拥抱科技，开放合作，已经成为这个行业在转型临界点发展下去的唯一动力。

而近期，受到疫情影响，线上化与智能化的改造需求，对各类传统金融机构而言更加迫切。

打碎“金箍”：

变销售导向为客户导向

 

为何银行等传统金融机构不得不主动拥抱金融科技？

陆金所与BCG联合发布的《全球数字财富管理报告2019-2020》测算揭示了原因。报告预测，AI能够为市场带来25-50%的管理资产规模（AUM）增加，15%-30%的收入提升；并帮助财富管理机构的前中后台降本增效，带来单位AUM 7-12bps的利润改善，即25-50%的利润率提升。

过去，在规模制胜的时代，资产规模决定了银行的营收利润。所以，银行的营销思路过去一直是销售导向的，“开放”对他们来说只是新客拓展的一种方式，而且，作为一个单纯的“入口提供方”，即便合作，银行的目的也只是通过有限的渠道获取流量而已。

当然，银行积累了大量的客户数据，也逐渐开始使用各类技术，在现代行业中属于底子好的。但是，就像合作是为了开拓渠道流量，银行早先的技术也是为了提升销售效率存在的，比如方便柜员收银、方便客户办业务等。这就决定了过去的银行只有销售，而无体验可言。

但新时代的银行不再是单纯的卖方市场了。

消费者可以选择的理财渠道越来越多，体验的花样也越来越个性化，客户的口味也就慢慢养叼了，理财市场的竞争也就愈演愈烈。这种变化意味着，银行必须颠覆传统业务模式，通过收购、投资、战略合作等多种形式布局，借力金融科技创新，变得更懂客户，也更有能力满足客户需求。

陆金所与BCG联合发布的《全球数字财富管理报告2019-2020》给出了更具普适性的答案：

拥抱金融科技，通过数字化手段能够降本增效，实现客群下沉。

过去的银行销售任务层层下发，维系客户也是主要依靠客户经理人力拓展，投入成本高，服务效果却不见得尽如人意。以AI为主的技术手段在使机构服务费用和成本下降的同时，实现更快速的客户触达，大幅提升财富顾问的会客效率。

通过金融科技能够进一步挖掘现有客户的潜力。

AI能够帮助机构通过对客户精准深刻的了解及高效优异的服务体验，培养客户对机构的信赖感，充分挖掘客户潜力。例如，陆金所研发的投资者适当性管理体系KYC（Know Your Customer）和产品适当性管理体系KYP（Know Your Product），为投资者提供个人化、动态化、专业化的产品智能匹配服务，至今已实现超过4万亿笔的产品和投资者匹配，也对300万笔交易进行风险超配的提示、拦截了金额超过3900亿元的交易。

潮水之下，越来越来的传统银行看到了AI等科技手段对经营客户的意义，必然以更加开放的姿态，迎接金融科技。

“三招”制胜：

开挖银行新技术护城河

那么，像银行这样的传统金融机构又该如何开放，如何发展金融科技呢？

金融科技能力需要长期的积累沉淀，持续的资金、人才等研发投入。某一家传统金融机构“闭门造车”肯定不是最经济的一个做法，所以很多传统金融机构纷纷通过收购、投资、合作等方式，与金融科技公司开展合作，更快获取响应的数据和技术能力。

根据陆金所与BCG的报告来看，合作的模式有三种： 

一是收购。以贝莱德为例，2015年收购了FutureAdvisor，获取了 FutureAdvisor 正管理的超过4500名大众富裕客户（户均13万美元管理资产），以此为契机切入大众富裕市场，并迅速建立自己的智能投顾能力。

二是孵化与投资。高盛过去五年内投资了35家金融科技公司，投资金额达90亿美元, 既覆盖了区块链、机器学习、AR/VR 等智能技术领域，也包括了如虚拟银行Uala、个人理财管理平台 Neyber 等提供智能化财富管理解决方案的金融科技公司。 

三是共建。UBS 与 Broadrige 从 2013 年起，开始合作建设一套端到端智能财富管理平台，让UBS实现了在成本最优的情况下及时获取最前沿的应用与技术。如今，这个平台已经开放给超过200个中小型金融机构，提供智能化能力的输出。

但从国内银行业来看，绝大部分银行尚不能直接收购或者投资金融科技公司，且金融科技能力需要长期的专业积累，更需要持续的资金、人才等研发投入，虽然银行布局数字技术有“三招”，但合作开放是关键，更多银行选择了与金融科技公司合作共建这一战略“捷径”。

双方亦有合作的基础。银行等传统金融机构有客户、有数据，但缺乏互联网思维和金融技术，金融科技公司有场景、有技术，二者优势互补，合作共赢是必然。合作共赢不仅仅局限在业务合作，更在于专业知识、数据与场景、算法与技术等各个方面的交换共荣。

陆金所计葵生表示，未来无论是金融科技公司之间，还是金融科技公司与传统金融机构间，都亟需发展并加深伙伴关系，就像最近谷歌与花旗的合作或许是银行业的未来一样。陆金所自身则与全球超过300家大量金融机构形成深入合作关系，既辅助传统线下机构进行技术革新和线上化流程，更带动在产品创新、用户服务、商业模式的创新方面的变革。

反哺市场：

智能化驱动机构、市场与监管握紧开放“金钥匙”

伴随着金融科技的提速，监管机构也保持着对创新技术和潜在风险的敏感。尤其是对于银行机构来说，更是严监管、强问责。

早在2017年，政府开启了对金融市场乱象的专项治理，银监会在2018年把“大力整治违法违规业务，进一步深化整治银行业市场乱象”纳入监管十大任务，可见金融合规监管力度进一步加强。

但这并不意味着金融科技与监管之间是矛盾的，而是相互促进，共生共荣。同时，在金融科技发展的过程中，监管科技也加快了自己的脚步。

一方面，金融科技的发展让监管合规的成本大幅降低，效率大幅提升。过去银行等金融机构需要花费大量的精力和时间进行监管报送，而搭建数字化监管平台，让监管机构能够更及时的获取金融机构业务数据，及时监测到中间可能的风险；另一方面，金融科技可以让监管本身更精准，降低风险发生的概率和损失，高效切实的保护投资者权益。

以全球领先的 RegTech公司Fenergo为例，其为瑞银集团、桑坦德银行、中国银行等大型传统金融机构提供KYC和反洗钱解决方案。其中包括提供一套汇总监管要求的线上系统，协助机构筛查现有流程与法规间的缺口，明确应对法规所需的客户信息并开展必要的风险测评。这个例子还传递出一个重要的信息，以往的被动式监管变成了主动式监督，可以利用智能技术提前识别风险，防患于未然。

在监管的积极引导和规范下，金融科技公司与银行等传统金融机构的合作越来越紧密，逐渐形成合作共赢的生态圈。对于银行而言，还是需要抓住红利期，凭借金融科技的强大力量，更好的服务实体经济，为每一个投资者提供更有价值、更普惠的财富管理服务。

正因如此，财富管理行业的未来，在于合作共赢。