如何逆势而上，在困境中谋求长足发展，是摆在中小企业面前的共同课题。在日前由市经贸委举办的中小企业开拓市场研讨会上，与会企业代表与专家提出了建设性意见

    应对策略1：创新不竭

    个案——地恩地

    优势企业之所以能逆势而上，无一例外地都把创新作为企业发展的主旋律，“生产一批、研发一批、储备一 批”已成为企业的共识。青岛地恩地集团在同行业中率先将激光定位技术应用于台式电动工具；率先将无级变速技术、变频技术、数字技术、单片机、PLC等应用 于台式电动工具；率先将智能技术应用于空压机；率先通过产品的国际认证，加强了产品的安全性。目前，地恩地拥有418项专利，以具有自主专利技术的产品为 载体，地恩地集团与众多国际知名品牌客户建立了利益共同体，真正做到了“你中有我，我中有你”，这种互相依存的局面也提高了公司的销售能力和议价能力。

    观点

    山东颐衡律师事务所主任高思春：应充分利用技术人才进行产品和服务的更新换代，根据市场需求和企业自身实际情况，提高产品的科技含量，在产品质量、品种上下功夫，打造出科技含量高，质量过得硬，品种多，市场需求强，适销对路的产品，提高产品在市场上的竞争优势。

    应对策略2：细分市场

    个案——青岛鲁林脱水蔬菜

    青岛鲁林脱水蔬菜有限公司似乎总能在国内同行业中抢占市场先机。1999年，该公司提出“做专蒜制品”的十年规划，把做专、做细、做强大蒜 制品作为目标，实行了专业化、标准化、产业化、规模化、国际化、品牌化的“六化”战略方针，并以世界级优秀企业作为榜样，快速“复制”。十年后的今天，鲁 林公司尝到了甜头——即使是在世界经济的寒冬期，公司2008年出口量仍然比2007年翻了一番，而2009年一季度的订单，已经超过了2008年全年的 数量。

    鲁林目前是青岛商检局唯一在脱水蔬菜行业内推荐给美国FDA来华审核的工厂。

    观点

    青岛论兵堂营销策划公司总经理王伟孔：专注一个窄的细分领域成为第一，比在一个宽的领域成为第二要成功许多，同时也容易许多。因为前者的战 略是正确的。在市场发展过程中，特别是在迅速膨胀的大市场中，企业会受到很多盈利机会的引诱，缩短“战略坚持期”，导致竞争优势的丧失。只有坚持既定的正 确战略，放弃一些获利机会，才能保持长久优势。

    应对策略3：品牌战略

    个案——青岛红领

    在经济发展放缓的形势下，部分纺织企业客户在削减其全球订单总量的同时，对红领集团的订单量却有上升。

    红领集团总裁张兰兰将此归结为实施“品牌战略”的胜利。根据服装行业的特点，红领集团实行“差异化”发展战略，以技术含量高、附加值高、前 景好的MTM高级量体定制产品为主打，依靠其个性化量体订制业务赢得客户。在贴牌订单下降的情况下，主打“红领”品牌战略，实现了红领专卖店在欧洲落户， 英国、美国等越来越多的客户提出了加盟红领或在当地市场独家代理红领产品的意向。

    观点

    青岛社科院经济研究所副研究员刘志亭：中小企业普遍面临市场推广费用有限、品牌知名度低、批发商不接受产品以及缺乏高级营销人才等困难。可 选择一个既有价格竞争力、消费量又相对较大的品种作为主推，这样就可以大大减少开拓新市场的营销阻力。同时中小企业想要化解来自大企业的压力，应实行总成 本领先战略，搞好产品和服务的适度差异化，逐步建立起自己的区域品牌，从而在激烈的内部竞争中胜出。