据记者了解，天津市商业保理协会(以下简称“协会”)是中国第一家省级商业保理协会。国内第一家内资保理公司、外资保理公司，以及第一批国际保理商协会中国会员均出自天津。

2015年1月16日成立以来，协会依托天津“中国保理之都”的行业优势地位，本着促进天津市商业保理行业健康可持续发展，提高行业管理和服务水平的宗旨，积极开展各项工作，并取得了一定的成绩。包含行业广泛，例如：制造业、新能源业、贸易物流、服务贸易、电子商务等。

作为国内最早一批保理试点地区，天津保理带给业内太多的遐想。

2019年8月初，《贸易金融》记者走访了天津市商业保理协会，采访了常务副秘书长张彤。

张秘书长告诉记者，其实，保理引入我国时主要是针对国际业务，促进贸易发展，因此第一批试点地区选在天津和上海，都是贸易重镇。但是后来受制于一些外汇问题，国际双保理在资本项下，所以双保理业务没有做通。

虽然保理业务在进出口贸易这块没有大展拳脚，但是却在国内得到了突飞猛进的发展，成为贸易融资的主要方式。

天津对保理业务的发展贡献非常大

在谈到保理业务的试点地区时，张秘书长对记者表示，国家选天津作为先行先试的地区，主要是因为我国保理业实际诞生在天津，2004年就诞生了我国第一家保理公司，而天津在成为试点之前就已经有70家保理公司了，做了多年的探索了。

张彤说道，他是当时协会筹建人之一，那时候他还在平安陆金所。筹建行业协会主要是考虑到当时的从业队伍在扩大，同业合作的需要和行业规范与发展的诉求愈发凸显，无论行业研究还是政策研究都需要变实力尚不够大的公司的个别独立摸索为行业集思广益、深度研究、体系建设，应该有一个公益性组织。所以当时就组起来这么一个协会，并且是全国第一个省级的。

早期天津在保理行业的发展上不光是先行先试，而且做出了非常大的贡献。

在对保理市场的培育和关键问题的解决上，天津起到了巨大的推动作用。因为天津的高院出了两个审判纪要，而纪要的绝大部分内容都被最高院的司法解释采纳，包括当时为了解决增值税的三流合一问题提出的保理专户、制定标准合同等等。这等于法院帮行业解决了大家怎么做业务，法院怎么判的问题，张秘书长把这誉为国家出资帮大家做了一本风控操作手册，从此行业有了操作标准。天津高院纪要出台后，可见的是行业注册数量大幅增加，大量的巨型企业涌入保理行业。

协会成立以后的工作主要以高端的培训为主。天津协会的培训主要是前瞻性和行业引导性的，例如针对商业行业惯例、企业管控流程和评级授信，而操作风险防范主要是来于对核心企业管理流程的认知和对对方商业习惯的尊重。

他说，现在行业暴雷很少因为法律逻辑出问题，都是核心企业直接暴雷，因此协会在评级授信这块做出了很大努力。协会本身也是一个行业，公共服务行业，只有协会在引导方面做得比较好，体现行业知识结构的升级，推动保理产业升级，解决会做的人下一步怎么做得更好的问题，会员粘合度才会大。另外协会组织会员对接效率高，精准且快速，也是优质服务的表现。

从各地方来看，天津和深圳的保理行业协会效果还是不错。深圳基数大，因为深圳本地有8900余家，广州有500家。虽然他们是分为深圳、广州两家行业协会，但是他们主要的领导人员是一样的。基数大，从业者多，行业思想活跃。

天津保理协会最大特点是业务基础比较扎实、严谨，政策研究的深刻度比较高。深圳是认缴制，而天津一直注册门槛比较高，宁缺毋滥，所以天津注册的公司股东实力和产业背景都比较强，尤其绝大多数央企保理注册天津，这些企业的特点就是本身集团要求的合规度非常高，进人难、但人员素质非常高，爱深度研究，活跃中处处体现严谨。而且，做实产业金融，扶助主业，产业渗透率高。

张秘书长还告诉记者，随着供应链金融的东风，保理行业的企业整体注册热情还是很高的。天津的公司因为注册门槛高，同时天津政策要求外资认缴的半年内必须实缴到位，因此空壳率很低。

关于保理业务发展的建议

从目前债务环境来看，保理贷款量其实在降低，资金价格也在下降，但对产业的渗透率却在上升，供应链的服务业务在增加。试想，债务暴雷那么多，那都是上征信的，看的到的，而不上征信的应收账款违约岂不更多，债务环境导致贸易环境相应变紧，在这种变化下，保理最原始的功能保付代理和资信调查开始被很多产业背景大的公司所应用，据了解，一些大型企业没有保理公司尽调同意，不得赊销，杜绝人情赊销。这就是一次产业升级，从这些年来的保理姓“贷”日益向保理姓“保”发展。在这种保理公司信用管理职能需求大幅上升的情况下，相关各种政策配套还有点滞后。

与此同时，在产业升级阶段，需要重新审视保理业务，甚至定义和营业范围，因为原先的保理配套只解决了贸易融资的问题，没有解决保付代理等等，尤其是保付买断这一块，缺乏相应司法的支持和大量的从业人员培训。这需要有相应的组织甚至政府去推动，而这种需求是在上升的。

举例一个模糊点，如簿记功能，保理买入应收账款，回款如是保理公司，那么客户是不清楚哪个债务人回款的，保理公司就应该专门记账给客户，形成簿记功能。而因为增值税三流合一，回款都在监管专户下，客户自己就记账了，簿记功能等于消失。

南方的保理公司还是发ABS为主。但他认为在表内持有真正的保理资产是非常重要的，对于风险意识和团队的培养都是非常重要的。赚快钱意识无法诞生伟大的企业，未来保理行业也肯定会诞生租赁业中远东租赁级别的公司，但远东租赁是靠扎扎实实做起来的。何况，ABS更多是证券业的主业。 

保理ABS在北方发行没有南方多，国内大约四十余家发行ABS活跃公司，四分之三在南方。这因为国企和央企主要分布在北方，发行ABS对于国企央企对融资来说，价格不是特别合适，因为还有其他的费用。而且，北方以国企央企为代表的保理公司，集团合规要求非常高，虽然对增值税的诉求也很高，但，他们严格按国家税法办事，集团就要求不得做不合规的事，导致北方的ABS发行成本高，这个问题确实需要一个明确，优惠更好，无论优惠与不优惠，要让制度执行更公平，何况，很多发行ABS的保理公司如果税务上出现瑕疵，就意味着可能出现被追税，那么就可能倒挂甚至破产，那么对运行中的ABS也不安全，这需要律师和交易所对发行ABS保理的合法纳税做严格的认定。

国企央企主要去做核心企业下游的保理业务去推动集团主营业务的发展，包括一些重视主业的大型民营，像新希望、双汇，都强调协同推动主业发展，给集团带来增值服务。未来北方保理的核心企业下游打包“降两金”ABS可能是个亮点。

他认为产业背景的人转型做保理业务和银行从业人员做保理业务是完全不同的，并且相对更有优势。尤其是有十几年二十几年的商业从业经验的人，他们对风险、行业前景、商业习惯与规律的认知非常深。银行从业背景的人如果不深扎产业，能力只局限于金融和法律知识，则后劲不足，被替代性强。

银保监会很强调真实贸易背景，很对，真实贸易背景是双方有贸易对价的，是管控风险的关键点之一，但现金交易也是真实贸易背景，目前形势，他说，应该改动两个字强化一下，也就是说要有真实赊销背景的，“赊”字代表了核心企业的资质。现在的情况是核心企业直接暴雷，债务环境恶化导致贸易环境相应恶化。因此，做保理业务一定要做好资信调查，而且一定要核出有真实贸易行为约束的授信额度。 比如，一个人授信一万元很容易，如果是在饿了吗上消费快餐一万，这个贸易行为显然是不合理的，原材料也一样，一个瓶子三个盖子显然也是不合理的。

他说道，有部分评级公司习惯过分考虑规模。他举例海底捞和渤海钢铁，说评级公司还需要多研究现金流和行业，把主体评级和发债评级分开，发债评级和规模有关，授信够不够，但主体评级还是要体现优质企业。所以，产业升级是全方位的。

我国保理企业的缺点就在于对核心企业管控流程不重视，不太重视贸易的逻辑关系和勾稽关系，更重视主体。他说道，其实国外的保险在这一块是比较成熟的，他们是经过成熟的经济周期的考验，会用一种不同的思维方式来考虑这些问题。

张秘书长分析道，整体来说进销存是有严密的关系的，这也就是为什么大家要重视企业主体信用，还要看下游的销售能力和接受能力，甚至如果能看得更远一点，下游的下游的产销信息多一点就更好。要费力气做深。供应链上一个企业销售不动，存货上升，整个供应链的上游和上游的上游都会慢慢受影响，自偿能力早晚下降。另外，企业的资产构成目前情况也需要多考虑，资产泡沫慢慢破裂，早期习惯性的融资性现金流下降，缺口肯定用经营性现金流弥补，账期会变长，严重的可能断裂。 

央企在这方面做得还是不错的，央企要更加规范和严谨，一直在降负债、降成本、降两金，应收账款终身追则，而我们很多民企一直在融资，所以好的企业不是国有民营的问题，是管理的问题，好的民企也有啊，新希望、双汇，公平的说都是管理胜。融资难是个伪命题，风投都能融资呢，关键是管理要让人感到安全，没听说哪个国企外围融资那么多，都在表外。而融资不是解决问题的关键，关键是管理，不要融了资，再生产，因为信用管理和赊销不慎，又把输的血流出去。

保理从业人员需要转换思维模式

张彤说，现在，随着产业升级，以央企国企和好的民营为主导的保理业务开始主要做产业链下游，为集团的主营业务服务。而我们的一些外资的保理公司，比如说富国银行全资的富国保理，早期是GE的，其实也是在做一些相关的下游业务。实质上，在经济周期下行阶段，保理业务慢慢的开始跟国际上的通行做法有一些接轨。

保理行业会一直向前发展，有些趋势目前只在顶级企业当中形成，还没普及开。另外，过去融资业务做得比较多，现在的保理业务需要从业人员转换一种新的思维模式。

他认为，保理作为供应链金融最主要的工具，肯定会大有作为。因为在负债环境不好的情况下，实际对贸易信用识别出现了一定的问题。另一方面，更多的人需要去学习供应链思维，深扎产业，做好供应链咨询服务，比如，是融资还是融信用？如何更多去赚渠道的钱？还有赊销的商业成本肯定比融资大，资金充沛的企业是赊销改现金结，还是现金结改赊销等等？如何在供应链中实现利益最大化和稳定性？如何真正的服务实业，这些都是需要考虑的重要问题。

供应链金融其实是要增强了企业主营业务的自偿性和流畅感，同时增强核心企业对供应链上其他企业的管理。

对于热点问题，张秘书长也谈了自己的观点，区块链技术在保理应收账款凭证上的应用存在隐患。票据是可以流转的，核心企业出了问题可以追索整个链条。但是区块链因为分拆，原理上没有连续的背书，担保是否算经同意转移也存疑，这就怎么看都是一种币了。币，则银货两讫，不能追贸易上一手或者供应链上的其他企业，只能追核心企业，可目前核心企业有出现暴雷的了。而且，如果定义为币，那么最终是只上链的核心企业承担，还是先发币企业平台代垫，然后平台追核心企业，就又存疑了，这也是区块链平台的危险之一。 毕竟，那些上链核心企业拿出来的是资产，是发币的储备物，而币不是他们发行的。

采访的最后，张秘书长说随着全社会更加重视实体经济，贸易金融将迎来春天，因为贸易金融是跟着经营性现金流走的，是实体主业经营最核心的部分。但他说，在他多年从事贸易金融的过程中，他发现我们作为世界工厂，供应链有点短，很多企业只是生产，然后送到对方海关库，可从国内经验看，制造业除了高技术，更多需要渠道，所以，无论电商还是线下，大量资金烧在渠道建设、广告、客户体验和增加客户粘合度上了，利润都让渠道商赚走了，生产者毛利被压的很低。国内如此，海外一样，有点实力的中国企业都应该更加重视在海外的渠道建设，品牌建设，增加海外客户的粘合度，也就是做好世界工厂的下游建设，做好世界渠道商，这是无形的，而且需要逐步加大投入，但长期效应必将显著！产品可以占有市场，但市场本身，却是指渠道。他相信凭着国人的工作热情和敬业，凭着成本优势和已经不小的资本积累，做好贸易金融，完善供应链，在一带一路上将大有可为！