在中国市场对互联网金融监管愈演愈烈之际，国内的大小互金公司正在集体谋求转型。

        万亿市场规模、资产优质、有清晰盈利模式和商业样本的二手车金融成为许多公司觊觎的盈利场。诸如易鑫、美利、优信等良好业务规模和利润水平，更加深了这些公司入场的信心。

        集体涌入后的茫然

        2017年，一时间仿佛互联网企业都开始布局汽车金融。

        自17年8月，由腾讯、百度、京东等战略投资者组成投资财团，向易鑫集团投资共计5.5亿美元。同一时期，滴滴收购一九付，3亿元代价拿下第三方支付牌照。17年底，苏宁汽车与淘汽互联牵手，加码在汽车金融市场布局。

        在二手车行业深耕多年的瓜子、优信等二手车平台，也陆续从交易转向汽车金融业务，在全国二手车市场内陆续推出了汽车分期服务。

        同时，随着现金贷监管政策收紧，大量的资金都在寻找有场景依托的资金出口。

        现金贷上市公司趣店则顺势推出了汽车金融业务——大白汽车分期平台。2018年初，乐信也正式推出了汽车金融服务产品“乐买车”，进军汽车金融领域。

        以提供分类信息为主的58也在线下开设了直营店，瞄准了具有万亿规模的二手车分期市场，传统的消费金融企业马上消费分期也紧随其后，以同样的模式抢食这块蛋糕。

        18年初，在二手车市场内又陆续涌现了一系列的类型化公司。

        而这种以直营模式展业的类型公司和14年入局的美利车金融如出一辙。2014年底，美利车金融将业务对准了二手车分期市场，通过线下场景打通资金和资产。通过SP+直营的模式迅速成长为业内领的头部企业。

        最早一家摸索出的“商业模式”，紧接着集体的涌入，是中国任何一个行业的特点。

        然而，集体涌入既是占坑圈地，也是等待收割。接踵而至的价格战无可避免，新玩家再入场将无钱可赚。

        对于大多数入围者而言，被收割恐怕是难逃的命运，背后最致命的原因则是“后进生们”集体看轻了汽车金融操盘的难度。

        趣店财报显示Q2仅卖出6088台车；乐信推出了底息“低至”8厘的分期政策，试图靠低息吸引首批用户，但汽车金融平台普遍定价在6厘左右。

        一个“低至”显出的尴尬，透露出大部分玩家并不了解行业。

        被资金荒加速的淘汰赛

        除了疏于对汽车金融领域的业务积累，新玩家也忽视了业务的复杂度。更有甚者，刚摆好姿势要杀入市场，就面临着资金断裂的问题。

        在国家强调“降杠杆、去风险”的背景下，银行逐渐抽离资金，P2P成本资金成本太高让新玩家应对乏力。

        资金的获取能力和资金成本的控制，成为入局者要面临的第一道门槛。

        网贷之家数据显示，截止2018年04月初，涉及车贷业务的P2P平台，从1741家向859家锐减。不久前刚清盘的沃时贷，官网的公告还赫然在目，就传出二手车金融新人联众金融资金断裂，全国业务停摆的消息。

        据北京花乡二手车市场内的多家经销商反馈，从2017年年底到现在，很多小的二手车金融分期公司都“好几个月没开张”，问其原因，经销商无奈表示“有单子，没钱放。”

        一方面，涌入二手车金融的公司自身并没有获取授信的能力，都是银行代理的代理。一旦银行资金收紧，就面临死亡的局面。

        另一方面，手握资金大公司也并不轻松，面临着资金成本驱动的另一重挑战——价格竞争激烈。

        从商户返点到用户补贴层层的惨烈竞争下，二手车金融行业也难逃当年3C行业的惨状——“瘦自己，肥商户”。

        然而，整个2017年P2P车贷总规模为2477亿元，同比还增长了36.7%。行业数量死亡过半，但车贷的交易额却在增长。

        这充分说明，汽车金融并没有走下坡路，而是走向了集中和垄断。

        2018成决胜年，“剩”者为王

        全局纵览，汽车金融领域正以差异化的优势割据市场，“多寡头”的局面已逐渐成型。

        比如，以资金实力为代表如易鑫，作为汽车金融第一股，背靠易车以及BAT资本方，业务多元化布局，竞争壁垒越加稳固；

        以开创新模式胜出的美利，作为“直销”模式鼻祖，在渠道和风控深耕，拥有很强的车商粘性和存量客户，在市场中迅速崛起，规模化盈利；

        以品牌激战胜出TOC的优信，在C端建立了强大的品牌认知，不必一味的依赖车商，金融业务耕耘时间长，储备了较深厚的经验。

        尽管诸如易鑫、美利、优信等企业以不同的优势共存于市场，但不难发现，它们有着相同的核心竞争力：

        渠道先发优势、对客户生命周期经营、规模经济效应。

        首先，金融产品的同质化极高，商户单体体量极小，先占领渠道和市场的玩家更有利。

        最早在线下布局二手车金融的平台是2014年成立的美利车金融，人人车成立、优信推出“付一半”，备胎好车也开始面向全国推广。到2017年中下旬，二手车金融线下竞争更是全面爆发，瓜子、优信、大搜车、美利、平安、易鑫等二十几家平台蚕食二手车市场份额。

        而之所以将战争炮火集中在线下，着实是因为各家平台意识到，对于二手车这个非标准化的产品，经销商拥有绝对的话语权。

        二手车金融领域的交易90%以上掌握在中国的中小商户和黄牛手中，这部分群体单体体量小，一般月单量在20-30单左右，按照30%的金融占比，办理分期需求的用户也就6-10单左右。

        主流的车商只需要引入1-2家金融机构便可以满足日常的分期需求。

        长沙中南二手车市场经营多年的王先生说，作为车商，并不愿和很多家金融公司打交道，一是风险大，不知道对方公司的背景和实力，二是每个月的单量就那么多，没有必要引入很多合作商。

        其次，这批抢先布局的企业优先从存量用户的生命周期中赚取利润，并可用于前端获客的补贴。形成一个良性循环，让雪球越滚越大，未来的规模经济价值也就凸显出来。

        比照相对成熟的新车金融业务，东风日产、上汽通用、奇瑞、丰田等几家较大的主机厂金融公司，净利润大幅领先于同业。也就是说，汽车金融行业存在一定的规模经济效应，资产规模较大的汽车金融公司，盈利能力相对应的也更强。放在二手车金融也是同样的逻辑。

        目前二手车领域排名前三的平台平安、美利、优信，也都因为入场早、渠道把控力或者线上获客能力强，而占据领先优势。

        平安是算是最早一波在二手车市场获客的公司，受制于银行的线下服务能力弱，他们就通过吸纳大量SP展业，很快很省力的把体量做到行业老大的位置；

        美利车金融刚成立时，也是以SP切入市场，但2016年开始“弯道超车”组建直营团队牢牢的把车商“一手单”掌握在自己手里。短短三年就成为直销模式的NO.1，切掉了原本属于平安的很大一块蛋糕，成为了目前平安最忌惮的对手。

        记者了解到，从二手车金融头部玩家中，不乏有高管出来单干的例子，18年涌现的新的二手车金融品牌中就有80%以上的出自这些早期玩家团队。新杀入的玩家们毫不顾忌，瞄准了这个“名利场”中的痛点：从头部企业中高薪挖人、降低产品定价、增强车商返利，抢占市场。

        这像极了3C时代的竞争局面，佰仟消费金融原始团队几乎都出自于捷信集团，但几年之后，捷信依然稳坐行业的头把交椅。

        优信则是凭借线上、线下广告轰炸，获得了C端大量的人气，再通过“带看”转化成金融单量，也同样占据了相对大市场体量。

        最后，高筑墙、广积粮。从企业的运营成本、获客成本、品牌效应、风控能力等多维度形成核心壁垒，既能避免自身混入低劣的价格战，也能区隔后来者的亏损离场。

        商业的逻辑其实很简单，如果想让净利润加大增速，那么既需要收入规模的快速增加，也要尽可能降低成本。正所谓“开源节流”。

        在各个行业，价格战都是被迫的，且面临两种选择：要么通过价格手段“以牙还牙，鱼死网破”，要么运用非价格手段——以“质量竞争”还击。

        瓜子和大搜车的“差价之争”属于前者，喧嚣过后冷暖自知。而平安、美利选择后者，通过增强产品质量或服务质量的差异化，削弱客户对价格的敏感度。

        平安在“节流”主要优势绝对来自于资金价格低且稳定，但审批效率会流失掉一部分用户；

        美利的优势在于获客和风控，销售和车商间扎实的客情关系，让其每个月都有稳定的单量。自建的风控体系既能让用户感受到极速的审批体验，也能摊薄信审成本。

        优信最大的优势仍旧是品牌效应，但软肋也正是品牌效应背后，难以摊平的广告营销成本。

        目前来看，平安需要提升审批效率，优信需要降低获客成本，美利如果在品牌营销层面再加大些力度，那么各方面的能力都比较完备了。

        后记

        促使新玩家集体涌入不仅是行业前景的驱动，也是资本催化使然。

        过度追求所谓“商业模式”的投资人们，整体偏向年轻化，还没有机会经历传统行业从生到死的完整循环。

        VC投行业的热捧，让汽车金融的从业者夜郎自大起来。先是一拥而上，再是拔苗助长。

        曾有著名投资人说：大众只看到了我风光、赚钱的一面，殊不知在一个成功投资的背后，是数个、甚至数十个血本无归的投资。

        现在回想一下，那些投P2P的机构投资者们，有几家是真正赚钱退出的？

        一家公司的成功，导致多家公司涌入，使行业利润归零而带来的恶性竞争，是中国各行各业的常态。

        追行业热点固然是一种投资方式，但真正推动企业成功的，除了商业模式，更重要的是人与事。谁才是能在时间长河中经得住考验，赚的到钱的，更需要长久的耐心与观察。

        即便，众多玩家涌入，汽车金融的“王者之战”，依然只属于少数人。战争中不仅有拼搏与牺牲，更有忍耐和煎熬，这样的企业即使在再蜂拥的竞争者中，也不会失色。