文/本刊编辑 潘国尧

来源：贸易金融公众号，（ID：trade_finance），华贸融出品

物流金融是一种创新型的第三方物流服务产品，它为金融机构、供应链企业以及第三方物流服务企业提供基于商业目的的合作平台，从而最终取得“共赢”的效果。在物流金融的共生圈中，由谁来主导平台的运作，一直是个争论比较多的话题。

一般说来，金融机构占据资本高地，在物流项目的展开过程中理应居于领导地位。但是物流作为国家战略性的服务产业，政府的政策支持，行业组织在细分领域的影响力，物流企业的学习创新能力等都是不可忽视的因素，虽然从事物流某个领域的门槛可能并不高，但是金融业如果直接跨界物流业，确实面临着不少困难。

所以在金融企业和物流企业之间，由第三方公司来主导物流金融项目也许是一种最好的选择。当然前提是这个第三方既要真正懂物流，又要与金融企业有着比较密切的联系。但物流企业日常经营活动的所有服务目的都是为了吸引客户，而客户的关注点一般都在利润上。所以，信息流、物流最后一定也一定要落实到资金流上的，也就是最后必须进入供应链金融的范畴。

所谓供应链金融，简单地说，就是银行将核心企业和上下游企业联系在一起提供灵活运用金融产品和服务的一种融资模式。但由于物流业自身运营比较复杂，商业银行很难在金融服务中一步到位。加上当前传统的商业银行也在转型，各种新型的互联网金融的出现带动了整个供应链金融的蓬勃发展。

因为在银行和企业之间也需要专业的第三方公司进行运作，所以如何向投资者讲好故事，如何将这个故事编得引人入胜，如何通过去中间化，把效率和成本进行整体优化。这成了第三方企业的必修课，也是构建物流金融生态圈的关键所在。

在这方面，广东一家网站的做法值得借鉴。该网站是一个信息服务企业，主要是打造具有行业领先水平的中国公路运输交易平台，致力于缩短公路运输冗长的中间环节，使广大货主可以通过对接经过严格安检认证的优质车源，实现直接发单，直接确车，在线交易和全程可视化跟踪。

在与物流企业的合作过程中，该网站发现中小物流企业的资金瓶颈直接影响了他们的业务发展乃至生存空间，大多数中小物流企业由于“小散乱差”的特性，很难取得有效的融资渠道，经常处于半饥半饱状态。为此该网站联合华夏银行于2015年7月在广州发布了“一站融”供应链金融计划，首期推出30亿元的平台授信，重点帮助中小物流企业解决融资难问题。

那么该网站是如何向自己生态圈内的合作方讲故事的？网站的CEO刘晨欢认为，首先，要取得上游客户的信任。比如他们的合作客户联合利华，用该网站做包材采购，一段时间后发现效果很好，就要求在中国的所有供应商都得上该网站采购。因为联合利华根据相关数据跟踪该网站，发现采购成本下降了20%到25%，因此联合利华希望所有的包材供应商都使用该网站。这些供应商本来并不是该网站的客户，但是因为联合利华从中撮合，就变成了生态圈中的一员。

其次，就是要取得合作银行的信任。作为华夏银行的授信合作企业，该网站充分利用自己专注物流业23年的人力资源和精细的服务能力，完整跟踪急需资金支持的货运物流企业的经营数据。物流企业的每一个业务周期，发什么货品，走什么线路，每次发运的成本，发运的频次等等，他们都做了详尽的考察和分析。

一当他们发现某个物流公司的运营非常健康，基于服务中小物流公司的愿望，一站网就跟合作银行进行深入沟通，向银行讲述行业的发展趋势，讲述物流市场的竞争和合作故事，讲述某个企业的运营特色和盈利能力，并据此评判这个企业未来的成长模式。该网站在详尽的分析报告基础上做相应的征信，然后马上进入放款程序。

在这个合作过程中，该网站还跟银行方一起设计了一个风控模型，跟踪物流企业的异常活动，比如突然的发货量的猛增、突然的缩减、报价的异常等，都会在平台里面进行预警。这种预警对一起合作的保险公司也带来了拓展业务的机会，他们可以据此确认每一辆参与运输车辆的保险标的。

最后，由于该网站这个带头大哥的努力，物流公司、银行、保险公司以及网站形成了多家共赢的格局：物流公司通过获得资金的来源可以开展更多的业务；银行通过网站提供的真实数据评判是否放款扶持，保险公司据此加入到了一个稳定的业务体系。甚至连物流公司的合作司机也可以获得一个及时的现金结付。

此案堪称基于互联网“免费思维”与“平台思维”商业模式设计中的典范，也是银企合作的成功之作。