信用体系重建为大宗商品电商快速发展提供了良好契机。大宗商品电子商务较之消费品发展一直滞后，大宗商品单位资金量大、商品销售层级少、产业集中度高等特征使得传统电商优势在大宗商品领域难以发挥。2012年下半年之后，银行系统钢贸贷款问题频发，整个钢贸行业的资金链条断裂，钢铁行业迫切需要一个重新建立信用体系的平台，电商平台以融资功能为切入点获得了快速发展的契机。

行业困境迫使煤炭行业寻求变革。行业市场化程度偏低、相对扁平的销售结构以及产品非标准化和不易存储等特点使得煤炭B2B电商起步落后于钢铁和化工等其他大宗商品行业，但是2012年以后行业形势急转之下，步入困境的煤炭行业一方面在主观上有动力抓住互联的机遇寻求突破和变革，另一方面行业外部环境变化也使得电商平台的介入具备了一定的条件。近两年来煤炭行业开始触网之旅，但是仍在起步的摸索阶段，主要以信息服务为主，线上成交量较小，更多的是实现了线下业务的线上管理。

空间大，可以为。电商平台可以借助线上优势更好的满足多方参与者的核心诉求，目前每年国内近37亿吨的煤炭产量，进口煤3.3亿吨，扣除电力企业和煤炭企业自产自用的煤炭4亿吨左右，按照2级贸易体系测算外贸和内贸合计超过3万亿元，作为一块未开垦的处女地，市场发展空间大。

资金是关键，应收账款融资是切入点。虽然煤炭电商平台能够拓展买方销售渠道、提高销售周转等，但这种压缩贸易层级提高产业链效率在煤炭行业中发挥作用的空间不大，远不如消费品诱人。煤炭电商平台最关键的是要利用平台更好的满足各方的资金需求，也就是说做好银行做不好的事情或者无暇做的事情。目前来看，煤炭行业电商的切入点则是发挥电商平台真实交易记录和商品流资金流闭环控制的优势，为煤炭供应方提供应收账款管理的服务。

区域性电商平台或将率先发展。原有传统贸易商活跃的领域也就是电商平台易于发展的土壤。而煤炭的电子商务平台发展的突破口一定是在“硬伤不多”的区域：上下游格局分散、铁路运输依赖度不高、便于交割。

一、信用体系重建下的大宗商品B2B电商平台

以淘宝、京东为代表电子商务企业迅速崛起，引领互联网技术渗透至商品生产、流通和消费的各个领域，改变着各个行业的消费习惯和商业模式，但这种颠覆和变革仍以消费品领域为主，大宗商品现货交易中线下交易仍为主流。大宗商品的电子交易主要是以金融属性的中远期交易为主，以交割为目的的现货交易较少。导致大宗商品电子商务难以与消费品电商同步发展的主要原因是大宗商品天然属性区别于一般消费品，传统电商优势在大宗商品领域难以发挥。

消费品电商发展的经验告诉我们，电商快速发展有三个条件：一是买卖双方参与者众多，结构分散；二是销售层级多，渠道费用高；三是对信息透明有着极高的诉求。

大宗商品行业集中度相对较高，与消费品相比，参与用户相对较少。对于供应的稳定性和连续性有着较强的要求。大宗商品的销售渠道与消费品渠道差异巨大。大宗商品销售层级扁平，中间成本占比低，难以通过压缩中间环节提高利润，因此通过电子商务平台交易获得的价值不大，动力不足。满足对信息透明的诉求是目前大宗商品电商主要功能所在，通过发布价格、指数、市场分析等提供行业资讯服务也是目前大宗商品电商平台的主要模式。

正是由于这些局限，大宗商品“触电之旅”多坎坷，也属意料之中。大宗商品电商平台最初的启动逻辑与消费品电商无异：利用互联网平台高效便捷地发布或获取信息，拓展销售渠道，提升产业链运行效率。过去十年，大宗商品B2B电商一直在不断尝试和发展，从供求信息发布系统、主动营销平台等到现货搜索、在线挂牌交易、招投标交易和撮合交易、再到供应链融资交易等。但由于行业本身的特性，B2B电商平台的规模一直难以快速扩大，从资讯提供到交易的过渡并不顺畅，定位和盈利模式亦不清晰。

那么，为什么一直默默摸索的大宗商品电商过去一年忽然出现加速发展的势头？我们认为与其说钢铁全产业链微利和亏损状态逼迫行业寻求更高效的运作方式，不如说是钢贸企业信贷危机不断深化后产业链信用体系重建的需要。

2012年下半年之后，银行系统钢贸贷款问题频发，不良贷款陡增，促使银行系统不断收紧对钢贸行业的贷款额度，整个钢贸行业的资金链条断裂，钢铁行业迫切需要一个重新建立信用体系的平台。也正是这个时间节点，第三方电子商务平台出现，开辟了另一个解决钢贸产业链的融资问题的途径，以交易为基础的融资功能为钢铁电商平台快速发展提供了一个有效的切入点。

钢铁行业是大宗商品B2B电商领域中发展最快，走在最前的行业。据统计，当前钢铁电商170多家，仅2013年上线的钢铁行业平台就有120多家。

二、穷则思变煤炭行业初试水

1.为什么煤炭行业起步晚？

与消费品相比，大宗商品本身有不利于发展电子商务的一些特质，B2B电商的介入较为困难。而煤炭本身的自然属性以及煤炭行业的特点决定了其电子化发展之路较之钢铁、化工等其他大宗商品更是难上加难。

首先，煤炭行业苦日子来的晚。只有买方市场的行业才有电商平台发展的空间，供不应求的时代，生产和流通环节高额利润，不需要电商的渗透。而煤炭作为后周期行业，价格下跌和利润的下滑具有一定的滞后性，相较于钢铁行业，煤炭的苦日子只是刚刚开始。

其次，煤炭行业特点限制了电商平台发挥作用的空间。煤炭行业贸易链条更短、直销占比更高。煤炭供给方主要是煤企，消费方主要是电厂和钢厂，直销占比较高，贸易层级相对较少。传统电商压缩贸易层级提高产业链效率的作用在煤炭行业发挥空间较小。

高度依赖铁路运输，物流市场化程度不高。煤炭运输中近50%是铁路运输，虽然铁路运力的紧张程度有所缓解，但运作方式仍非完全市场化，限制了电子商务的发展。

第三，煤炭产品的自然属性制约了电商平台的介入。

非标准化。煤炭属于大宗散装货物，种类与等级繁多，尤其对于动力煤这样的大类而言，质量等级划分存在一定的模糊性，而各地区煤炭贸易价差受海运费等因素影响难以确定，缺乏统一权威的定价标准。

不易存储。由于煤炭的自身物理特性，其长期保存具有很大的风险，主要为热值下降较多，且温度过高也存在自燃风险。

2.情况正在起变化

虽然煤炭行业的电商之路诸多坎坷，但是2012年之后随着煤价的一路下跌，步入困境的煤炭行业一方面在主观上有动力抓住互联网的机遇寻求突破和变革，另一方面行业外部环境变化也使得电商平台的介入具备了一定的条件。

从卖方市场到买方市场，电商平台具有了生存发展的空间。只有买方市场电商才有发展空间。供不应求的卖方时代，生产和流通环节的高额利润，成本控制、提高效率此时不过是“多赚和少赚”，到了供给过剩的买方市场，则关于“生死存亡”。而这正是煤炭行业近两年来经历的沧海桑田。12年以后，随着煤炭产能的不断释放以及下游需求增速的逐步下滑，煤炭市场从供不应求到严重供过于求，卖方市场转化为了买方市场，煤炭生产及贸易企业伏首拾金的时代一去不返。

从计划到市场，行业市场化程度的提高有利于电商的渗透。一直以来煤炭行业市场化程度相对较低：定价方式方面，存在市场价和重点合同煤价“双轨制”；销售模式方面，每年召开一次全国订货会，发改委指导下签订年度合同；流通格局方面，煤炭企业根据年度订货计划向铁路部门要运力指标方能销售。近几年来，煤炭市场化程度不断提高，2013年发改委出台电煤价格并轨政策并且取消了传统煤炭订货会，煤炭价格全面市场化。同时，国家正式取消了实行近20年的煤炭经营许可证限制，行业壁垒进一步打破。

从“预付”到“应收”，煤炭行业资金需求提升。随着煤炭经营环境的恶化，从过去的煤炭企业预收款到现在的电厂赊销，煤炭企业的应收账款和应收票据大幅增加，煤炭行业面临资金紧张的局面，与此同时银行则是普遍收紧对煤炭企业的贷款，无疑对行业而言雪上加霜，虽然煤炭并没有钢贸行业大规模的信贷风险集中爆发，但是行业对资金支持的需求明显提升，给电商平台的融资功能留下了较大的市场空间。

3.煤炭行业并非作壁上观

面对钢铁和化工等行业风风火火的电子商务之旅，煤炭行业并非作壁上观。据不完全统计，目前国内煤炭行业电商平台大约37家。这些电商平台大多仍在摸索和起步阶段，主要以信息服务为主，线上成交量较小，更多的是实现了线下业务的线上管理。目前在线交易发展相对成熟的是神华煤炭交易网、秦皇岛煤炭交易网以及东北亚煤炭交易中心等。

第一方平台：煤企试水，拓展销售渠道

第一方电商平台是大型煤炭生产企业自行建立，销售自身生产的煤炭及化工产品，电商平台相当于原有传统销售渠道的延伸。神华煤炭交易网、陕西煤炭交易网和东方煤炭资源网等均属于第一方电商平台。

神华煤炭交易网

基本情况:2013年3月底建成，5月8日正式上线，平台主要销售神华生产的煤炭以及化工品。除原有客户外，平台上新注册用户达到200多家。2013年成交9700多万吨，日均成交超过41万吨。

业务模式：目前业务主要是撮合交易，尚未开发金融及其他服务。交易方式主要有业务通道、竞价交易和挂牌销售三种。通道业务主要是利用ERP和CMR系统为大客户提供便捷的服务，但是资金和交割与线下传统模式没有区别。公司的化工产品全部为竞价交易和挂牌销售。煤炭业务方面，90%属于通道业务，10%是挂牌及竞价销售。

目前神华煤炭交易网销售自产的煤炭及化工产品，并未对其他生产企业开放，交易也以通道业务为主。神华通过平台拓展销售市场，尤其是对于原有销售人员无法覆盖的中小型客户，通过网络销售实现覆盖，节约销售成本。买方尤其是中小用户线上交易节约了交易成本，并且由于线上交易对于装船的时间限制更为严格，提高了运转效率。

第二方电商平台：物流和客户优势

目前煤炭的第二方电商平台主要依托原有煤炭物流的优势发展和建立起来，传统贸易体系中物流集散中心贸易商交易活跃，便于货物的交割，从线下到线上的过度较为顺畅。比较具有代表性的是秦皇岛煤炭网。

秦皇岛煤炭网

基本情况：秦皇岛交易中心依托秦皇岛港建立，其前身是行业资讯类平台，其发布的环渤海价格指数在业内具有权威性。目前注册用户1000多家，以中小客户居多，交易平台提供物流、资金和结算等功能。2013年完成交易量4000多万吨。

信息服务：公司为用户提供港口价格、船泊、港口吞吐和港存数据等行业信息，其发布的环渤海价格指数已为北方港口煤价的风向标。

撮合交易：2013年撮合成交4000多万吨，成交额200多亿。

第三方结算：目前结算客户420多家，活跃客户200多家。

金融服务：港口现货为核心的质押融资，2013年实现融资金额超过1000亿元。

盈利模式：目前秦皇岛交易中心主要是收取服务佣金的模式，0.1元/吨，由卖方支付。清算客户按照每户1万元/年的管理服务费征收。公司正在开发更多的融资产品为平台客户提供更丰富的融资服务。

第三方平台：资讯服务

目前第三方煤炭电商平台主要有两类：资讯服务类平台和政府主导的交易平台。

资讯服务类平台

主要业务领域是行业资讯信息和供求信息的提供，通过为注册用户有偿提供商情及市场动态信息以及广告营销服务获取盈利，是目前第三方资讯平台主要的商业模式，提供交易类服务的不多。目前煤炭行业资讯类平台比较有代表性的包括煤炭资源网和煤炭市场网等。资讯服务平台的优势主要是客户资源优势，尤其是中小企业客户资源。行业资讯网站发展起步较早，通过信息提供积累的大量的中小企业用户，这些客户资源将成为未来向线上交易领域迈进的重要基础。劣势是线下资源缺乏，壁垒较低。

政府主导的交易平台

山西和内蒙等煤炭主产区，在地方政府的主导下建立的交易中心，如太原煤炭交易网和内蒙煤炭交易网，该类网站主要依托产地优势和政府行政手段运营。比如，山西省规定省内企业销售煤炭必须在太原煤炭交易中心进行线上交易，否则公路煤炭不能出省，铁路运输不安排计划。这种行政干预之下，平台交易量虽然可观，但并非真正意义上的电商平台。

三、“电子”为用、“商务”为体

1.道路方向对不对？

电子商务核心是“商务”，“电子”只是实现其商业模式的手段。电商平台存在的基础在于更好的满足平台参与各方的需求，只要能够为各参与方带来线下交易所不能带来的效应，那么电商平台就有存在的必要和介入的可能。

煤炭企业：煤炭企业核心诉求是扩大市场，尤其在目前产能相对过剩的阶段，如何促进销售扩大市场是煤炭企业最关注的问题。电商平台信息集成优势能够让煤炭企业获取更多的需求信息，电子化的交易能够有效地节省煤炭企业的销售成本，传统面对面的交易方式下，销售人员无法覆盖的中小客户。我们调研了解到，目前煤炭企业的电商平台主要功能也正是实现中小企业客户的覆盖，节约了交易成本。此外，由于近两年来行业形势变化，煤炭企业弱势地位，赊销严重，应收账款激增，严重影响力煤炭企业的现金流，如何对应收账款进行有效的管理，更快的回笼资金成为煤炭企业的另一个重要诉求，电商平台通过提供应收账款相关的融资产品能够更好的满足这一诉求。

终端用户：用户的核心诉求是更便宜的价格。目前煤炭企业针对规模较大用户主要采取直销的方式，同时会对一定采购量以上的用户给予价格上的优惠。但是中小用户，由于采购量较少很难纳入大煤企的直销系统，并且难以享受大企业的优惠价格。电商平台给予小用户更多纳入大煤企直销体系的机会，减少贸易商的层级，获得更多的价格优惠。

贸易商：贸易商最核心的诉求是实现更为快捷的周转以及获取更为便宜的资金，电商平台能利用信息优势提高贸易商的周转率。目前银行体系普遍压缩对于煤炭行业的贷款，贸易商获取资金的难度加大，平台的融资功能将会给客户带来更多的粘性。

2.线上供应链金融是切入点

供应链金融是切入点。平台提供的价值中帮助卖家拓展销售渠道和为买家提供优惠的价格等与传统的消费品电商的价值无异，都是基于压缩贸易层级实现效率的提升。在前文中也分析过，这种效率提升在大宗商品贸易中虽有机会但发挥作用的空间不大，远不如消费品诱人。大宗商品贸易资金密集的特征，决定了交易中的任何一个环节都离不开大量的资金需求，供应链金融是切入点。

我们可以看到钢铁行业的电商平台轻资产还是重资产，本质都是利用平台为贸易商提供融资服务，通过保证金和控制钢材质押物的方式控制风险，也就是说核心是：平台做了银行不愿意做、不能做或者做不好的事。煤炭行业贸易模式与钢铁行业有所不同，因此其切入的产品和方式也有所差别。

煤炭行业贸易商垫资模式较少。钢铁贸易中贸易商垫资模式较为突出，煤炭行业在过去几年较为强势时期，也存在大量的贸易商垫资现象，但是目前随着煤炭企业产业链地位的下降，垫资现象减少，大量销售以下游电力及钢铁行业赊销为主。

煤炭行业重复质押现象较少。现货质押融资作为贸易商常用的融资手段在煤炭行业也较为普遍，但是由于煤炭本身不利于长时间仓储的特性，并非好的质押融资标的，因此重复质押的现象较少，仓单质押规模远不如钢铁行业庞大。

钢铁行业资金需求方是贸易商，核心产品是现货质押融资。钢厂属于强势一方，钢贸企业较为弱势，钢贸商垫资的模式较为普遍，即钢贸商垫资从钢厂拿货，钢厂拿到货款后组织生产，贸易商垫资周期大概在45-60天。钢贸商对资金的依赖度巨大，同时由于行业信用体系的崩塌，银行限制对钢贸商的贷款，钢贸商无法满足的资金需求成为了钢铁电商平台的切入点。以上海钢联(300226,股吧)为代表的钢铁电商融资服务对象是钢铁贸易商，融资模式是“委托采购”，钢贸商缴纳一定比例的保证金，钢银平台根据客户(钢贸商)的委托向钢厂进行采购，货权归上海钢联，贸易商缴纳全部货款后，货权转移。这种模式有两个风险：一是货权风险难以控制，仓单重复质押，多方融资，二是质押物价格下跌。电商平台通过与仓储企业合作等多种方式，减少货权风险，同时通过补充保证金等方式控制价格下跌风险。

煤炭行业资金需求方是煤炭生产企业和贸易商，核心产品是应收账款融资。煤炭流通领域，两头大中间小，由于上游煤炭企业和下游电厂钢厂规模较大，贸易商一直处于弱势地位。2012年以前，煤炭供应紧张，煤炭企业要求现款甚至预付款购煤，同时电厂要求货到付款，贸易商扮演资金衔接的角色，帮助电厂垫资。但是2012年以后情况发生了变化，煤炭企业的话语权逐渐减弱，电厂多以赊销的方式购煤，煤炭企业和贸易商应收账款大幅增加，通过为煤炭企业和贸易商提供应收账款的保理和质押融资服务，缓解上游的现金压力，加速资金的周转。应收账款融资的最大风险在于贸易真实性和流程的可控程度，电商平台通过线上交易及时掌握商品流、物流和信息流的运转情况，贸易真实性可控，全程跟踪，便于核实供应链交易信息。同时应收账款保理业务，流程繁杂，通过电子化的提升标准化和自动化水平，提高融资效率。

3.区域市场或将先行起步

大宗商品B2B电商平台发展主要的瓶颈是在于销售层级少，贸易活跃度不够，平台对客户的吸引力不足。基于这一点来看，原有传统贸易商活跃的区域也就是电商平台易于发展的土壤。而煤炭的电子商务平台发展的突破口一定是在“硬伤不多”的地方。正如我们前文所分析的，阻碍煤炭行业电商平台发展的几个因素：上下游过于集中、铁路运输非市场化、稳定性差不利于仓储，那么初期发展的突破口就是在格局分散、铁路运输依赖度不高、便于交割的区域。区域上来看，两头分散的区域贸易商活跃，直销占比较低，电商平台能够发挥更好的作用，更容易介入。从现货交割可行性的角度来看，铁路运输依赖度不强的地区：海运和公路运输。

北方港口：中转市场，物流及交割优势突出。

我国的煤炭分布区域不均衡，煤炭生产主要集中在山西、陕西、内蒙等地，消费市场则是集中在华南沿海地区，长期以来形成了北煤南运和西煤东运的贸易格局，北方港口是重要的煤炭运输集散地，下水煤贸易活跃。

从物流的角度来看，铁路运输尚未达到完全意义上的市场化，通过大秦线、朔黄线等铁路将煤炭运输到港口后，后端的物流——海运市场已经实现了市场化，具备了电商平台建立的条件。同时北方港口属于中转地，物理条件上具有天然实物的交割优势。秦皇岛煤炭交易网正是基于物流以及交割的优势取得了快速的发展。

华南地区：进口煤贸易活跃，贸易格局分散。

虽然内贸煤市场近两年活跃度下降，但是煤炭进口却是增长迅猛，从2008年的0.4亿吨增加到2013年的3.2亿吨。进口煤主要集中在东南沿海地区，东南沿海七省进口煤占比超过50%，尤其是广东、广西两省，进口量均超过3000万吨。

我国进口贸易行业格局分散，贸易商规模普遍较小。2013年全国共有进口贸易企业858户，户均进口量仅为38万吨。其中，500万吨以上进口贸易企业10家，进口量占比约为22%。200万吨以下的小型进口贸易企业824户，进口量1.84亿吨，占全部进口煤量的57%。

周转率是贸易商盈利能力的关键，电商平台可以吸引分散的小贸易商，化零为整，通过平台优势加速贸易商的周转，同时通过平台信用的背书获得下游客户更多的信任。

四、投资建议

较之钢铁等其他大宗商品，煤炭电商的崛起之路更显艰难：煤炭产品的非标准化、煤炭不利于存储以及煤炭运输的非市场化等问题都将阻碍B2B电商平台的介入。同时煤炭行业“两批头大、中间小”的行业格局以及扁平的销售模式注定了煤炭行业通过传统的电子商务减少贸易层级、节约销售成本的逻辑走的更为困难。虽然困难重重，但是只要方向是对的，就不怕路远。我们看好煤炭B2B电商平台的发展。

空间大，可以为。目前每年国内近37亿吨的煤炭产量，扣除电力企业和煤炭企业自产自用的煤炭4亿吨左右，参与贸易流通的煤炭33亿吨，按照400元/吨计算，金额大约13200亿元。进口煤去年3.3亿吨，金额290亿美元。按照2级贸易体系测算，外贸和内贸合计大约在3万亿元。

资金是关键。虽然煤炭电商平台能够拓展买方销售渠道、提高销售周转等，但这种压缩贸易层级提高产业链效率在煤炭行业中发挥作用的空间不大，远不如消费品诱人。煤炭电商平台最关键的是要利用平台更好的满足各方的资金需求，也就是说做好银行做不好的事情或者无暇做的事情。目前来看，应收账款的融资服务将是煤炭电商最佳的切入产品。

起步之初，一切皆有可能。煤炭B2B电商平台起步晚，仍在摸索阶段，盈利模式和行业格局都具有较大不确定性，但是有一点是肯定，最先进入行业的企业具有先发优势。