前言：随着互联网和海外采购商不断进入中国市场，作为中国的外贸企业，要走出国门，走得更远，更加需要了解海外消费者的需求。所以，今天小编特意准备了这篇文章，分享给大家，希望给予一些帮助。

 

对比欧美，日韩，澳新这些成熟的市场，以巴西，俄罗斯，东欧，南非为首的新兴市场在社会、人文、政治和环境非常复杂。这些复杂的法律环境，有些对我们有利，有些对我们不利。

 

比如说俄罗斯联邦，这个国家的特色就是各共和国的政策跟中央的政策未必是一致的，最后的结果是，你的产品可能在圣彼得堡卖得还不错，但去了别的城市可能就出现重大问题。也就是说企业无法将在圣彼得堡的模式复制到其他城市。

印度的情况与俄罗斯类似，每一个邦都有每一个邦的一套行政法规。以通信业为例，中国只有移动，联通，和电信三大运营商; 但印度大大小小的电信运营商三十个都不止，每个邦都有每个邦的运营商。所以，中国企业的产品能够进入孟买，但很可能却进不了加尔各答。

东欧这个新兴市场，结算风险很大。尤其是信用证的问题，因为开证行对信用证的争议拥有最终的解释权，而开证行通常是站在买家的立场上的，所以导致东欧买家现在信用证的危险系数很高。

此外，企业在巴西、阿根廷、智利等国家经常会碰到金融和贸易，海关政策的改革。2013年巴西颁布的货物运达巴西的海关监管仓，收货人可以免单提货的规定，很明显的就是针对中国的产品在巴西市场上的泛滥，严重冲击了巴西当地的制造业而专门设置的。

因此出口企业在新兴市场面临的各种风险都要比成熟的市场大的多。所以，企业在开拓新兴市场国家的时候，一定要首先评估风险，第二是看国家的政策。

 

比如，当中国政府与阿根廷政府签了一个货币互换协议，年度是2000亿元人民币，也就是说我们企业手里拥有价值2000亿元人民币的阿根廷比索是可以在中央银行换出人民币的，因此企业就可以规避掉比索结算的问题。

此外，还有一个是新兴市场的市场管理风险。新兴市场客户的忠诚度相对较低，他们通常更看重短期利益，谁能给他们带来的利益最大化就跟谁合作。所以在新兴市场作经销商管理的风险会比较高。

所以，开拓新兴市场不能将鸡蛋放在一个篮子里，而是要出口市场多元化。因为新兴市场每一个业务量都非常小，而且是非规范化的市场，企业不能谋求在某个国家的业务做到很大。

其实说来说去，我们外贸企业的业务发展方式要改变，不要永远都是简单地FOB价卖产品，而要真正去到海外市场做终端、做渠道。一位80年代就在国有进出口公司的老外贸人跟我说过:“我们在海外市场从来没有卖过“成品”，卖出去的都是“半成品”。

 

什么叫产品？要包含三个方面：物理状态、送达方式、核心价值。我们出口企业只完成了产品的物理状态，产品送上船就完事了，后面两件事情都没做。”

如果没有一个在海外搭建完善的渠道体系，中国企业的自有品牌、自主创新都很难推出去。我们看看义乌为什么有十几万常驻的外国人，这些老外都懂已经把采购中心直接设在了我们的家门口，从而让我们所有的出口商丧失了向外推广自己技术和品牌的资格。

过去我们外贸企业做出口的定位，就是把产品卖给海外的采购商，至于产品卖出去以后，真正在对方国家卖的好不好我们是不管的，从来没有想过采购了我们产品的客户是如何在海外市场去做运营的。

 

反过来，我们看一下跨国企业是怎么把东西卖到中国的吧，他们一旦确定进入中国这个市场，第一件事情就是先建在中国的渠道和终端网络。所以即使发生经济危机，这些外国公司在中国的业务也比他们在本国的业务要好（老外才是把中国当作新兴市场来做）。

 

以日化行业为例，中国所有的国内日化企业在国家不断鼓励扩大内需的国内市场，还干不过宝洁和强生在中国做的业务。

所以中国企业在拓展海外业务上也要去建立自己的经销渠道，而一旦掌握了微笑曲线一端的终端经销渠道，中国企业才能真正掌握产业链上的定价权。

来源：中国只奥