来源：亿欧  

作者：梁江峰 

所谓二手车中间商是指二手车流通过程中从前一个用户到下一个用户之间提供二手车流通服务的各类直接商户。可以说，在中国还没有哪一个领域像二手车中间商的业态这样异彩纷呈、多姿多样，一个典型的“中介业务”，由于其貌似“巨量”的市场容量，吸引了不同领域的人们给予格外的关注，被不同的人演绎出不同的版本，在这个大舞台上，既有微不足道的丑角，也有翻云覆雨的巨手，一时让人雾里看花、眼花缭乱，愿景总如海市蜃楼，让在这个领域弄潮的人儿“有天一脚、地一脚”的感觉。今天让我们梳理一下中国的二手车中间商，帮大家分析一下中间商的现实和未来！

一、从行业的横剖面看二手车中间商

大部分流通领域的商业赢利模式都是批量购进、再零散售出，批量购进可以获得较低的进价，零散售出可以获得高的零售价，商家从而可以获取中间差价作为企业的利润，但中国的二手车流通比较特殊，二手车从上一个用户到下一个用户，由于两端用户都是散客，并且有不同的诉求，中间商不能获得批量购进的低价和低成本，所以长期以来只能靠“信息不对成”获利，因此，在中国有二手车流通以来就有灰色交易就有“潜规则”，很长一段时间让普通“圈外人”看不明白，所谓“诚信”过去在这里只限于“拍胸脯”！那个时候，客户只能“拍脑袋”买二手车、看黄牛“拍胸脯”保证、买到后“拍大腿”后悔、看黄牛“拍屁股”走人，客户气得“跺脚”骂娘！这“四拍一跺脚”的典型的二手车市场形态描述形象地说明了这个行业给人留下的坏名声。

2007年商务部颁发了《二手车流通管理办法》，让人们初步看清了这个行业的状态。在国家政策的规制下，二手车中间商只能依托二手车有形市场为舞台，到现在在商务部登记的全国二手车有形市场有1139家，驻场商户4万多家，从业人员18.5万人，但84.5%的有形市场属于小规模市场，驻场商户不足50家，超过100家商户的有形市场只有70个。二手车经销机构有22120多家、二手车经纪公司有16490多家、拍卖企业522家、二手车评估机构1278家（这个不算中间商，只是服务提供商）。经销和经纪两类机构只是在注册公司的性质上有所不同，在业务的经营方式却没有太大的区别，只是在企业的运营模式上会有所不同。从二手车流通渠道的横剖面上看，无疑这两类公司占据了最大的面积，而最让人看好的二手车拍卖（包括网拍）却占的比例甚小。据流通协会统计，2015年二手车全年的交易量不足一千万辆，平均二手车交易价格在5.9万元，而二手车经销企业在二手车有形市场驻场的4万多家加上新车经销商介入二手车业务的约3万家，公约7万家左右，同新车市场2459.8万辆的销量，平均价格近15元的市场容量相比，再加上二手车上的附加销售相对较少，可以看出二手车市场真是“僧多肉少”啊！

让我们以人们看得明白的方式再将二手车中间商细分一下：

1、一般我们将聚集在二手车有形市场经营的商户（不包括评估鉴定机构）算一类，我们成为有形市场经营类；

2、很多商户只是为了经营合规在市场注册，但并不在市场经营，而在市场外独立经营，这个算一类，我们成为独立二手车经销商类；

3、还有一类，可能没有在有形市场注册，但拥有二手车车源客户入口和汽车品牌优势在开展二手车业务，这就是汽车4S店经销商类；

4、拍卖企业从事二手车拍卖，包括传统现场拍卖企业和后起的线上线下结合的拍卖企业，属拍卖类；

5、还有后起之秀二手车电商企业。

至于人们所说的经销类、经纪类、寄售类等，我认为这只是业务开展的方法不同，不是经营模式的区别，我这里划分的5类二手车中间商，是他们运营的商业模式有显著区别，涉及到内部管理、财务税收、赢利方法都有所不同。从分类上来讲与欧美等西方国家的二手车市场业态没有什么不同，最大的不同其实是由工商管理政策政府税收政策所规定的二手车交易必须在有形市场内完成才能享有的低税率税收这一政策造成的业务操作上的不同，关于这一点我们下面单讲。

总结一下，我认为：

1、中国二手车市场由于资源客户和销售客户都呈“零散式”形态，中间商的模式可以多彩多样，让人充满想象；

2、新兴的二手车经营模式并没有战胜传统的经营模式，相反，更多的必须依靠传统的二手车商才能生存；

3、政府的政策在这个市场中是最大的变数，新生业态能否茁壮成长，很多看政府的脸色，能够颠覆或革命的产业模式没有出现；

4、“互联网+”的效果依然有限，让二手车行业原有的恶性“潜规则”感染，使其今后的发展有待观察！

二、二手车流通为什么需要中间商

从1956年新中国制造出第一辆汽车开始，就存在二手车的再流通问题，最早的二手车交易都是在各地的生产资料市场中开设的旧机动车交易市场，属于集市贸易型的市场，就连现在像长春这样的二、三线城市的二手车市场还都是周末集市，到周末二手车车主开上自家的车到交易市场等候下一个买主，这就为二手车经纪公司亦或黄牛提供了机会。随着汽车保有量的增大，二手车交易量也随着急速增长，二手车买卖两端的客户需求也发生着巨大变化，卖方：卖掉——卖个好价——很容易卖个好价——舒服容易地卖个好价，买方：买到合适的——买到质量好且合适的——买到质量好合算并合适的——有尊严地买到有质量保证的合适且合算的；分析这些需求，我们发现共同点就是都需要有一个“场合”找到对方建立交易，不同点最突出，价格的追求买卖双方完全相反，质量买方最关心，卖方只有影响价格是才关心质量信息的批露和公开，因此，在这样的情况下买卖双方直接达成交易的可能性很小，除非在朋友和亲戚之间。中间商最大的作用就是：对卖方提高效率，满足方便性需求，对于买方提供信息真实、质量保证的保障。

在汽车厂商刚介入二手车流通领域的时候，有北方某国内著名厂商曾经针对二手车行业的遮盖损伤、改表等弄虚作假状态对拍卖的二手车提出“原汁原味”二手车概念，让参拍客户自己看车，把二手车检测这样专业的事情交给客户自己去做，这种极端不负责任的做法，结果可想而知，如果不是二手车市场供不应求的供方市场现状，它连“苟延残喘”都不能！

由市场需求、利润空间（现实的或想象预见的）决定了二手车中间商的存在，“去掉中间商，不让中间商赚差价”只能是一个市场宣传的噱头，没有任何实际意义，让我不明白的是，本来我们在二手车行业更需要诚信的今天，巨头们还采用这么LOW的营销噱头，能忽悠了已经进化到智能阶层的客户吗？

中间商的首要作用就是保证提供所交易的二手车全部信息的完整真实性！对于卖方来讲就是保证据此给出一个“公正”的价格，做到这一点在规模化的公司管理上并不容易，为了防止评估师的“因人而异”，希望能够评估标准化，因此，在2014年出台了国标《二手车鉴定评估规范》，但标准到具体落地执行，其结果却并不“标准”，今年年初我在天天车城微信公众号上提出开发智能评估工具，但由于财力有限没来得及付诸实现，被某大公司把创意拿去，在今年的二手车行业大会上作了发布。问题是，信息的真实完整性是建立在“公开、公正、透明”的基础上，智能化的东西不一定解决这个问题，倒是会让车辆检测“神秘化”，让检测结果更不透明。所以，最简单、最合理的做法是：让车主一起参加检测，检测结果和车主达成一致！

中间商的第二作用是保证二手车交易的合法性，这个是最基本的要求，不再赘述了。

中间商最重要的作用就是对所售二手车车辆状态的保障。这里有两层意思，一是对二手车所批露信息的完整性、客观性及交易的合法性，二是对车辆质量的保障。国外通常的做法是由第三方具有公信力的机构或品牌来“认证”二手车商所售的二手车，两条都具备的二手车作为优质二手车销售，可以卖到更高的价格，只具备第一条的车辆作为普通二手车销售。只认证，不提供质量保证，有忽悠客户、耍流氓之嫌，国外没有！而国外的一些认证机构来到国内，却做起了只认证发张“纸”，并不对认证的车承担任何质保责任，国内的一些机构也这么做，却是背离了“二手车认证”的本质，好像现实中也没起到多大作用！当然，提供认证车质量保证的风险一般二手车商会通过与保险公司合作的形式转嫁给保险公司。而要想让二手车达到认证提供质保的标准，中间商必须对车辆进行必要的整备，当然，这同“作假”有本质的区别，不能混为一谈，出发点根本不一样！

二手车交易在一个客户身上往往3~5年甚至更长时间才发生一次，属“极低频”事件，互联网企业在这个领域往往是“触C死”，所谓的“羊毛长在狗身上，让猪埋单”的事情在这里很难发生，无论你是“平台”还是“垂直”，回归交易和服务的本质，或许是二手车中间商的不二选择。

总结一下本人观点：

1、中国二手车卖方买方都呈“零散化”形态，彼此诉求很大差别，二手车中间商在满足双方不同需求方面作用无可替代；

2、二手车中间商发展到今天已经不能通过“信息不对称”赢利，必须通过提供诚信、真实的服务赢得客户；

3、二手车买卖双方的客户需求不断变化，对商户的要求愈来愈高，二手车中间商必须研究客户需求和客户G点，整合资源，提升自己的业务能力和服务水平才能赢得未来；

4、商业的本质是通过商业本身赢利，在二手车交易这一极低频事件中，所谓的“互联网思维”只能蒙蔽投资者，不能蒙蔽客户！

三、悬在二手车商头上的“达摩克利斯之剑”

希腊神话中狄奥尼修斯国王请他的朋友达摩克利斯赴宴，命其坐在用一根马鬃悬挂的一把寒光闪闪的利剑下，这个典故或者很好地诠释了目前一些二手车中间商的处境。这把剑是什么呢？就是双规制的二手车税收政策和永远说不清或者不愿说清的二手车税收征缴办法！

我国二手车税收政策明确规定：个人之间直接的二手车交易不纳税，单位或公司即法人出售自用车需要缴纳2%的增值税，从事二手车经销的企业按照2%征收增值税，从事二手车拍卖活动的的拍卖企业按照4%征收增值税。看似简单明了的几句话，实际对二手车中间商划出了两条道路来走：走经纪模式的免征增值税，走经销或拍卖模式的要缴纳增值税。这对在同一个市场中走不同模式的二手车中间商的运营成本和利润就有天壤之别，“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”，所以大家皆采用各种变通走经纪模式。

税务部门区分经纪和经销，一般来说有两种方式：一是看你开什么发票，二是看你销售收入如何往来。二手车的发票也有两种：一是在有形市场开局的二手车过户票，主要目的为个人之间直接交易服务（当然也为中介的个人之间直接交易的经纪公司服务）；二是二手车销售发票。开第一种票不用交税，开第二种票需要缴纳交易额的2%的增值税。对于看销售收入如何往来，这个比较费事儿，税务部门一般只对认为有偷税漏税嫌疑的公司进行查勘，而偷税漏税是如刑的违法行为，所以一般企业不敢越雷池一步。这也就形成了悬在二手车中间商头上的“达摩克利斯之剑”，因为在极具“中介”特性的二手车交易过程中，二手车中间商为了能顺利获得利益，必然一手用自己的钱收车、一手收买方的钱，这样才能挣得利润。那些标榜只收服务费的企业，在实际操作中也实现不了买方直接把车款交给卖方，自己只收服务费，从经营行为上来看完全是一种经销行为，只是在财务上车款不走公司的账户罢了！另外，在二手车经营过程中，中间商为了资产保全，降低风险，希望所收购的二手车过户到自己名下，但这一过户二手车成了公司资产，再销售时按照出售公司车辆要缴纳2%增值税，又大大增加了成本，所以大家都采用不过户、或实在不行的时候过户到自己指定的个人名下，因此就出现了“背车户”或“指标有偿使用”等行业怪现象！

在二手车交易过程中，在规范化管理的公司中，很难将车款不走公司账户，风险极大！但如果按照政策缴纳2%增值税，在同一个市场环境下同不交增值税的公司很难竞争，这也就是新车经销商为什么做不好二手车业务的最根本原因。在2011年，据说北京某宝经销商担心违反税收政策，追缴了近3000万的二手车经销增值税，自此之后，其二手车业务一落千丈！

二手车中间商在现有的政策下很难做出规模，当你做出规模时，有了规范的财务管理，必然曝露出在经纪名义掩饰下的经销行为，那把剑不一定什么时候落下！有没有办法解除这把悬在头上的剑呢？当然有，希望这次的国家推行“营改增”政策，国家财政部能提出很好的解决办法，给二手车中间商们松松绑！

我们希望，个人之间二手车交易依然免税，二手车中间商本质就是中介性质，无论采用什么样的模式经营，他不同于一般的购销企业，一般的购销企业都是批量购进，而目前中国的二手车中间商不能，我本人也不赞同比照农产品收购定性，农产品的收购虽说来自于个体农民，但就产品本身来讲是可以批量购进的，这与二手车中间商只能一辆一辆购进显著不同。纳税只看二手车是否来自于企业或单位，因为那里可能从车队批量采购，如果来自于公司或单位就交税，其它一律免税。当然，这只是我的建议哈！

四、二手车中间商的未来

有人说，由于二手车交易不能给政府带来税收收入，所以各地政府对二手车流通中存在的问题漠不关心，而解决其它问题时对二手车流通采取限制措施却毫不留情，比如各地以环保的名义对二手车的限迁。在二手车流通过程中我们常说的有“三座大山”要二手车中间商们去逾越，一是税收政策带来的业务管理风险障碍、二是车辆登记制度造成的利益保全障碍、三是各地政府任性的限迁准入政策造成的流通障碍。好在这些问题有关部门也认识的比较清楚，正在一步步解决，今年国务院出台的“解除二手车限迁政策”的通知就是一个好的开端。搬掉这“三座大山”，二手车中间商们除了呼吁，别的也无能为力，关键还要看政府相关部门的改革推进。

二手车中间商们不断改进自身业务和运营模式以适应未来发展的需要，是我们必须要做的。那么，我们改革的方向在哪里呢？

无疑，二手车流通一般经过三个阶段，即二手车进入流通的入口——二手车在中间商间的资源再配给——二手车销售给下一个用户，这三个阶段谁能掌握入口，谁就会成为二手车流通领域的王者，谁就有可能成为行业的“巨无霸”。在目前的业态中，厂商主导的二手车无疑具有一定入口优势，在后续的汽车营销变革中，如果厂商携旗下经销商以及金融公司，能充分发挥渠道和客户优势，将二手车资源入口牢牢把住，在未来中国二手车领域将会形成现在欧美二手车市场相似的格局。在未来还有两个变数存在，一是目前掌握出行入口的打车用车平台，如果能变革人们的用车理念，发挥金融手段的作用，未来也将形成二手车流通的入口；二是车联网平台，现在还看不出车联网的优势，因其基础平台似乎掌控在厂商手中，如果厂商以汽车为互联平台发展车联网，似乎具有更大的优势，问题是类似厂商是否有此思维和理念向这个方向发展，如果厂商没能抓住这一机会，而被第三方平台获得，那么第三方平台将拥有二手车流通入口优势。未来的变革会向哪个方向发展呢？还真让人期待！

对于广大的二手车中间商，从二手车入口优势企业或平台中获取资源，按照自己所处微环境中所具有的优势完成增值销售。在目前北美的二手车市场是这样的场景：汽车品牌经销商具有二手车入口优势，可以得到很多二手车车源，经销商挑选出符合自己零售需要的车留作自己销售，把不符合自己零售标准的车或长期库存车进行转售批发，每家经销商都有自己的合作转售商“小圈子”，将需要转售批发的车先在自己小圈子中批售，小圈子中批售不掉的再拿到大的拍卖平台拍掉，小圈子的优势是高效、默契，能互相支持解决问题。当然，每个以经销商为核心的二手车转售“小圈子”也在不断优化、取舍。围绕入口优势的二手车商，根据自己销售目标客户的需求，确定自己的市场定位，一般或以品牌细分或以价位细分或以用途细分，逐渐树立起自己的二手车销售服务品牌，根据自己的品牌定位在二手车入口优势经销商处或平台处有选择的购进二手车，再经过整备翻新、认证质保等增值手段进行增值销售。在我们国内，由于二手车车源短缺，“僧多肉少”，二手车商们大都饥不择食，获取资源具有很大的不确定性，所以市场定位的事还顾不上考虑，但随着中国汽车保有量的增加，二手车流通车源的丰富，二手车商必然会过渡到具有自己市场定位的品牌营销的这一步！

总结一下本人观点：

1、未来谁拥有二手车流通的入口优势，谁将可能成为二手车流通领域的“巨无霸”，不具有入口优势，要成为“巨无霸”绝无可能；

2、二手车商会围绕具有入口优势的企业或平台的网点形成资源再配给的卫星“小商圈”，小商圈同拍卖大平台共同发挥资源再配给的作用；

3、二手车商在市场竞争中会逐渐找准自己的市场定位，在细分市场中形成自己的品牌地位。

结束语：二手车市场的格局在中国正处在巨变的前夕，二手车中间商正面临纷繁多杂的市场变化，但前途是光明的，把握市场机会、突破自我局限，顺势而为就会走到更加灿烂的明天！