【中国保险报记者 苍翯】

眨眼之间，已经是2017年1月了，在刚刚过去的2016年里，营销伙伴们伴着“新国十条”开启的我国保险业新时代的春风，迎来我国保险业发展的真正黄金期。2016年以来，为规范人身保险业务发展，切实防范风险，保监会出台了多项监管规定，采取了一系列有针对性的监管措施，不断完善监管制度，加大对重点公司、重点产品的监管力度。

作为营销周刊新年开篇，我们一起来回顾2016年，营销伙伴关注的那些事儿。

政策篇

1.保监会印发《中国保监会关于强化人身保险产品监管工作的通知》（以下简称《通知》）。

主要内容：《通知》进一步完善了人身保险产品监管框架。在明确人身保险产品实行事后备案和事后抽查管理的基础上，通过建立和完善产品退出机制、问责机制、回溯机制和信息披露机制，形成各机制协调联动、各方各负其责的监管架构。一是强化后端监管力度。二是建立产品退出机制。三是强化产品问责机制。四是建立产品回溯机制。五是完善信息披露机制。六是加强新型产品管理。

关注点：针对当前新型产品宣传、销售、利益演示等方面的多发问题进行规范，切实防范新型产品的误导销售风险；加强万能型保险的经营管理，万能险结算利率水平与公司实际投资收益率挂钩并合理确定，防范公司通过不合实际的结算利率进行恶性竞争等问题。

2.保监会印发《中国保监会关于做好保险专业中介业务许可工作的通知》（以下简称《通知》）。

主要内容：《通知》从六个方面对专业中介业务许可申请的审查提出明确要求：一是股东出资自有真实合法。二是注册资本实施托管。三是职业责任保险足额有效。四是商业模式合理可行。五是公司治理完善到位。六是风险测试符合要求。

关注点：将对接消费者真实需求，推进产品差异化发展。引导公司转变产品发展模式，注重产品开发与公司各经营环节的对接，尊重保险消费者的真实需求和权利维护，让更多保障高、有特色的产品上市，让不符合消费者需求的产品退出，实现产品的有效供给和差异化发展。

热点篇

1.双录要来了

从2017年起，消费者买保险前可以查询产品评级，买保险时要录音录像。2016年，保监会接连下发两份《征求意见稿》，分别要求对保险消费进行事前和事中监管。据悉《保险销售行为可回溯管理暂行办法（征求意见稿）》（以下简称《意见稿》）对五种保险销售情况提出了录音录像的要求：一是投保人年龄超过50周岁，购买保险期间一年以上人身保险的；二是投保人购买人身保险一次性缴纳保险费人民币20万元及以上或外币等值3万美元及以上的；三是残疾人购买保险期间一年以上人身保险的；四是投保人在银行类保险兼业代理机构购买保险期间一年以上人身保险的；五是投保人在营业场所内利用保险公司、保险中介机构自助智能终端购买规定的保险产品。

从纳入销售行为可回溯管理的保险产品范围来看：涵盖了人身保险新型产品、长期健康保险、商业机动车辆保险、特定情形下销售的保险期间一年以上人身保险，以及保险监管部门规定的其他保险产品，团体保险除外。除录音录像之外，一些险种的销售行为要实施拍照。保险公司、保险中介机构及其保险销售从业人员销售商业机动车辆保险的，应对销售过程关键环节以现场拍照方式实施可回溯管理。对于保险公司、保险中介机构自有续保客户，已有可回溯销售行为图像，且续保险种、保险责任、免除责任和特别约定等未发生变化的，可不再实施现场拍照。

2.保险门店露头角

当前的保险门店是个泛指概念，不是一个法律概念。在保险实务中，把能够面对客户提供保险咨询、销售、代收保费、协助查勘等服务的保险店铺，约定俗成称作保险门店。查看现行的保险监管规定，无论是保险公司机构，还是保险中介机构，都没有保险门店的种类。单纯从字面上看，不能认定一家保险门店是归属于保险公司，还是保险中介渠道，还需要查看机构持有的营业执照和保险机构业务许可证书综合判断。

看投资主体，既有保险公司直投，也有保险专业中介机构投资，还有保险公司和个人代理人联合投资；看持有的保险机构许可证，既有保险公司分支机构的保险业务许可证，也有保险中介种类的专业代理、兼业代理业务许可证，更有新生的不持有任何保险许可证的个体门店；看发展路径，既有“重渠道、轻产品”型，也有“重产品、轻渠道”型，鲜有渠道、产品并重型。保险门店的探索，努力探索保险业发展新天地，也引发了对行业销售渠道建设深刻的思考。

3.互联网+迎面扑来

互联网对保险行业的影响，是从“客户思维”到“用户思维”的改变。传统“客户思维”模式下，保险公司将公司产品推销给消费者，关键因素是产品包装、价格优势、渠道实力和促销策略等。而在互联网时代，由于信息量大，信息流动快，能最大程度消除信息不对称，信息不对称被加速打破后，消费者购买决策过程发生巨大变化，消费者拥有了更多的知情权和选择权，买卖双方权力将发生转移，促使行业加速进入用户主权时代。“用户思维”模式下，个性化的产品、极致的消费体验、简约的形式、跨界的资源整合以及大数据的分析运用等能力，成为竞争的关键。

相比传统保险营销的方式，互联网保险让客户能自主选择产品。客户可以在线比较多家保险公司的产品，保费透明，保障权益也清晰明了，这种方式可让传统保险销售的退保率大大降低。网上在线产品咨询、电子保单发送到邮箱等等都可以通过轻点鼠标来完成。互联网让投保更简单，信息流通更快，也让客户理赔不再像以前那样困难。保险公司同样能从互联网保险中获益。通过网络可以推进传统保险业的加速发展，使险种的选择、保险计划的设计和销售等方面的费用减少，有利于提高保险公司的经营效益。

又论

未来已来

□黄明明

年复一年，期待着未来。

2017年，曾经是过去几年的未来。转眼间，已经是现在。

那些我们憧憬中的对于未来的期望与渴盼，虽然并未完全实现，但也非遥不可及。

一

保险是无形的，保险人是真实的。

700万营销员，是2016年保险营销最为提气的数字。

但是那些充满忧虑的人们却在思考这样一个问题：700万保险营销员的未来如何？

这700万人中，有多少是常青树，又有多少是流水的兵？

8月18日，阿里巴巴董事局主席马云在2016中国保险业发展年会上发表演讲，他说，“保险公司的核心人员未来是大数据工程师。这最终会带来组织形式的巨大变化。”

大数据工程师会将多少营销的百万大军取而代之？具体数字不得而知，然则思考之下，不免惊悚。

二

科技代替人力，是大势。

有篇业内人士文章分析认为，机器人已经开始“入侵”保险业了。在保险业内哪些人将被“机器人”取而代之？

文章分析认为，首先是核保岗。事实上，在标准化程度较高的车险领域，已有众多公司实现了系统自动核保。其次是客服岗。利用自然语言处理技术，自动化客服可以理解客户的语言，直接提供合适的信息。再次是录单岗。国内许多保险公司出单员所承担的试算保费职能，对机器人来说更是不在话下。

至于培训岗、法务岗和高管岗，文章则明确的指出了不可能被替代。

保险营销员呢？能否被替代？

美国马萨诸塞州的一家保险科技创业公司Insurify发布了人工智能虚拟保险代理人Evia（虚拟保险代理专家）。Evia是一个机器人，在你拍下车牌的照片并通过信息发送给它后，将反馈给你经过筛选的报价信息。

相比人类，Evia在记忆方面有着天然的优势，只需“看一眼”车牌的照片，就能立刻了解你的个人信息和驾驶历史，然后再把保险政策与推荐产品通过文本信息发送给你。

人工智能一直被认为会先取代传统的财富管理顾问，再取代保险代理商。

这一次，保险业可能要走在前列。

三

移动互联、机器人、大数据等等科技因素叠加之下，回归到保险产品营销过程中，诚信、透明、保障等仍然是关键。

“哥，加下微信呗”。

经常接到一些房地产销售人员的电话，有时候推销完房子之后，无论你有意无意，都表达出互加微信的意愿。有时候碍于面子，加了对方微信之后，便经常会在微信聊天中、朋友圈中，收到相关的房地产咨询。

这与现在保险营销员的一些做法也类似。

在移动互联时代，微信展业也成为营销员的重要渠道和工具。

有的公司上线微信展业系统，实现电子签名、实时转账、实时核保、电子保单实时送达、电子回执、身份证等资料拍照上传，全程无纸化，为客户提供从咨询到投保，从保全到理赔完全通过微信实现的全流程电子服务体验。

方便、精准、有效，微信中发布的保险产品信息，似乎是能够起到这样的效果。以笔者自身来看，如果微信好友能够长期的、有规律的、客观的发布一些保险产品信息，对于人们更加深入的了解保险是有好处的。虽然当下不一定购买，但是了解之后，总会有需求迸发的时刻。

但也不能急于求成。

微信聊天和朋友圈中的保险营销，经常也会出现“把保险当房卖”的现象，为人所诟病。营销员常以停售、涨价等名义来营销保险产品，这就容易引起消费者的反感。虽然一时冲动购买了保险，随之而来的，就是后悔。

其实这种营销手段在其他行业也非常普遍，但是保险与房地产、黄金等物事的不同之处，决定了这种做法会留有不小后患。

无论什么时代，保险营销的关键在于是否适合消费者，将合适的产品卖给合适的人。

无论时代如何变化，保险还是保险。