中小企业是国民经济的重要组成部分，是推动经济社会发展的重要力量。做好中小企业金融服务，既是调整信贷结构、推进经营转型的必由之路，也是作为一家大型商业银行关注社会民生、促进经济发展的社会责任。泰安工行自2005年10月正式开办中小企业金融业务以来，坚持把发展中小企业金融业务作为调整信贷结构、繁荣地方经济的重点工作，按照国家和上级行有关信贷政策规定和要求，不断完善体制机制，转变服务模式，创新业务产品，加大对中小企业信贷扶持力度，充分发挥大型商业银行融资主渠道的引领作用，小企业金融业务实现了持续健康发展。截至今年9月末，该行中小企业贷款余额达到45.63亿元，其中小企业贷款余额12.9亿元，较年初增加增加2.7亿元，较2005年增加10.1亿元，年均增长42%，中小企业贷款占全部贷款的比重达到38.6%；今年前9个月，新发放小企业贷款10.49亿元，同比多发放7900万元。

　　其主要做法是：

　　一、加强组织领导，构建专营机制

　　实行中小企业金融业务独立运作和专业经营，是提升小企业金融服务能力的重要举措，近年来，该行一直在探索小企业金融业务专业化经营的路子。在业务开办之初，就提出了“专业部门、专职团队、专业管理”的思路，市分行指定了专门的中小企业营销管理部门，承担中小企业金融业务规划、组织、指导职能。同时结合上级行提出的分层营销机制建设要求，将大型企业客户服务，由市行统一集中服务，支行以下机构主要负责中小企业和个人客户服务。按照银监会要求和工总行的统一部署，我行进一步加强和推进小企业专营机制建设，今年上半年，在市分行设立“小企业金融业务中心”专职负责辖内小企业金融业务组织、推动、业务经营等工作；支行层面设立了6个小企业金融业务专业支行和4个小企业金融业务分中心，并进一步明确了县区支行小企业金融业务的经营定位。上述机构于今年4月27日举行了挂牌仪式。专营机构的设立，为促进我行小企业金融业务的发展起到了重要推动作用。截至目前，小企业贷款余额过亿元的支行已经达到7个。

　　二、再造业务流程，急小企业所急

　　针对中小企业客户的经营特点和融资需求，不断优化业务流程，逐步建立起一套专门服务于小企业的评级、授信、审批、贷后管理流程。一是完善评级指标体系。改变传统的大企业模式下以客户评级为核心的一维评级体系，建立起以全新的债项评级为主、客户评级为辅的二维评级体系。在评级依据上，摆脱对财务报表的过度依赖，主要根据销售归行情况和有效担保核定信用额度，简化审批流程，提高了服务效率。二是优化信贷业务流程。在有效防控各类风险的前提下，最大限度简化操作环节。对小企业贷款调查、审查、审批实行“双人调查、一人审查、双人签批”，原则上不实行集体审议。对微型企业，不进行单独授信，业务审批通过后自动获得相应授信额度，提高了客户需求响应速度。在业务调查和审查环节，借鉴南方省份先进经验，从以往侧重企业资信能力调查转向注重对企业“三品”、“三表”的考察和了解，更加契合小企业实际生产经营情况。三是扩大审批权限。今年以来将省行授予的小企业信贷业务权限全额转授支行，进一步缩短了审批链条，提高了审批效率。四是实行限时审批。对贷款评级、授信、审批等各个环节，均明确了最长工作时限，提出了时限要求，落实工作责任，实行限时服务。五是开辟“绿色审批”通道。为有效解决部分小企业融资需求“急”的情况，支行提出贷款申请后，由分行公司业务部小企业中心派出人员，亲临小企业生产经营现场，实地察看企业经营状况，通过与企业不同层面人员谈话、沟通，掌握了解企业实际生产经营情况和主要领导者经营素质和经营行为，为实现快速审批提供决策依据。

　　三、创新业务品种，拓宽担保渠道

　　工作中，一是丰富产品体系。前几年泰安分行小企业融资品种相对单一，传统流动资金贷款占比较高，这不仅不利于风险防控，而且不能有效激发企业高效运用银行资金。今年以来该行紧紧围绕客户的融资需求，依托客户物流、现金流、应收账款等有效资产，大力推进中小企业国内贸易融资业务的发展。以大型企业为突破口，加大对上下游中小客户扶持力度。充分发挥核心客户及大型客户对中小客户的辐射带动作用，抓住为新汶矿业集团、泰山钢材批发市场、泰开电器集团等大型客户提供配套服务的上下游小企业客户，深挖贸易融资业务潜力，针对其贸易背景和特点积极营销保理业务、信用证项下卖方融资、买方融资、发票融资等业务品种，1-9月份，累计为25户小企业提供保理、信用证项下卖方融资支持1.8亿元。为中小企业提供的这些国内贸易融资业务品种，一方面拓宽了企业融资方式，另一方面也丰富了我行中小企业金融服务手段，有效促进了中小企业业务的发展。二是创新担保方式。针对小企业客户抵押担保难的问题，该行积极探索抵押、质押、保证等担保方式的组合。对信誉良好、担保可靠的小企业授予一定的保证和信用方式授信额度；对符合条件的小企业，办理最高额抵押、整贷零偿、循环贷款。同时，大力推广应收账款质押融资、商品融资、动产质押监管融资以及股权质押、浮动抵押、担保公司特别是政府出资的担保机构担保等新型担保方式。大力推广动产质押监管融资是我行创新小企业贷款担保方式的工作重点，也是我行突破中小企业房地产抵押担保融资瓶颈的有效手段。针对泰山钢材大市场商户不能提供有效房产土地抵押的情况，积极引入资产监管公司，为入住商户提供钢材等动产质押方式贷款，目前该市场已经有50余户在工行开立帐户，累计为其提供动产质押方式小企业贷款13140万元。至9月末，该行动产质押方式小企业贷款余额达到5900万元，占全部小企业贷款的比例为4.8%。在此基础上，探索出了“动产质押→信用担保协会保证金+会员联保”方式贷款模式，此创新方式，在工总行组织的“2008年度小企业信贷产品创新方案评选活动”中，获得二等奖。担保方式创新和拓展，使我们掌握了服务中小企业的更为有效的手段，这也是我行提高中小企业金融服务水平、吸引中小企业客户的一个亮点。

　　四、强化风险管理，防范信贷风险

　　在业务发展过程中，该行始终正确处理业务发展与风险防范的关系，高度重视信贷管理和风险防范工作。去年下半年，面对金融危机对中小企业带来的影响，他们深入部分小企业相对集中的支行进行调研，并根据市场形势和企业经营变化，有针对性地研究制定了风险防范措施。一是建立贷款定价与风险挂钩制度。依据中小企业贷款风险状况，调整贷款定价模型，将客户在我行存款、结算、销售归行率等因素纳入定价，差别化测算和确定每一笔小企业贷款的实际应执行利率，推动企业规范内部管理、共同防范信贷风险。二是强化风险预警监控。以贷款“三查”（贷前调查、贷中审查、贷后检查）为手段，以企业“三品”（人品、产品、押品）、“三表”（水表、电表、出口报关表）为重点，加强对企业产品、订单、生产、现金流、担保以及业主人品的检查分析，对发现的风险苗头，提前预警，尽早处置，防范了贷款质量的进一步劣变。三是加快不良贷款清收处置，综合运用现金清收、以物抵债、呆账核销等多种手段，多措并举加快清收处置，改善了资产质量，为新增贷款腾出了规模。

　　五、完善考核评价，加大激励力度

　　有效的激励约束是推动业务发展的重要保障。为促进小企业金融业务又快又好发展，该行积极健全完善机构、业务和客户经理考核，调动了各个层面营销发展小企业信贷业务的积极性。一是完善分支机构考核办法。将小企业金融业务纳入支行行长经营绩效考核，从贷款增量、综合贡献、信贷质量等方面进行综合评价。今年下半年结合专营机构建设，重新组织修订了小企业金融业务考核办法，进一步提高了在总体考核中的权重，有效调动了各行发展小企业金融业务的主动性。二是加大专项奖励力度。从2005年至今，分行在全行制订出台了小企业金融业务专项奖励办法，每年都拿出专项费用，作为小企业特别绩效，用于基层行和客户经理的考核奖励，有效激发了基层行和客户经理的营销积极性。三是建立客户经理考核机制。制定了《小企业信贷风险责任评议管理办法》，将贷款收益、资产质量和客户经理个人绩效紧密挂钩，实现了正向激励与责任约束有机结合，建立起权责对等、标准明确、操作简便的长效激励约束机制。

　　六、加强队伍建设，提升综合素质

　　建立一支专业化、高素质的客户经理队伍是实现小企业信贷业务可持续发展的最基本保证。近年来我行着眼于建立小企业专营机构建设到位之后，一项重点工作就是加强小企业专职人员的配备。一是加强小企业管理人员和客户经理的充实配备。结合专营机构建设，各支行均指定至少3名同志专职负责小企业金融业务。目前9家专营机构共配备专、兼职小企业客户经理50多人。二是推行任职资格认证制度。近期，组织支行参加了总行专门组织的全行范围内的小企业从业人员资格认证考试，该行共有115人报名参加考试，一批素质良好、业务过硬、经验丰富的人员充实到中小企业信贷业务经营管理队伍中来。三是加强员工教育培训。重点抓好对支行管理人员和客户经理的培训，支行则根据业务发展需要举办多层次、多角度的业务培训班。大规模、多层次的业务培训活动，确保了中小企业信贷队伍熟悉中小企业经营管理特点，在有效识别融资风险的前提下开展中小企业信贷营销和管理工作。

　　今后，该行将不断完善机制，改进服务，强化措施，狠抓落实，全力做好中小企业服务工作，为促进泰安经济又好又快发展做出新的贡献。