常国珍，2005年接触数据分析工作，2013年开始进入消费金融领域。

他曾在读博期间兼职互联网金融公司的大数据顾问，主要做风控建模、客户画像的开发及人才数据建设等相关工作，毕业后走向传统消费金融公司，随后进入到毕马威管理咨询有限公司（以下简称毕马威）。由于他过去做的比较专业，对消费金融的整体认识也较充足，同时也更知道消费的整体情况。

令人惊讶的是，他并不是学与数据相关的专业，而学社会学出身。但常国珍天生对数据很敏感。他告诉《贸易金融》记者，数据分析职业在国内最早是在中国移动收到重视的。在成立初期，中国移动处于明显的劣势，因此苦练内功、向管理要效益，从而取得了瞩目的成绩。数据分析是一个逆人性的工种，需要冷静与刻苦，因此当一个行业或一家企业处于朝阳发展阶段，数据分析往往并不受重视，比如虽然金融行业口头很重视数据分析，但是却缺乏数据分析的人才梯队的建设岗位，数据分析人才为了晋升不得不遵从其他人才梯队序列。

产品设计在于寻找良性场景

消费金融分为长、中、短期，长期的消费金融基本就是房贷；中期是耐用品消费，主要是汽车消费、包括一手车二手车市场，到之后的消费贷款；而短期的比较多的场景，有教育贷、房租贷等。

当前提到消费金融，必提到场景。常国珍对场景有一番自己的认识。他说消费金融向客户提供的是信用价值的互换。当一位消费者对一个物品的折现率高于消费贷款的实收利息，且刚好自有资金不足时，便会使用消费金融产品，这被其成为真场景。比如前几年消费者对3C产品的折现率很高，虽然其承担的利率也很高，不过这类产品的不良率却并不高。相对比，继3C消金产品之后的电动车贷款却铩羽而归，主要原因是消费者对电动车的折现率并不高，也就是消费者并不是迫切渴望有一辆电动车，因此属于伪场景。识别真伪场景的方法主要是田野研究和问卷调查。

消费金融公司在设计产品时，除了要选择真场景，还要注意该场景是良性的。所谓良性场景指消费者在消费过程当中，不会产生任何负面情绪。比如面向年轻人自我提升需求的教育贷不良率就很低。而当消费者沉溺于某种消费不能自拔时，则不应该向其发放贷款。消费金融风控人员通过数据尽量避免向有吸毒等不良嗜好的人贷款，但是产品设计人员却会无意中设计出一款不良场景的贷款，比如曾经出现的游戏贷和打赏贷。当激情消费过后，消费者会将自责等负面情绪归咎于消费金融产品，造成该产品不良率高企。

在消费金融领域，真且良性的场景是稀缺资源，会不断被占领。这就需要逼迫消费金融公司不断发现客户的良性需求并且创造出满足该需求的产品。在前几年互联网红利时期，只要资金雄厚，就可以在这个行业分得一杯羹。但是在充分竞争时期，对“客户的洞察”会是消费金融公司的生命线。

所谓的客户洞察，其实就是了解客户的生命历程、所处环境、需求层次。这既是识别其真需求设计产品，也是为之后的风险把控做准备。常国珍表示，眼下银行业面临着数字化转型，但实际上，银行若还做较大企业的话，数字化起到的作用并不大。若想用数据提升价值，客户量要大，因为客户量小的话，在统计规律上是不稳定的。

 风控的重点在于客户洞察

常国珍分析指出，做好产品是从客群定位开始的，风控是从做好客户洞察开始。过去十年的消费金融领域的风控做到了真正服务于业务，这是非明显的变化。在消费金融领域，一个成熟的产品的初次获客、外部数据、逾期风险（其中欺诈还占到1/4）、运营的占比基本上是相当的。如果一味的提高准入的门槛，势必会降低审批通过率，从而大幅提高获客成本和运营成本。

消费金融的发展使得风控关注的重点放在了信息经济学关注的两个领域，分别是信息不对称和逆向选择。举一个例子，一个面向蓝领的消费金融贷款产品，如果公务员来申请，依据传统风控的风格，大概率是会审批通过的。但是在消费金融领域就要不一定。因为这款产品的利率高于一般的公务员贷款产品，这位客户申请高利率产品主要有两种可能：1、对贷款产品不了解；2、被低利率产品拒绝。实践证明，后者的比例更高，而且其信用表现不如蓝领。做好消费金融的风控，首先尽量避免逆向选择问题，这就需要做好客群定位，保证申请的客群和产品目标客群是一致的，而不是选看上去层次高的客户，避免产品-客群不匹配造成的欺诈风险。做好这一步，就需要获取产品定位所需的客户基本信息，并进行进件客户的实时监控。一旦发生偏移，就要及时纠正。其次是缓解信息不对称问题。为了保证申请者是出于真实意愿、真实表述，就不能只看其历史的信贷表现，还要了解其工作和生活状态，这就需要运用大数据工具，进行全面的客户画像。以往的金融客户画像侧重于客户金融产品使用行为，而消金的客户画像侧重于客户生活场景，所以消费金融更偏向生活消费产品的客户画像。

 经济发展需求和两大迁移动力

从国际上的一些银行范例业务来看，主要分为三类：第一类是大的金融机构，专门做批发金融，比如花旗银，多数是国际金融业务；第二类，银行则专门做小微、普惠型的，立足本地，慢慢发展扩大，这类银行在国外的代表是富国银行； 第三类就专门做消费金融的银行，以金融科技公司为主，消费金融只不过是它这类银行一个变现手段而已，比如美国的第一资本。这三类模式是比较清晰的银行金融发展路线。 

常国珍从经济学和社会学角度分享了他对于消费金融这十年来的个人看法。消费金融是从2010年开始受到国家的鼓励，那么，这个时候我国的经济发生了什么样的变化？

从经济角度看，消费金融的发展受大环境的影响。2008年全球经济危机，中国经济面临转型，资本需要有新的利润增长点，消费金融正是在这个环境下成长起来的。据报道，在上世纪90年代的时候，由于中国台湾省内生经济发展出现发展放缓的情况。当时面向于大中企业的贷款难以维持银行的利润，因此当地银行将业务重点转向了高利润的信用卡或者现金卡，引发了当地消费金融的快速发展。至2005年，当地人群中，信用卡债务余额为月薪20倍的约占整体的30%。

上面的例子好像说明消费金融发展不是那么长远，但是常国珍并不这样认为。他从社会学的角度提出乐观的看法。其论述的基础是两个“迁移”理论，分别是人口的纵向迁移和横向迁移。我国从2000年以后至今，是大规模的城市化阶段，城市化若是想要有一个良性的发展阶段，必然有两个迁移的动力。

首先是纵向迁移，常国珍说到，如：一个大山里的孩子通过读书，在城市谋取一个稳定的工作，收入足够体面，社交也相对稳定在一定层次上，这是社会上纵向迁移。

实际上，人力资本是非常难积累的。家庭背景好的孩子，其人力资本的积累靠上一辈的金钱资本做补充。而收入比较低的家庭，可能没有钱去让孩子读书。当家庭金融不能提供其进修需求是，对外部正式金融的需求就会提升。 显然，这就是教育场景的消费金融。我们可喜的看到，很多初、高中毕业的年青人到城市打拼的同时，利用业务时间进修，从蓝领工人转身为IT金领。在习主席的伟大“中国梦”的指引下，年青人因进修、社交的消费金融需求相对于欧美国家，必然会保持在相当高的水平上，这也是这个行业发展的重要支柱之一。

另一方面，就是横向迁移。城市化和经济新格局的变化会导致大量的横向迁移，比如北京动物园批发市场的外迁导致的从业者外迁。地缘的变化导致基于地缘的非正式金融运作机制被打破，家庭的短期资金需求转移到了正式金融体系内。迁移到新的地方，就要面临买房子、或者租房子的难题，而且还需要扩大朋友圈，进行社交。这些资金上的需求就需要消费金融补充。

不难看出，大规模的城市化建设时期，也是对消费金融需求比较旺盛的时刻。消费金融的本源就是服务于以上两种主流人群，这也是为什么常国珍从一开始就强调“消费金融首先要是一个良性的场景。”

 信用受伤了也会好，不要暴力催收

消费金融刚起步时，这一个新型的业务，如果让传统银行来做则面临主要问题是，国家的大型银行的风险偏好是相对固定的。消费金融的客群则是大量的纵向流动和横向流动的人，必然这一类客群的信用信息量是相对较少的。

另外，由于纵向流动、横向流动的人，基本上收入水平是由入低收入逐步到高收入的，必然稳定收入的数据较少，因此本身就面临信息不对称问题。

换言之，高收益必然带来高风险，无论是纵向流动还是横向流动，都是个人的投资，所以说这部分人群本身的失败概率很高，失败包含着各种方面的失败，如投资失败、家庭失败，同时也有可能会导致身体健康失败。

当这些失败概率叠加在一块时，就会高于大行的风险偏好。而消费金融跟银行之间是有风险隔离的。因为它的风险偏好不同 。因此，国家开始试点消费金融时，如果，消费金融失败了，并不会把这风险偏波及到银行。

说到消费金融风险如何监控，常国珍再一次提富国银行。他说，富国银行贷款非常严格，到目前还有抵押贷款，因为其主要贷款是为满足于小微企业发展。而富国银行认为，只有一个事业有成、家庭稳定、资历较深的人，才能够做小微企业。而拿不出房产抵押的，很难称为创业。

虽然消费金融是信用贷款，并不能够抵押什么，但是应该要知道这个人为什么要消费？举个例子，20岁的人不可能申请一笔幼儿教育贷款；35岁的人，不应该申请房租贷款。因此，消费金融的确定人群，依托数据判断合理性。

当下消费金融的不良率高企一定是短期的。而金融本身的一个功能就是时间错期交换。业内人士对消费金融的长期发展还比较乐观的，消费金融是个人贷款，个人的信用是可以随着个人经济改善而回复的。

常国珍认为，就个人行为而言，个人经济状况一般两三年会好转。只要消费者保持理性，慢慢的就会自愿再来修复自己的信用。实际上，信用在国外也是经历过信用自然修复的一个过程。它就像人受伤了一样，但受伤之后终会好，信用受伤了也会好。别太着急，不要暴力催收。暴力催收是一种短视行为，会对消费者造成致命性的打击。

 完善信息共享、提高信用教育

虽然现在消费金融的发展业务量很大，尤其是在互金、创新型企业的成立之后。但是目前个人授信还是比较少。只是绝对量高了，但是真正的能够支取资金，用到资金的人，相对占比较少，不足以让更多的人享受到消费金融的便利。

就信用卡来说，目前，在我国信用卡还处于一个精英阶层持有阶段。虽然现在国家监管部门要求说不能对高层次人群过度消费，过度授信，一定要消费下沉，可实际上下沉的动力还是不足。

未来，常国珍认为，消费金融将会实现，只要是产生流动的人都将会获得授信，未来规模还会逐步扩大。 根据我们城市化的数据比例来看，再发展一倍都不是问题。

消费金融若是想要健康发展的话，关键还需要完善信息共享和信用教育两个方面。

在信息共享方面，消费金融市场其实最关心的是个人信贷的记录，也就是信息的共享。实际上，银行和一些被认可的金融机构的征信记录是有限的，必然有很多的信息不在里面。

在做消费金融时，贷款人的信用历史如何是非常重要的，但目前，或者相关数据还非常难以获得。

不过，现在有一个很好的情况，国家监管部门要求P2P开始上报他们的数据，尤其是黑名单，这是个非常好的。当那些数据都采集过之后，银行或消费金融公司才能知道这个风险有多大，因此才能做好精确地风险定位。所以信用体系建设是最重要的。

在信用教育方面，应该从初、高中生开始，因为初中会产生一个分流，所以在初中这块，常国珍认为 应该教育学生如何培养自己的个人信誉，也只有这样，他们在步入社会的时候才能懂得如何维护自己的信用以及不要随便地滥用自己的信用。

“信用教育很重要，目前来说我国还是比较欠缺的。其实在国外一些国家就有专门的信用修复，因此要教育这个人怎么成为有信用的人，怎么通过几年的时间把自己的不良的信用改好。”

最后，在说到消费金融创新场景开拓方面，常国珍认为，创新从来都不是人想出来的，而是需求导向的。从长远来看，若有人有某种需求，当发现这种需求是良性场景时，若人群接受的且风险是可以衡量的话，那么这就是一个金融产品。