来源： 小饭桌    kk汽车金融行业研究

5月23日下午，由小饭桌、凡卓资本主办的“2017中国金融创新创业峰会”在北京四季酒店召开。在消费金融分论坛上，大搜车创始人兼CEO姚军红先生发表了题为《弹个车——年轻一代的消费行为模式变迁》主题演讲。演讲全文如下：

非常有幸今天有机会跟大家分享，感谢主办方，感谢主持人。

我是南航毕业生，95年毕业，是40多岁还在创业的连续创业者。我的专业是技术，但是毕业之后没有写过代码。

我在汽车行业已经有12年。早在2005年的时候，我跟神州租车的创始人陆正耀就从通讯行业转移到汽车行业，最早做汽车俱乐部，两年多以后融了钱做神州租车。

对于汽车行业来说，2015年是一个分水岭。在这之前，汽车产能不算过剩；在这以后，整个汽车产能大爆发，大家建厂热情非常高，中国慢慢进入汽车产能过剩的时代。尤其近几年，共享租车、共享出行的理念爆发，导致全中国老百姓买车需求增长比预期要慢，整体汽车处于产能过剩的状态。

我不是金融人。最早我们大搜车创业时，是2013年在北京开一个门店，后续发现门店的业务不太好，就转型为线下实体做服务。刚开始是从切入软件服务到交易服务，后来发现都挣不到钱。2015年互联网金融爆发，我想看看其中有没有能结合的机会。2015年下半年，我们发现在汽车金融领域，大家在做一些业务。这个真正切入点是消费贷市场，这在中国发展已经挺久了，虽然渗透率不高，实际竞争非常激烈，也不是一般的创业公司可以做的。在我看来，虽然利率很高，但其实已经是一个半红海市场。

整个汽车金融领域，厂商金融占61%，银行占21%，担保公司11%，银行在后台给担保公司提供资金，给担保公司承担风险，做业务。剩下的7%的融资租赁公司，在我看来，以前的融资租赁公司，都是类消费贷业务，不是真正意义上的租赁。整个消费贷市场，在我看来比较好。

我是神州租车的联合创始人，很早接触租车市场。在2011年的时候，神州租车尝试过租赁的业务，那个时候消费者非常保守，基本上消费者买走不太现实。那个时候我们也研究美国的市场，在美国消费者去经销商那买车，对方会问用哪种方式买。第一种方式是现金一次性买断；第二种方式是汽车按揭；第三种方式叫lease，就是可以先获得使用权，过两三年之后再决定要不要拥有汽车产权。

第一种方式是瞬间获得全部产权，所以现金流支出最大；第二种是按揭获得产权，但是其中一大部分需要贷款，这是现金流形式适中的模式。第三种方式是lease，先用一笔小钱获得车的使用权，一到三年之后确定是否拥有产权。在八九十年代，这种方式在国外盛行，最早的时候，老百姓有两万美金就买两万美金的汽车，直至市场趋于饱和。后来美国汽车产业也过剩，这跟中国现状很像，后来所有主机厂都推出lease业务，把自己生产出来的汽车通过租赁的方式给到消费者，让消费者可以用很少的钱获得一辆车的使用权。再过几年之后，部分车走向二手车流通市场。

最早在美国出现lease业务的时候，第一批用户征信比较差。后来经过将近20年的发展，有些频繁换车的人真的喜欢上这种方式。基本上不用首付，一个月几百美金就可以开一辆车。每几年换一辆车还不如通过lease的方式，开两三年后还给厂商，然后再拿新。美国现在lease的个人征信优于其他征信。2000年到2016年，美国有31%的车是通过lease方式出去的，尤其奔驰、宝马通过lease的方式走向市场。

中国在过去五到十年里面，大家都在讲融资租赁，在我看来依然只是融资租赁的概念。融资租赁的本质是公平，用几年后再估车的残值。而不是说消费者一看，两年以后车只值三成，那么谁也不会退，谁都认为这是变相的消费贷。

在我们弹个车业务推出来的时候，融资租赁并不是新的概念，全国有几千家租赁公司，就用了融资租赁公司的牌照做了消费贷的事情。我们在2016年七八月份，蚂蚁金服明确投资之后，在金融上要做突破，我们当时开始思考如何做真正的融资产品。大概三四个月时间，在2016年11月份，我们正式推出产品，这是真正意义的lease。

首先讲产品的设计。这个名字我起了两三个月，几乎发动在公司所有的人在思考，融资租赁在中国是有一个品类的机会。老百姓记不住融资租赁是什么，应该有一个代名词，我们想注册这个代名词。这个经验来自于之前的创业，在2010年神州租车大量投放广告的时候，我们当时想过这个问题，就是神州租车能不能占领消费者心智，在大家心中等同于租车。

在起名字时，我花了接近三个月时间。有一个同事在吃鹅肠，说鹅肠弹性很好，他在群里说，弹购，后来改为弹车，90后不够活泼，后来叫弹子车，后来又叫弹性十足的个性购车方案。

为什么要强调个性呢？今天跟中国消费者说你租一辆车吧，一般都会被拒绝，这也是在中国谈融资租赁很难的原因。第二个特征，它只能租一年，一年以后，就要决定买不买。这样设计也有几个考虑，一方面中国融资租赁的市场比较小，比如神州租车到今天大概七八万台，这就是租赁市场本身的能量；但是买车很多，一年有28000万辆。我们把融资租赁，包裹成一层买车前戏的外衣，买车之后，你可以试一年，一年之后才考虑买不买，这种微妙的消费者语言，对消费者影响不完全一样。而且我们希望把这个品牌塑造得年轻化，让大家觉得这是非常时尚、有趣的事情。年轻人资金不足，所以要弹个车。

要占据一个品类，首先要定义这个品类。还有为什么是1成首付呢？零首付是负资产，基本都是骗子；三成首付是按揭，而1成首付是最有可能被记住的新品类。对于消费者来说，一个月工资六七千块钱，如果五六千付在车上，他会觉得这不是我的菜，因为没办法活下去。但是如果你在前面放了一个一成首付，先支出两万多元。这可以找父母要，或者一般都自己付得起，然后每个月再支出两千多。所以我们就变成了一成首付，还有购置税。同时尾款可以展期，三年以后即使没有这么多钱，你也可以继续使用；同时这个产品在一年以后可以续租。

产品设计出来之后，很多人都讲要在线上进行交易。然而线上容量对于买车来讲，都只是需求不是交易，真正交易都在线下，所有人在买车之前，一定出现在线下。所以我们产品要去渗透到线下的产品。怎么渗透？这个是我们做得挺有意思的部分。

未来你们在很多地方会见到我们的盒子，它可以移动是定制的集装箱，打开来就是一个挺有趣的旅店。我们大量植入在二手车产品、门店，其实去植入这么多场景其实并不是很标准。为什么呢？之前我给品牌团队提了一个问题，你看到过马桶上贴着支付宝的标签吗？如果你看到过，这就是我想要的。即使品牌贴在马桶上，大家也不会觉得很low，这就是在传递品牌信息。当然这个任务很重，我们不是直营而是跟线下伙伴们对接，这个过程当中有很多挑战都会给品牌带来损伤。所以一个多月前我们在品牌端投入高密度的东西只是开始。这个月底下个月初，大家会看到弹个车的大量广告，我们需要拉升自己品牌的势能，让大家相信我们铺在任何渠道上的产品都是可信的。

我们还做了不同版本的广告，分别讲三个痛点，一个是轻松，第二个是超前，第三个是灵活，这三个特征，代表了弹个车这个产品最核心的三个利益点。我们这个产品从推出到现在也就不到6个月时间，销售数据还不好分享。我们在全国铺开的渠道已经超过一千家；也已经和十几个品牌汽车厂商建立比较稳定的合作关系，提供的车型有40多款。

这个产品也确实引起了行业内小小的想法，最近我们也看到，在短短两个月的时间里面，迸发出20来个品牌，都是各种不同版本的lease，有一点很欣慰，他们所有的名字，都没有我起的好，而且节奏比我们稍微慢一点。

一个有一定量级的市场，通常要通过一个企业去带动一群企业。推动到最后能够形成一个势能，真正在消费者市场上产生比较好的沉淀。谢谢！