6月17日下午，渤海银行董事会秘书兼战略发展总裁赵志宏在金融城主办的“Fintech时代的消费金融创新发展峰会”之专题研讨二“消费金融的技术更新与跨界合作”上做了专题发言。此为赵志宏的发言内容，已经本人审核。

渤海银行董事会秘书兼战略发展总裁赵志宏

关于如何运用新技术、新方法，来满足消费金融小额分散的特点。我从讲故事的角度来谈一谈。

第一个故事从运用新技术、新方法提升客户体验角度，谈谈智能汽车消费金融价值网的故事。这个故事需要银行、保险等传统金融企业与Fintech企业、若干第三方服务商，多种角色一起配合演出。一位车主从早上从小区开车出门的时候，停车场门禁读取银行卡OBU，自动识别开门；这时客户用手机银行里面的APP识别附近哪里有加油站，加好油后用手机二维码扫描支付；出门去机场，客户通过APP传送的沿途视频信息(与高速公路的路况监测系统相连)和当日使用APP客户的行程信息，了解沿途路况，以便客户合理安排出行的时间和路线；在机场路口收费站再次读取银行卡OBU，客户不停车付费通过；到了机场，客户通过手机银行已经预约代泊车服务；APP自动识别客户去向，并通知到达地的服务商进行接站服务，跨区域的协作服务，还可帮助客户完成酒店预定；他乘机出差期间，通过手机银行预约的洗车、汽车保养服务都会自执行；客户出差不用车期间，其手机银行提示保险公司按合约退回数天保险费用已自入账；他出差回来出机场大门时，泊车员把汽车开过来，客户开车回家。客户可以通过手机移动支付的方式完成停车费、泊车费、小费打赏，及飞机票等付款，如出现资金不足，可以与支付平台实现短期、快速融资服务。所以，仅仅谈场景仍然只是初级的搞法，客户需要的是银行、保险等传统金融机构与Fintech、若干第三方服务商弹性边界、无缝链接的一系列场景服务组合，是一个带来超级体验的电视连续剧。

第二个故事，从运用新技术、新方法提高风险识别应对水平角度，谈谈客户画像的故事。我在传统银行干过很长时间，实际银行很担心客户画像失真的风险。银行界有一个术语叫“画师陷阱”，汉元帝时期有个宫女叫王昭君，她入宫时因为对宫廷画师毛延寿态度不太好，毛延寿把她画的很丑，被打入冷宫五年。后来自动请缨嫁给匈奴呼韩邪单于，皇上给她送行时才发现是绝世美女，追悔莫及。留下一句诗，“后宫多少如花女，不嫁单于君不知”。现在金融机构通过大数据和机器识别，已经可以大大缓解落入“画师陷阱”的风险。譬如客户申请办理汽车消费贷款时，金融机构通过人工智能辅助机器识别，在网络视频上对客户问问题，通过捕捉面部表情特征、应答语句分析技术，已经能够以80%的准确度来预防欺诈。有如运用手机GPS追踪的大数据和云计算技术，识别这个人身份证或填报的住址与实际经常住址做一段时间比对；又如为防止集体骗贷，对同一个小时间段进入借款平台的借款人，要求借款人手机开机，通过GPS追踪看看这些人是不是经常聚在一起，以判断这些人是不是团伙。

第三个故事，运用新技术、新方法还有助于消费金融服务的风险回报平衡判断。例如汽车消费贷款的客户可以细分为三种：第一种是第一次购车者，第二种是汽车更新换代者，第三种是汽车发烧友。假如一个汽车发烧友在街上看到一款车，用手机拍了照片，传到银行网站，银行迅速识别这是哪种车，需要多少钱买。这些用到的照片识别和动态数据是大数据。而对客户目前资产负债状况进行分析，用的是小数据。结合客户风险偏好，给客户提供采用何种分期，又用到了大数据。就可以根据这个判断他风险偏好，风险平衡方面以客户为中心，也需要传统金融机构和照片服务商的整合服务。

无论在前面谈到的第一个故事客户体验连续剧，第二个故事谈到的防欺诈历史剧，以及第三个故事风险回报平衡判断大片，都需要传统金融机构与Fintech企业、第三方服务商跨界合作，以提升在智能分析基础上实时感知和响应客户消费金融需求的能力。

这三个故事都涉及新技术、新方法做消费金融的跨界合作。谈到传统金融企业与Fintech企业对于跨界合作的心态，我认为这两类机构心态不重要，客户的心态最重要。我做个比喻，如今的中国消费金融服务，大部分还没有完全摆脱阿庆嫂开店的水平，“垒起七星灶,铜壶煮三江，摆开八仙桌，招待十六方。来的都是客，全凭嘴一张。见面开口笑，过后不思量，人一走，茶就凉，有什么周全不周全。”现在只不过把茶馆开到网上去了，消费金融服务的同质化竞争并未得到根本改观。今天这个论坛在“618”前夕召开，不知主办方有何深意哈。大型电子商城你有“双11”，“我有618”，但如果做细分市场和特色服务，各类中小Fintech和中小银行的合作其实前景无限。我在这里做一个预言，未来的消费金融跨界合作必然是多品牌共赢的合作。正如两年前我曾经谈过未来消费金融一定会逐步从B2C转向C2B，传统金融企业和Fintech企业的合作肯定会从B2B逐步转向更有深度的B4B（B for B）。还是要有理想，万一实现了呢。

好在现在已经有越来越多的C2B实践了，我不用再阐述。但对于B4B我还是举个例子说明一下，譬如专门做大数据调查分析企业与传统企业在新产品定位上的深度合作，就有很成功的例子。例如统一集团2015年3 月 18 日推出的全新品牌——“小茗同学”冷泡茶，一款淡甜、不苦涩、清爽、有新鲜感的饮料，用大数据分析做的品牌形象，认真搞笑，低调冷跑；视觉定位，“呆萌”属性茶芽头、腰果眼、逗逼的表情；渠道定位，学校、小商超、网吧、便利店等年轻族群汇聚处。属于高中学生在其消费群体中约占 75%，在00后市场大获成功。

传统金融企业和Fintech企业在消费金融领域B4B合作，远比现在简单的互信登陆、积分互换等B2B式合作前景广阔。6月16日监管当局刚刚把网贷机构校园贷暂停了，因为裸贷、暴力催收等等不法行为搞的太过份了，但校园贷的空间是不是没有呢？恰恰相反，只不过被几颗老鼠屎坏了一整锅汤。现在市场调查发现70后忙着挣钱，80后忙着还钱，90后忙着花钱，但00后忙什么呢？00后说“我的世界你现在不懂，以后也不必懂”。但是这么大的市场我们不能不去读懂，大数据调查分析结果呈现出，成年人对00后的认知与00后自己对自己的评价相去甚远。成年人认为00后是小屁孩、奢侈、优越感，00后自己认为自己靠谱、成熟、独特。大数据分析发掘出的校园消费金融情景其实有很多种：数码产品和手机，租房，旅游，服装和鞋，演出和演唱会，美容整形（矫正牙齿），培训，考驾照，玩游戏，看病，餐饮。如何避免前两轮校园贷风险的覆辙，需要传统金融企业与Fintech企业在消费金融领域采取B4B方式合规操作。譬如学生在毕业前几年就开始为找工作做牙齿矫正，需要花好几万块钱，需要连续几次好几年时间。这对于不同家庭富裕程度、不同风险偏好的校园消费者而言，需要与相应的牙科诊所合作定制化综合服务，消费金融是其中一个模块。

实际上传统金融企业和Fintech企业在消费金融领域采用B4B合作可以贯穿产品生命周期全过程。刚才谈到汽车消费贷款，客户在汽车销售网站上选中一款汽车，加一个定制的尾翼、车轮毂或者外饰喷涂等等，不仅仅这款定制化汽车的价格实时显示出来，同时显示出的还可以有客户适合以什么样的分期贷款来购买这款车；因为客户喝牛奶、吃红肉、不在夜间喝酒的消费记录，它的汽车保险收费显得比平均水平偏低；因为使用了某银行的手机银行服务，客户得到多次洗车免费和汽车保养优惠待遇……借助于移动、物联网、大数据、云计算、机器学习和AI等新技术、新方法，小额、分散的消费金融也可实现了大众客户化定制和持续的个性化服务。而这些服务背后的消费金融产品服务，无论从各类缴费的数字合约登陆、签约和执行，还是付款的定时、定频、定额方式，银行、保险、Fintech企业和各类消费服务提供商，需要将各类连续消费场景所需服务质量效率按照以客户为中心进行梳理优化，将跨领域合作的服务资源，像乐高积木一样进行非标资产标准化、标准资产数字化、数字资产金融化。实现前台实时感知和响应客户需求，后台产品工厂快速定制、适时交付。

总体而言，在消费金融领域，传统金融企业和Fintech企业采用B4B方式进行跨界合作，有助于形成智能消费金融价值网。在这个智能消费金融服务网中，网络参与者的关系将具有六大特征：一是以客户为中心，二是相互合作和系统化，三是敏捷并具有变通性，四是极速流程，五是数据传输，六是众智加持。这种迅速和富有弹性的系统，不仅有助于为客户创造极致体验，改变阿庆嫂开店式的同质化竞争；还有助于实现多赢的商业模式，而非一输一赢或半输半赢。

智能消费金融服务网有助于真正实现马斯勒所提出的客户需求分层满足理念。中国居民的消费金融需求已经开始分层，相当一部分富裕消费者和年轻消费者的消费需求正在从满足基本功能、感觉到尊重的需求逐步上升到自我设计和自我实现，其特定需求希望得到满足；相当多的中国农村居民和城市中低收入消费者，其普惠需求应该在可承受成本基础上得到响应。数字化、智能化的新技术新方法使这一切成为可能，这对于经济新常态下深化消费金融领域供给侧结构性改革具有深远的现实意义。

    在中国消费金融跨界合作创新的道路上，需要一批真正的创新高手。而真正的创新高手一定是个心灵猎手，能够深入目标客户的内心世界，发现真正打动人心的需求。