系，这是我们在国际化发展中首选亚洲国家的重要原因。”

基于这样的发展战略，早在1993年工行成立第一家海外经营机构时就选择了落地新加坡。经过十多年的努力，目前工行在亚洲地区已拥有新加坡分行、东京分行、首尔分行、釜山分行、多哈分行、工银阿拉木图、工银亚洲、工银印尼、工银中东、工银国际、工银澳门等11家海外经营机构。截至今年9月末，工行亚洲地区海外机构的总资产达3077.06亿元人民币，在其全部海外资产中的比重超过90%。

而在机构设置的模式选择上，工行也从最初单一设立分支机构，逐步发展到设立分支机构和并购并举，并根据不同国家和地区的实际情况，灵活通过设立子银行、分行、控股机构等不同形式，在较短的时间内使亚洲地区的业务实力在整体上得以提升，业务规模成倍增加，机构网络快速扩张。2000年7月，工行成功收购香港友联银行，并改组为工银亚洲，2001年7月工行将香港分行的资产和业务注入工银亚洲，2003年12月工银亚洲又成功收购了富通集团旗下的华比富通银行，这一连串的并购使工银亚洲在竞争异常激烈的香港市场迅速崛起。此后的2006年12月30日，工行完成了首次跨国银行并购，收购印尼Halim银行90%的股份，第一次以收购方式成功进入外国市场。2007年8月29日，工行又与澳门最大的本土银行——诚兴银行的股东签订协议，收购诚兴银行79.9333%的股份，并于2008年1月28日顺利完成交割。

2008年下半年以来，在金融风暴肆虐全球的市场环境下，工行根据金融危机后全球经济格局调整变化的特点，抓住亚洲和新兴市场国家正成为全球经济发展新引擎的机遇，大力推进亚洲战略，加快了在亚洲地区壮大机构的步伐。2008 年9 月12 日，工银国际正式成立，全面从事投资银行业务；2008年10月20日和21日，工银中东和工行多哈分行先后在阿联酋迪拜和卡塔尔多哈成立，成为中国商业银行在中东地区设立的第一家全资子银行和分行；今年7月11日，诚兴银行与工行澳门分行成功合并，成立工银澳门并正式对外营业；9月29日，工行与泰国盘谷银行达成了附先决条件的股权买卖交易协议，购买其所持泰国ACL银行19.26%的股份，并有望通过收购最多获得ACL银行100%的股权；9月30日，工行又向工银阿拉木图增资1668万美元，进一步增强了在中亚机构的经营实力。与此同时，工银国际继2008年取得投资银行、上市保荐人、证券经纪业务等牌照后又获颁期货及期权合约买卖牌照，进一步延长了业务线；而工行在越南和阿联酋设置机构的工作也取得了重大进展，进入“收官”阶段。
 
通过业务创新实现跨越式发展

在机构网络布局快速扩张的同时，工行亚洲机构的经营实力也得到了显著增强，市场影响力不断提升，已经成为工商银行最重要的海外利润来源地。在国际经济金融形势及其复杂的情况下，今年前三季度工商银行的亚洲机构共实现净利润20.55亿元人民币。

姜建清认为，能够取得这样优秀的经营业绩，与各亚洲机构因地制宜，打造和强化优势业务竞争力、走特色发展的道路是分不开的。他坦言，工商银行的业务优势更多的还是在国内市场上，在海外市场，面对在当地已经苦心经营了几十甚至上百年的本地银行和汇丰、花旗这样的老牌跨国银行，如果还是墨守成规，工行不仅很难后来居上，甚至还有被边缘化的危险。在这种竞争态势下，工商银行大胆创新，着力发展特色业务。在具体操作上，通过深入研究当地市场，采用“一行一策”的方式，使亚洲地区的经营机构逐渐形成了经营特色，在许多新兴的市场领域中异军突起，确立了自己的市场地位。

例如刚刚成立两年多的工银印尼，就将该行的业务创新重点定位在发展投资银行业务上，不仅开展传统的银团贷款、项目融资、提供结构化融资方案等债务市场运作，还积极参与开拓资产重组、收购兼并和财务融资、信息咨询、风险投资顾问等投资银行核心业务市场。2008年，工银印尼协助母行担任牵头行成功完成了印尼Indramayu电站5.92亿美元的出口买方信贷项目，一举打响了工银印尼投资银行业务的招牌。此外，工银印尼还作为上海电气的投融资顾问，成功为其在印尼投资总装机容量为1000万千瓦时的电站项目提供了投资银行服务。

与此同时，工行新加坡分行和东京分行也在不断摸索中找到了自己的业务“蓝海”。新加坡分行充分利用新加坡作为国际重要油料转口贸易中心的地缘优势特点，推出了一系列针对企业石油交易需求的新产品，如出口发票融资、进口贷款、运费贷款、石油进口贸易项下的备付信用证、针对纸货交易的备付信用证等。经过努力，目前新加坡分行已与多家跨国大型石油贸易公司建立了业务往来，为工行在石油类大宗商品交易市场上争得了一席之地。而工行东京分行则大力发展租赁融资业务，组建了专门的融资租赁业务团队，并很快成为日本租赁融资市场的重要力量，多次承担牵头行、代理行等主要角色，相关资产已占到分行贷款组合的一半。
 
服务中资企业走出去

随着中国经济的迅速崛起，中国企业也从销售、采购的全球化，逐步走向生产全球化和资本运作全球化。据统计，2003至2008年，我国海外非金融类投资额以年均70%的速度增长，累计约1500亿美元。而中国和亚洲主要邻国长期保持良好关系，贸易发展迅速，越来越多的中国企业“走出去”到亚洲各地开展经贸和投资活动，这些都给银行带来很多的业务机会。

在这方面，工行亚洲机构始终坚持服务中国企业“走出去”的海外发展战略，依托集团强大的整体优势，通过内外联动积极为客户提供全球金融服务。该行在中国金融政策体系框架内，通过创新产品，改善服务，成功地为一些中资企业解决了境外融资难题。比如2008年，诚兴银行就通过与工行深圳分行内外联动为香港华侨城成功办理了4.25亿港元融资，为内地龙头企业在港澳地区的子公司提供了融资支持。

而工银中东在申设过程中就组织力量对当地大型中资企业进行了详细摸底调查，对不同客户群体的需求进行记录，确定了以中石油、中石化、中海油、华为、中建为代表的各行业板块龙头客户。在开业后不到两个月，工银中东就为中石油阿布扎比原油管道项目开立了3.3亿美元履约保函和2.6亿美元预付款保函，保障了项目的顺利实施。今年工银中东又为中海油、华为等国内企业在中东的业务成功提供了非本币保函和保理等服务，得到了客户的高度评价。最近，工行又携手国内相关部门和企业为中国承包中东重大项目而奔走。

除了提供融资外，工行的亚洲机构还利用身处当地市场的优势，积极为“走出去”的国内企业提供综合服务。比如工银亚洲与工行境内分行密切配合，着力为内地到香港上市的中国企业提供IPO收款和派发股息服务，相关业务的市场份额已稳居同业第一。工银印尼则积极为印尼的镍矿及铁矿项目寻找中国的合作者，还正在帮助中国的一家民族汽车品牌进入印尼市场，协助企业与当地的销售代理商、物流商签订合作协议。

工行与其投资的南非标准银行的合作更是好戏连台，双方合作　项目已达100多个，而合作项目的清单还在不断增加，在博茨瓦纳、加纳、安哥拉等地的一批大的合作项目已经成功或签约，金融与企业联手走出去，成为中国企业“走出去”的一道新的风景线。
 
融入当地市场

“作为中资银行，我们需要服务已经走出去的中资企业，‘中国’始终是我们的特色，但要创造长期稳定的业务资源，还需要文化落地生根，真正融入当地市场，通过营销本地优质客户扩大对本地市场的业务占比。也只有这样，才说明我们真正成为一家国际化的银行了。”姜建清为工行海外机构的发展方向作了这样的定位。

如今，工行在亚洲地区的多家机构已经跻身当地主流银行的行列。作为工行实施跨国经营战略的龙头、资本市场运作的平台和海外业务的旗舰，工银亚洲在香港的营业网点已增加至50家，在香港银行业中按总资产排名第6位，银团贷款、中小企业融资等业务在当地同业居于领先地位；在澳门，工银澳门是当地最大的本土银行，在澳门全部27家银行中居第二位，成为澳门金融市场的领军者；在韩国，截至2008年末工行首尔分行总资产已近14亿美元，净利润1108万美元，成为资产规模最大、盈利最多的在韩中资银行。

值得注意的是，近两年来工行亚洲机构大力拓展零售业务，特别是通过为在海外的华人华侨和中国游客提供特色金融服务，客户基础不断壮大，市场影响力大大增强。几天前的11月7日，工行东京分行在池袋又有一家新的营业场所正式营业，为在池袋生活和工作的华人带来了很大的方便，开业当天便吸引了不少客户前来办理业务，此前该行还在当地推出了“个人期间限定大额优惠存款”等理财产品，个人理财业务开始起步；工银亚洲则在香港先后推出了“理财金账户”服务和私人银行服务，大力发展针对个人中高端客户的理财业务，零售业务的利润贡献已达到两位数，并有望于三年提升至三分之一。工行新加坡分行则继推出传真指示汇款、预结汇汇款业务等深受当地华人欢迎的特色业务后，又针对小留学生市场推出了“留学小管家”服务，得到了新加坡留学生家长们的热烈欢迎。

与此同时，工行各亚洲机构还针对当地的优质公司客户群体努力营销，进一步融入了当地市场。工银印尼在为原来承接自Halim银行的中小企业客户继续提供优质服务的同时，积极拓展当地重要行业的重点客户，客户结构发生了很大变化，原来最大的前十位客户已经远远排到后面，新进的都是在各个行业内排名靠前的优质客户；在韩国，目前韩国前60强的大企业集团成员基本上都已成为工行首尔分行的客户；而作为一家新设机构，工银中东也注重加快推进本地化进程，通过联合牵头迪拜政府6亿美元的再融资银团贷款，在当地市场树立了扎根中东服务本地客户的良好形象，此外该行还先后为阿布扎比石油投资公司、卡塔尔电信和阿联酋电信沙特公司等提供了融资服务，在中东市场的知名度得到有效提升。
 
科技提升海外机构竞争力

要在全球市场提供统一的服务，必须有统一的IT系统，建立基于全球统一技术的平台，实现境内外的资源共享。由工商银行自主研发的境外核心业务平台FOVA，现在已经逐步在各境外机构投产，进一步确立了该行跨国经营的科技优势。特别是对一些信息科技系统原本相对落后的机构，FOVA系统的推广给业务发展带来的提升更是革命性的。

以工银印尼为例，Halim原有的IT系统已有20年的历史，网点与网点之间没有联网，系统设计理念与软硬件水平比较落后，办公和业务操作都没有实现完全的自动化，包括票据传递、内部清算等，都要用手工来做，浪费人力不说，操作风险也很大。FOVA投产后，工银印尼不仅实现了与国内资金的实时清算，大大提高了资金汇划的效率，原有的劳动组合、流程制度、内部控制、操作习惯、业务处理和客户服务方式等也发生了深刻改变。工银印尼的印尼籍柜台操作人员Dian告诉记者：“以前一套业务的处理要经过很多道工序，很多人经手，现在用上这个新系统，一个人就能处理完成。在没有使用FOVA系统之前，即使是办理一笔普通的大额存款业务，也需要20分钟时间，现在最多只需要5分钟就能完成，效率提高了4倍，没想到现在一天能处理这么多笔业务，比以前几个人干都快很多，很有成就感。” 在东京分行，FOVA系统的投产使东京分行得以在自己的技术平台上实现业务功能和覆盖范围质的跨越。以前东京分行只能为客户提供存款凭条，现在可以提供存折，服务能力大幅提升，切换系统的当天就有客户到分行要求提供存折。在工银阿拉木图，FOVA的投产使该行可以将国际单证业务集中上传到工行总部处理，不仅大大提升了服务效率，解决了原有人手不足的矛盾，还有效控制了风险。在工银澳门，IT平台的统一有力地促进了业务和客户资源的整合，该行发行的“e时代卡”和“理财金账户卡”就集合了原来诚兴银行“银通卡”和工商银行“银联卡”的功能，即可以持卡在澳门本地的“银通”ATM上取款，又可以在内地和港澳有“银联”标志的特约商户刷卡消费，极大地方便了经常来往于内地和香港、澳门之间的市民。

由此可见，境外IT平台建设的快速推进，使工行亚洲机构实现了业务处理的自动化和现代化，促使其各项业务和管理全面融入到集团经营体系之中，为下一步的长远稳健发展奠定了坚实的基础。更为重要的是，FOVA的投产为工行亚洲机构未来的业务发展打开了空间，集团的科技优势及网上银行、银行卡、全球现金管理等金融产品的延伸为海外机构提供了强劲而持续的发展动力。

对于未来工行亚洲机构的发展前景，姜建清十分乐观。他指出，目前工行的亚洲机构正面临着难得的发展机遇，首先是经济金融全球化和中国对外开放加速演进提供了大量的商机，同时作为目前全球市值最大、盈利最多和客户存款第一的商业银行，工行雄厚的资本实力、庞大的客户基础、广泛的网络渠道、多元的业务结构、领先的市场地位、强大的科技实力、完善的公司治理、高效的内控管理、出色的盈利能力和较高的国际声誉也为工行在亚洲地区加快跨国经营和境外转型发展奠定了坚实基础。下一步，工行的目标是成为亚洲地区最重要的银行，并全力打造全球最盈利、最优秀和最受尊重的国际一流金融企业。