本文所讲应收账款是指经销商欠厂家的钱，区域经理要以高度的责任心，及时收回应收账款，避免夜长梦多。

正常应收账款的处理方法

俗话说：“会卖货的人是徒弟，会收款的人是师傅。”销售人员的货款回收能力与工作能力成正比。优秀的销售人员在日常工作中非常关注货款的回收情况。为了使货款尽快回笼，销售人员应做好以下工作。

（1）核查经销商的销售资料（收货单据、发票等）是否齐备，内容是否准确无误。

（2）及时将发票交给经销商，同时要经销商确认收到发票，以便尽早回收货款。

（3）及时收款。如经销商到期付款，应按时上门收款或电话催收，即使过期一天，也应马上追收，不应有等待的心理。

（4）销售人员要给经销商一个明确的观念：我们对所有欠款都是非常严肃的，是不能够拖欠的。

（5）认同及理解经销商的困难和投诉，同时可以利用自身的优势帮助经销商解决困难。

已被拖欠款项的处理方法

如果货款已被拖欠，则销售人员应与公司一起，做好以下被拖欠款项的追收工作。

（1）检查被拖欠款项的销售文件是否齐备。

（2）要求经销商提供拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性。

（3）根据情况发展的不同，建立3种不同程度的追讨文件——预告、警告、律师信，按情况及时发出，建立完善的账款催收制度。

（4）要求经销商了解最后的期限及其后果。

（5）将欠款交予较高级的管理人员处理，提高追款压力。

（6）成立公司内部的法律部，以法律部的名义发出追讨函件，警告容忍已经到最后期限。

（7）使用分期付款、罚息等手段分期收回欠款。

（8）使用法律维护自己的利益。

对于呆账和死账的处理方法

出现呆账和死账之后，销售人员应协助公司做好以下善后工作。

（1）折让。

（2）收回货物。

（3）处理抵押品。

（4）寻求法律援助。

（5）诉讼保全。

来源：新蓝海经销商管理研究中心