来源：华道视界  第一财经日报

汽车金融行业的巨大张力和万亿规模的想象空间吸引着各家企业的追逐，它们之中，有的已经颇具规模及影响力;有的持续发力，增长迅猛;也有的难破藩篱，出现了暂时的负增长——虽然对行业和产品理解各不相同，但无人不想分羹。第一财经发布《2016中国汽车金融增长报告》和《中国汽车金融痛点解析》之后，我们走向一线深入调查，选取几家典型的企业进行分析，解读它们在激烈竞争背后的思考与革新。

汽车金融增长垫底 丰田支持力度不足

第一财经此前报道，2016年丰田汽车金融在利润增长等指标上低于其他七家公司。对于丰田在中国大陆汽车金融方面的颓势，罗兰贝格管理咨询公司执行总监郑赟在接受第一财经记者专访时分析指出，丰田金融并无最新的ABS的发行。

郑赟具体分析，丰田金融自2014年5月完成了8亿元人民币的信贷资产证券化产品发后，从公开渠道并未查询到相关最新动作。相反，其竞争对手截至2016年上半年可谓动作频频，其中大众汽车金融(30亿元人民币)、北京现代汽车金融(15亿元人民币)、福特汽车金融(29.77亿元人民币)、东风日产(29.99亿元人民币)。

另外，郑赟指出，丰田也在中国合作的主机厂引入具有替代性的供应商。在广汽集团的支持下，广汽汇理逐渐在广汽丰田相关金融业务中占据更多份额，广汽汇理2010年6月成立，2015年6月客户累计保有量达30万，2016年8月客户累计保有量达50万，覆盖广汽集团旗下超过80%的经销商。

2016年广汽汇理推出车秒贷与360无忧贷服务，在帮助经销商售车的同时保障了其业务的快速发展：这一年广汽汇理零售业务同比增长74%，库存业务同比增加60%，贷款余额上升至国内汽车金融公司第六位。

郑赟补充分析说，目前没有主机厂背景的汽车金融业务供应商积极发力切入汽车金融市场，如广汇租赁、庞大租赁等发力融资租赁，在做大蛋糕的同时也切分了蛋糕。

另外，针对丰田金融的情况，从企业工商信息可以查询到股东方(丰田金融服务株式会社100%外资)对丰田汽车金融(中国)有限公司并未进行增资操作。根据此前的企业工商信息，2015年丰田金融业务较2014年收入下滑4.1%，总利润增长8.7%。“日元走高，北美业务不顺两大主要因素导致丰田汽车全球整体收入及利润下滑。”对于丰田金融所依托的丰田汽车的发展情况，郑赟说。

独立汽车咨询顾问张翔表示赞同，他同时表示，目前中国政府对金融行业管制力度很大，外资金融公司必须与中国企业合资，受到政策限制过多，无法借用国外成功经验，优势很少。

张翔表示，丰田金融一方面没有增资，一方面没有通过发行ABS获得资金，使得可供放贷的资金来源不如其他金融公司。除了与厂商合作的金融公司，广汽汇理这样的由大型汽车经销商集团转型的汽车金融参与者也会抢占市场，分食蛋糕。

宝马汽车金融：厂家贴息力度大

“宝马的车贷和别的品牌比，利息优惠，日系车我们一般不作比较，和奔驰比，基本上利率看车型搞活动，有时他们优惠，有时我们优惠，每个车型都不一样。”上海宝信汽车销售服务有限公司的销售顾问张启骏对第一财经记者说。

张启骏介绍，目前宝马车贷的利息的确比较优惠，利率一般3到4个百分点，有3.88、4.88、5.88不等，一般一年期3.88左右，两年期4.88，三年期5.88，覆盖车型有很多。

张启骏特别向第一财经记者推荐近期新发布的一款车型，不仅有3.88的利率，而且有三年尾款的优惠。所谓三年尾款就是比如说贷款10万块，有30%的尾款是放在三年时间的最后一个月还，这么一来，平时的月供就比较省，“10万块三年的话一个月月供是2千块左右，最后一个月再还3万多。”张启骏说。

除此之外，宝马汽车金融也可以让消费者享受到低首付，目前每个车型都可以做到20%的首付，“别的品牌很少有这么低的。” 张启骏表示。

“买宝马车的顾客多，用车贷的也多。”张启骏说，他介绍，通过宝马金融购车，签好合同后只需要夫妻双方提供身份证等材料，相关的收入流水交上去进行贷款申请，手续很简单，“复印件给我们，我们会帮你办，三天就能出结果。”张启骏对第一财经记者说。

对于车贷的百分比，张启骏介绍，销售会鼓励客户去做贷款，销售过程中，主动提出来申请贷款的顾客差不多有三分之一左右，一般申请都会成功，“我们希望也尽量让客户多贷点款，因为宝马也有金融服务。像你这样的贷到八成没有什么问题，一般性上海有房产的都没什么太大问题，关键是要有牌照。”张启骏对第一财经记者说。

在罗兰贝格管理咨询公司执行总监郑赟看来，宝马在汽车金融方面的成功跟公司层面的业务重心和投入倾斜是分不开的，宝马金融很早地就进入市场，很早就对经销商在汽车金融方面有考核和返点等配套，使得其汽车金融业务拓展得比较好，可以说是整个公司层面的战略关注导致在操作层面有体系的保障。

“消费者更多地使用宝马金融，是因为宝马金融贴息更多，同一时间消费者去银行贷款的利率高，而宝马方面则有更多贴息，消费者是最讲实惠的，他只要每个月按时还更少钱就可以了。”郑赟说，汽车金融业务要推得好，一定要有厂家的支持，否则没有办法解释，“宝马品牌的经销商网络和其他品牌不见得有多大的优势。”

广汽汇理：中小城市难发力

成立于2010年的广汽汇理，是广汽集团和法国最大的银行法农集团旗下东方汇理个人金融股份有限公司合资设立的华南地区首家汽车金融公司。目前，广汽汇理业务迅速覆盖全国250多个城市，已与广汽本田、广汽丰田、广汽乘用车、广汽菲克、广汽三菱等1300余家经销商签订了零售及库存合作协议，全面开展业务合作，促进汽车产销与金融等一系列产业链协调发展。

广汽汇理方面日前接受第一财经采访时回应称，2016年，经销商贷款、零售贷款仍然占据市场主导地位，经销商资金压力大，对库存贷款额度需求巨大，上游产业与金融的结合会更紧密，预期会持续增长，而零售贷款也一直处于攀升状态。此外，融资租赁也是广汽汇理重点关注课题，未来的有力增长点，如二手车包装成直租产品等业务正在发力。

广汽汇理回应2016年的净利润比较乐观，这一方面得益于打通庞大的三四五线市场，把原来不能贷款、不愿意贷款的人群拉进来一起玩，另一方面是把金融、二手车、保险、纯正用品、融资租赁、延保等整合一起辅助新车销售，以提高收益。

广汽汇理称，汽车金融的渗透率在一线城市还不错。渗透率不高主要在中小城市，偏远地区难以发力。而国内目前近六成汽车是通过二网销售，二网多集中在三四五线城市，这块又几乎是金融产品的空白地带。这些买家一是对金融产品接受度低，对超前消费态度保守;二是这些买家也难以符合商业银行的贷款资质。目前，主机厂、金融公司都很重视渠道下沉，就是要把整车销售和水平事业都重点发力中小城市，非城镇居民买家，针对这些买家推出如免流水等的宽松风险政策。另外，针对一线城市限购限牌，目前广汽汇理对摇号买家开展贷款业务，让整个消费前置。

广汽汇理表示，汽车金融公司是“二手钱”，成本要比银行高，自然利率高，但汽车金融公司的审批流程简单、速度快，人群准入门槛也宽松得多，贷款周期长、还款方式灵活。不过，汽车金融公司发展也遇到一些问题，例如发展得较快的零售贷款，主要问题是信贷模式不够成熟，信贷主题单一，征信系统不完善，市场竞争不规范等。

记者查阅广州市天河区人民法院近日发布的公告发现，广汽汇理因借款合同纠纷起诉多名车主，这些被告在贷款后往往出现下落不明，未如期还清偿贷款本金及其逾期利息，车主违约对汽车金融业务造成一定困扰。

大众汽车金融：渗透率翻番预言被当玩笑

谈起汽车金融业务和中国市场，大众汽车金融CEO科瑞爵非常兴奋。他说大概5年前第一次接受媒体采访时，那时中国的汽车金融渗透率为12%，他大胆地预测5年后大众的车贷渗透率会翻倍增长。

“那个时候大家以为我在开玩笑，但是现在大众集团的车贷渗透率已经达到了40%。”科瑞爵说，虽然中国汽车金融市场起步较晚，但并不期待它(中国汽车金融)很快成熟起来。“至少在5到10年内我不希望看到这种情况，因为我们需要对这个市场保持兴奋。”

据大众集团提供的资料，2016年大众集团在中国的车贷渗透率为40%左右，即平均四成的新车销售使用了汽车贷款。其中，大众汽车金融的车贷渗透率达到13.5%，也就是说，大众集团每卖1000台车，就有135台通过大众汽车金融中国的贷款产品售出。

记者查阅资料时发现，大众旗下共有12个品牌，与其他竞争对手相比，大众汽车金融确实具备品牌基因，熟悉每个品牌特点及消费者的诉求。但优势劣势一线之隔，依赖自身品牌是大众汽车金融的正反面。科瑞爵也坦陈：“汽车销量如果没有保持大幅增长，我们会面临很多挑战。”

除了新车销售市场趋缓外，对于整个行业来说，这种挑战还来源于两个方面。一方面和银行信贷相比，汽车金融公司利率相对较高;另一方面，一些互联网汽车金融公司不断崛起，他们对大数据的应用在后期的优势会越发明显。

“互联网汽车金融公司在短期内不会对我们构成威胁。汽车是属于一种特殊属性的产品，需要亲自到店体验。况且在中国买车甚至需要全家人来一起做决定。互联网汽车金融在短期内不会爆发，我们有信心来应对。”科瑞爵告诉记者，真正的竞争对手来自于商业银行。

的确，据德勤的统计数据，目前中国汽车金融市场仍然由商业银行、汽车金融公司占据主要地位，合计市场份额80%左右，而其中国内54%的个人汽车消费贷款由商业银行提供，汽车金融公司只占有26%左右的市场份额。

除此之外，汽车金融资金成本较高仍是不可忽视的因素。由于政策限制大众汽车金融中国的融资渠道起初仅为银行借款和自有资金。对于汽车金融公司来说，这种向银行贷款的方式相当于向竞争对手借钱来做车贷。再加上单一的资金来源又会推高汽车金融公司的贷款利率，金融产品的竞争力就会因而大打折扣。

为了分散风险、降低成本，大众汽车金融在最近几年开始通过发行资产证券化或金融债券来实现融资渠道多元化。目前大众汽车金融的资金主要来源于银行借款、关联公司存款与资本市场项目等。

“由于我们在中国业务的持续增长，我们的融资需求也在增长。因此我们计划未来几年在中国进一步扩大资产证券化和资本市场活动。”大众汽车金融服务股份公司首席财务官弗兰克菲德勒曾在接受媒体采访时说。过去三年内，大众汽车金融在华一共发行了五单ABS，其中，2016年发行了三期资产证券化产品，并首次发行金融债券。

目前，零售贷款和经销商贷款仍然是大众汽车金融的两大支柱业务。2016年，大众汽车金融新增个贷合同达52.8万单，与上年同期相比增长约63.8%。同时，大众汽车金融中国与超过3000家经销商合作，同十余家大型经销商集团建立了战略合作关系。

平安银行：成本低，4S店掣肘

传统的汽车金融市场主体主要包括银行、汽车厂商自有汽车金融公司，近些年来，融资租赁、互联网金融平台也不断加入，分食不断扩大的市场蛋糕。

面对汽车金融公司的挑战，融资成本无疑是银行的最大优势。目前银行汽车贷款资金来源主要由银行间拆借、资产证券化等，而平安银行汽车金融资金来源主要是银行总行内部拆借。“在国内，汽车金融公司拿到的资金成本是远高于银行的，打价格战是肯定打不过银行的。”上述人士称。而在渠道方面，拥有第一手的直接客户资源的汽车金融公司显然更为强势，汽车金融公司只与自家汽车品牌合作的较窄路径，平安银行则采取与全国各个品牌主机厂商、各大经销商合作的策略，通过广撒网的形式弥补通道上的弱势。

“上汽通用和上汽大众跟我们的合作很少很少，他们基本内部吃掉了，不太会跟外部合作。”上述人士介绍，银行的客户来源主要依靠4S店，通过与全国各大经销商、整机厂商的合作，才能保证大的市场份额，但是，渠道端的开拓仍然是银行在发展汽车金融方面的一大挑战，“在银行内部我们有市场，但其实在整个行业，哪怕我们是第一，市场占有率其实也就是10%左右。”另外，审批相对宽松，放款时间短也是消费者选择汽车金融公司的重要原因。

谈及当前汽车贷款的收益，以平安银行为例，新车贷款利率在9%~10%左右，同时区分新车常规和新车贴息，新车常规主要针对个人贷款申请者，而新车贴息业务主要由经销商或车厂推进，由于新车贴息的业务量一般比较大，银行会给予一定折扣，折后利率约在4%~8%。这两项业务在汽车贷款中的比重大约为1 1。上述人士介绍，扣除融资成本、人工成本、贷后维护成本、市场拓展费用等，基本的汽车贷款业务利润甚微，大约在1%。“我们这边更赚钱的可能是一些利率更高的产品，比如新车常规是9%~10%，再往上走，二手车的话11%~12%，其他比方说附加类贷款15%~16%，还有车辆抵押贷款，是18%。”其中，附加类贷款主要是针对购车的相关费用，比如保险、保养、车辆购置税等的贷款，这部分业务总额往往不高，但由于没有任何贴息，利率较为可观。

作为贷款，汽车贷款也难以避免银行资产业务的噩梦，即坏账问题。第一财经记者调查，目前平安银行汽车金融业务的官方统计坏债率是千分之七左右，尽管这一数字相比整个银行1%以上的不良率，处于偏低水平，但近两年来汽车金融贷款的不良率呈现了明显上涨的走势。“汽车金融2015年全年的不良率只有0.2%，在2016年上半年已经上升到0.7%了。”

当前，平安银行汽车金融业务的重点仍然是新车贷款，据了解，从业务量和营收两个角度看，二手车金融在平安银行的整体业务占比中约为20%，而新车业务占比则在60%左右。未来，与互联网的结合或许会成为平安银行的业务发力点。此前，平安银行曾与汽车之家、太平洋汽车网等互联网平台进行合作，从互联网端入口导流客户。2017年，线上化的业务流程可能成为平安银行另一个发展重点。“通过业务流程线上化，将比较简单、低金额的贷款全部线上化，不需要线下对接，节省人力成本”，上述人士介绍。