一、案情介绍

　　A公司在2002年1月和3月分别向B公司出运了两笔金额分别为28.5万美元和25.5万美元的化学产品。在第一笔货物的应付款日时，B公司先以巴西雷亚尔对美元汇率不稳定为由拖欠货款，后明确表示不付款，由于投保了出口信用保险，A公司在2002年7月5日向中国出口信用保险公司（以下简称“中国信保”）通报可能损失，并委托中国信保进行调查追讨。

　　二、案件处理及进展情况

　　中国信保介入调查后发现，B公司拖欠货款的原因是其担任A公司在巴西的代理期间，A公司拖欠其代理佣金共21.8万美元，因此其在未收到A公司佣金时，不会付出相应货款。如果A公司同意支付佣金，B公司将支付扣除佣金的余款共32.2万美元。

　　事实上，AB公司之间并未就代理佣金及比例一事达成任何书面协议，即使有佣金的承诺，也与本案中的买卖合同分属不同的协议，应截然分开。此时，B公司提供了A公司承认应支付B公司佣金的传真，并提出A公司的货物存在质量问题导致了B公司损失169621美元，应该支付给A公司的货款为190683.81美元。A公司对此进行了反驳，并提供了货物质量合格的检验报告。考虑到B公司多次利用各种理由来拖欠货款，中国信保认为通过和解方式追回欠款的可能性不大，遂准备起诉B公司。在中国信保进行诉讼的强大压力之下，B公司在还款金额的问题上有所松动，并最终提出了23万美元的还款计划。

　　考虑到诉讼时间可能长达2-5年，而且除诉讼费、律师费外，其间还会发生其他相关费用，如翻译费（巴西诉讼要求文件必须都翻译成葡萄牙文，一页的翻译费高达20美元）等，再加上B公司资产变化带来的风险等因素，中国决定同意该还款计划。

　　三、案件启示

　　（一）以积极的态度作好诉讼准备

　　由于各国法律环境不尽相同，而且诉讼程序复杂，耗时费力，所以在追讨的过程中，应尽量避免采取诉讼手段，多采取和解的追讨方式，但是积极的诉讼准备，不仅可能使我们在法庭上争得应有的权益，而且能让债务人强烈感受到由此产生的后果，如本案中，B公司在感受到压力后，不得不提出新的还款计划。

　　另外，在准备诉讼之前，应当进行科学地分析，综合各种因素考虑诉讼是否合理。这些因素包括：诉讼成本是否值得？债务人是否有可以执行的财产？在诉讼期间，债务人是否有逃避债务的可能或申请破产？被保险人是否支持诉讼？如果支持，在诉讼期间遇到困难，是否能坚持下去等。

　　（二）追讨工作是一门放弃的艺术

　　由于案情的复杂性，涉及国家背景的多元性，追讨工作会遇到许多不可测的情况，比如本案中A公司最初不同意B公司提出的23万美元还款计划，认为当初与B公司谈判时。如果接受B公司提出扣除佣金的还款计划，A公司就能收到30多万美元的货款，但世异时移，当时能收回30万，不等于以后也能收回同样金额。历史经验显示，时间拖得越久，债务人情况变化就越多，收回的货款可能就越少，故说服A公司最终接受了债务人提出的还款计划。可以说，此时放弃部分债权是最佳的选择。

　　(宾亚军)