2014-2015年全国钢铁贸易行业调研报告

　　　　自2014年8月起，中国物流与联合采购会钢铁物流专委会、上海钢铁服务业协会、现代物流报、广发证券研发中心钢铁团队四家机构对全国235家钢贸商进行了调研。本调研由上述四家机构共同完成，报告执笔人为王招华和王亚彬。

　　本次调研得到了全国235家钢贸商朋友、上海钢铁服务业协会虞会长、中物联钢铁物流专委会王秘书长、现代物流报宗社长、广发证券研发中心张总的鼎力支持，在此表示衷心感谢！

　　核心观点：

　　·赚钱难、融资难、盈利模式单一是绝大多数钢贸商的共同现状

　　65%以上的钢贸商2014年上半年吨钢净利低于10元，82%的钢贸商连正常生产经营资金需求的一半都不能得到满足，70%的钢贸商盈利模式仍主要是倒买倒卖赚价差。

　　·钢贸商拥抱钢铁电商的空间仍然非常大，普遍优先看好第三方电商平台

　　91%的钢贸商2014年通过钢铁电商交易（撮合+自营+寄售）量不超过2.3万吨，而这些钢贸商中的63%钢材年销售量均超过10万吨，可见钢贸商参与钢铁电商的程度较轻，继续拥抱钢铁电商的空间非常大。

　　对于钢铁电商的优点，68%钢贸商认为采购便捷、价格便宜、更易获得融资，全国40%（华东地区53%）的钢贸商最看好第三方的发展前景。

　　·普遍认为钢贸危机并未结束，流通环节至少有30元/吨的挖潜空间

　　63%的钢贸商认为“钢贸危机还没有结束”，52%的钢贸商认为钢厂出厂到终端的价差超过100元/吨，65%的钢贸商认为流通环节至少可以减少30元/吨。尽管该绝对值不大，但是相对钢厂、钢贸商行业的平均利润而言，已经非常可观了，而这需要通过钢铁电商才能实现。

　　·钢贸商转型将成为趋势：走向服务商，拥抱数据化、组成联盟军

　　在目前钢铁行业微利、钢价疲弱的大背景下，我们判断钢贸商将积极转变经营方式，从“倒爷”走向“服务商”，将盈利模式由“博行情”转变为“赚佣金”；从“草根”走向“数据化”，通过钢铁电商平台公开、透明自己的交易数据，进而通过“数据质押”的方式获得更好的信用和更便宜的融资；从“单兵”走向“联盟军”，以获取更大的规模经济效应。

　　·投资建议和风险提示：继续积极推荐钢铁电商板块的投资机会

　　投资建议：我们认为钢铁电商已成为行业的趋势，全行业发展成功的概率为80%-90%，继续积极推荐钢铁电商板块：上海钢联、欧浦钢网等投资机会。

　　主要的风险包括。（1）TMT板块的系统性风险；（2）公司管理不善和资金短缺的风险；（3）行业短期恶性竞争风险等。

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　　报告正文：

　　一、调查背景：钢贸转型，电商兴起

　　（一）调研的行业背景和目的：大变局呼唤新对策

　　自2012年钢贸危机以来，全国钢铁流通业发生了深刻的变化，不完全统计，上海近70%、全国其他地区近30%的钢贸商退出了市场,全国钢贸商目前数量在10万家左右；与此同时，钢铁电商企业如雨后春笋般应运而生，全国已有170家钢铁电商企业。

　　传统的钢贸商目前生存情况如何？有哪些新的发展趋势、经验或存在的问题？对钢铁电商这一新生业态持什么看法？为更好地了解、服务钢铁贸易/物流行业，为国家主管部门制定政策提供参考，为投资人提供基本面的支撑，中国物流与采购联合会钢铁物流专委会联合上海钢铁服务业行业协会、现代物流报、广发证券发展研究中心共四家机构从2014年8月至今对全国235家钢贸商进行了调研。

　　（二）调研的企业背景：遍布全国235家各类钢贸商

　　1、职务和区域分布：高管占66%、华东华北占70%

　　本次235家钢贸企业调研中：核心高管（董事长、总经理）占36%、普通高管（副总经理）占30%；华东占31%、华北（含东北）占39%。

2、销售特征：年销售量在100万吨以下、长材为主

　　本次调研的235家企业中，年钢材销售量低于10万吨的占37%，在10-100万吨之间的占47%、主营长材的占49%、主营板材的占29%。

3、厂销关系：只有32%的钢贸商完全被迫接受钢厂的定价

　　本次调研的235家钢贸商和钢厂的合作关系中，只有32%的钢贸商完全被迫接受钢厂的定价、24%则是和完全参照市场价向钢厂拿货，5%则是拿佣金、39%则以上三种模式都有。

二、基本情况：钢贸盈利模式和融资渠道均有待优化

　　（一）资金情况：电商已成为钢贸融资的一个新角色

　　1、资金量情况：65%资金量低于3000万元、83%杠杆低于3倍

　　本次调研的235家企业中，65%的自有资金量低于3000万元，53%的企业杠杆低于1倍，30%的企业杠杆在1-3倍。

2、融资渠道：70%的企业融资靠银行，3%靠电商平台

　　本次调研的235家企业中，普遍存在帮助钢厂、下游垫支或者进行存货融资的现象；70%的企业资金来源渠道仍然主要是银行，10%来自非金融类国企托盘，3%来自电商平台。

3、贷款情况：68%的月息高于1分，正常资金需求基本不能被满足

　　本次调研的235家企业中，仅32%的企业融资平均月息在1分以下，49%的在1-1.2分，14%在1.2-1.5分，5%在1.5分以上；25%的企业基本拿不到银行的贷款，21%的企业只能拿到正常生产经营所需资金10%以下的银行贷款，32%的企业能拿到正常生产经营所需资金10%-50%贷款，只有19%的企业能拿到正常生产经营所需资金50%以上的银行贷款。

　　与2013年的银行授信额度相比，44%的企业反映2014年基本保持不变，15%的企业反映降幅在10%以内，22%的企业反映降幅在10%-30%，20%的企业反映降幅超过30%。

（二）利润情况：盈利低下且模式单一

　　1、盈利模式：61%的钢贸商仍然主要靠低买高卖赚价差

　　本次调研的235家企业的盈利模式/来源中，61%仍然是倒买倒卖赚价差，20%靠仓储加工服务、7%靠融资服务、11%靠其他。

2、利润：60%的钢贸商上半年吨钢净利低于10元

　　本次调研的235家企业，2014年上半年18%亏损，17%盈利在1-5元/吨，29%盈利在510元/吨，35%盈利在10元/吨以上；对于2014年的利润同比变化情况，只有14%的企业预计增长10%-30%，39%的企业预计基本保持不变，10%的企业预计同比下降10%-30%，36%的企业预计下降30%以上。

（三）物流环节：钢铁流通环节至少有30元/吨的挖潜空间

　　1、物流费用：48%的钢贸商认为钢厂出厂到终端的价差在100元/吨以内

　　本次调研的235家企业，对于“您感受到的每吨钢材从钢厂到终端用户之间，平均要经过多少家贸易商”，14%的选择“1家”，55%选择“2家（一家为钢厂服务，1家为终端服务）、26%选择3家（除了为钢厂和终端服务的，还有1家倒买倒卖的）、6%选择4家及以上。

　　对于“钢材的出厂价和终端用户的使用价（包括物流、加工），平均的价差费用为（您的感受）”，48%的选择“100元/吨以内”，31%选择“100-200元/吨以内”，16%选择“200-300元/吨”以内，5%选择“300元/吨以上”。

2、挖潜空间：65%的钢贸商认为流通环节至少可以减少30元/吨

　　对于“钢材从出厂价到终端用户的使用价（包括物流、加工），平均的价差能缩减的空间”，35%的钢贸商认为在30元/吨以下，40%的钢贸商认为在30-60元/吨，20%的钢贸商认为在60-100元/吨，5%的钢贸商认为在100元/吨以上。

　　对于“钢材从出厂价到终端用户的使用价（包括物流、加工），平均的价差能缩减的环节主要是（您的感受）”：44%的钢贸商认为是“交易层级的缩减”，26%的钢贸商认为是“运输环节的优化”，14%的钢贸商认为是“仓库周转的提升”，15%的钢贸商认为是“融资费用的下降”。

三、钢铁电商：认为物流环节最简单，将使采购更加便捷

　　（一）总体情况：钢贸企业轻度参与，看重采购是否便捷

　　1、参与态度：轻度参与，50%钢贸商将进一步增加在电商的交易量

　　对于“您所在的公司平均每个工作日有多少的钢材量通过钢铁电商平台撮合或者保价代销完成”，57%是“小于1吨”，16%是“1-10吨”，18%是“10-100吨”，9%是“100-1000吨”，若全年按230个工作日计算，91%的钢贸商2014年通过钢铁电商交易（撮合+自营+寄售）量不超过2.3万吨，而这些钢贸商中的63%钢材年销售量均超过10万吨，可见钢贸商参与钢铁电商的程度较轻。

　　对于“您计划继续增加在钢铁电商平台的撮合/保价代销量吗？”，50%的钢贸商表示“不会”，41%的钢贸商表示“小幅增加（计划每年增长10%左右）”，5%的钢贸商表示“计划每年增长10%-30%”，4%的钢贸商表示“计划每年增长30%以上”。

2、电商价值：32%钢贸商认为采购更便捷，28%钢贸商认为价格更便宜

　　对于“您所在的公司打算投资建设钢铁电商吗”的问题，47%的钢贸商表示“不会”，6%的钢贸商表示“会自建”，23%的钢贸商表示“会利用外部平台”，24%的钢贸商表示“还没完全想好”。

　　对于“目前的钢铁电商平台的撮合/保价代销对您而言有哪些用处/不足？（可多选）”，28%的钢贸商认为“价格比市场价更便宜”，8%的钢贸商认为“能够更容易获得融资”，32%的钢贸商认为“采购钢材更便捷、快速”，32%的钢贸商认为“物流配送、加工、融资等服务仍然有待提升”。

（二）主要观点：物流环节最简单，看好第三方电商平台

　　1、直观感受：物流是钢铁电商最简单的环节

　　对于“您认为钢铁电商哪一个环节最难做”，34%的钢贸商认为是交易环节、49%认为是供应链金融环节、12%认为是运输环节、5%认为是仓储环节。可见，大多数钢贸商均认为物流是钢铁电商最简单的环节。

　　对于“您认为在钢铁物流领域发展货运版的‘滴滴打车’可行不”，48%的钢贸商看不清楚，23%的钢贸商认为不可行，15%的钢贸商正在研究，14%的钢贸商认为可行。

　　2、主要看法：只有24%的钢贸商坚定看好钢铁电商，看好第三方平台的最多

　　对于“当前全国有170家企业在做钢铁电商，您的看法”，13%的钢贸商认为是“赶时髦、盲目跟风”，24%的钢贸商认为是“大势所趋”，45%的钢贸商认为是“试探性的，万一是行业趋势呢”，18%的钢贸商认为是“其他”。可见，钢铁电商只有24%的铁杆粉丝，大部分都是观望派。

　　对于“哪一类电商平台预计会成功（您的看法）？”，40%的钢贸商认为是“第三方电商平台，如找钢网、钢银、飞谷网、中钢网、中国钢铁现货网、钢钢网等”，33%的钢贸商认为是“钢厂的电商平台：如东方钢铁在线、上海钢材交易中心、华菱钢铁的荷钢网、河北钢铁交易中心”，16%的钢贸商认为是“钢贸商的电商平台：如五矿鑫益联、浙江物产集团的中拓电商”，11%的钢贸商认为是“物流及加工中心的电商平台：如淮矿物流的斯迪尔、欧浦钢网”。

（三）区域市场：华东最积极拥抱钢铁电商、最坚定看好第三方平台

　　1、总体情况：华东钢贸商参与电商程度最深、与钢厂的议价能力相对最强

　　我们统计的全国235家钢贸商中，华东占31%、华北（含东北）占39%、华南占14%、中西部占16%。在本部分，我们将全国钢贸商分为三个领域：华东、华北（含东北）、其他（含华南、中西部）。

　　根据调查的结果来看，华东地区钢贸商日均通过钢铁电商平台的交易量在10-1000吨的比例为42.65%，高于全国平均水平15个百分点；主要融资渠道是电商的比例达到4.05%，高于全国平均水平1.20个百分点。

　　华东地区钢贸商和钢厂合作时，完全服从钢厂出价的比例仅占21.62%，显著低于全国平均水平12.5个百分点；以佣金、协商模式定价的比例达到63.52%，高出全国平均水平17.95个百分点。可见华东地区的钢贸商和钢厂的议价能力相对偏强。

　　钢材从钢厂到终端用户，25.98%的华东钢贸商需要经过3家及以上，29.79%的华北钢贸商需要经过3家及以上，39.63%的其他地区钢贸商需要经过3家及以上。可见在钢铁电商接受程度偏弱的地区，钢贸商的层级偏多；换句话说，钢铁电商对钢铁流通层级的缩减是有帮助的。

2、总体看法：华东钢贸商相对最坚定看好钢铁电商

　　针对当前全国170家企业在做钢铁电商，认为是在“赶时髦”的华东钢贸商只占6.67%，华北钢贸商占10.99%，其他地区钢贸商占23.46%；认为是“大势所趋”的华东钢贸商占的华东钢贸商占30.67%，华北钢贸商占28.57%、其他地区钢贸商占12.06%。

　　对于是否会继续增加在钢铁电商平台的交易量，55%的华东钢贸商表示会增加，高于全国平均水平5.66个百分点，可见华东钢贸商从现在到未来均最坚定看好钢铁电商。

　　对于钢铁电商的价值，华东地区的钢贸商最看重价格便宜，华北和其他地区的钢贸商最看重采购便捷，此外11.65%的华东钢贸商看重更易融资，这高于全国平均水平4个百分点。

　　对于哪一类钢铁电商平台预计会成功，53.33%的华东钢贸商看好第三方，高于全国平均水平13个百分点；39.56%的华北钢贸商看好钢厂的电商平台，高出全国平均水平6.5个百分点，22.07%的其他地区钢贸商看好钢贸商办的电商平台，高出全国平均水平6.5个百分点。

四、建议：向“服务商、数据化、联盟军”转型

　　（一）钢贸商对行业的看法：钢贸危机还未结束，谨慎对待各类风险

　　1、普遍认为钢贸商危机还没有结束，托盘融资仍有较大风险

　　对于“您觉得钢贸危机最严重的时候已经过去了吗？”，10%的钢贸商认为“已经过去了，2013年是最高峰”，63%的钢贸商认为“还没有，大量的国企托盘融资风险还没有暴露”，13%的钢贸商认为“部分地区已经过去了，部分地区还远没有”，14%的钢贸商认为“不清楚”。

　　对于“您觉得在目前的情况下，再做托盘融资的风险高不高？”，42%的钢贸商认为“仍然很高”，31%的钢贸商认为“有风险，但是较过往已经显著下降”，4%的钢贸商认为“基本没有风险”，23%的钢贸商认为“不好判断”。

2、普遍认为民营的钢贸商钢厂危机更大

　　对于“您认为整个钢铁产业链，现在危机最大的是”，39%的钢贸商认为是民营钢贸商，39%的钢贸商认为是民营钢厂，13%的钢贸商认为是国有钢厂，9%的钢贸商认为是其他。

（二）钢贸商的呼吁：融资难是头等大事，建议做好供应链服务

　　1、关于融资和电商的建议最多：呼吁银行支持、加大融入电商的力度

　　我们调查的235家钢贸商中，有57家给出了对钢贸行业相关的建议，其中15家集中在“融资”方面，11家集中在“钢铁电商”方面，可见钢贸商对这两领域的重视。

　　多家钢贸商呼吁希望银行大力支持钢贸行业的发展，部分钢贸商则建议现金流的周转速度要加快。

　　多家钢贸商均认为通过电商交易平台，获得了实在的利益（包括价格更优惠、客户更多、采购更便捷、融资成本更低），同时也呼吁电商平台要加大在物流仓储方面的短板。

2、呼吁国家给予钢贸业政策支持，建议同行做好供应链服务

　　我们调研的235家钢贸商中，有8家企业均建议国家出台支持钢贸业发展的相关政策、砍掉重复竞争。

　　也有部分钢贸商提出了不少中肯的建议，譬如：（1）做好供应链服务是行业发展的出路；（2）紧盯重点工程，为终端做配送；（3）合理分配资金，抵消投资风险等等。

（三）钢贸商走向预测：走向服务商，拥抱数据化、组成联盟军

　　1、从“倒爷”走向“服务商”，为终端用户提供各种服务

　　传统的钢贸商大部分的经营行为均是“倒买倒卖”或者“搬砖头”，这种行为在牛市中非常吃香，因为买进之后囤积一段时间出货，能够赚取价差，但是目前钢价总体处于单边下行的通道中，一方面囤货意味着亏损，另一方面钢厂和终端客户都经营困难，留给钢贸商加价的空间非常窄。

　　在这个大背景下，我们相信钢贸商将转变经营方式，由“倒爷”走向“服务商”，靠服务好终端客户、提供采购甚至垫支服务来赚钱，这样盈利模式由“博行情”转变为“赚佣金”，无论牛熊，钢贸商均能盈利。

　　2、从“草根”走向“数据化”，进而获得更便捷的融资服务

　　正如我们的调查所显示，广大的钢贸商企业最大的痛点之一是融资难，当前，银行对钢材的抵押普遍非常谨慎，甚至对钢贸商贷款普遍回收10%；这一方面银行“矫枉过正”、“下雨收伞”有关，另一方面也有钢贸商本身的一些过错。

　　目前非常流行的供应链融资，可以不需要传统的钢材抵押，但是需要公开、透露的交易数据，进行“数据抵押”。尽管整个钢贸业不景气、在银行的信用不佳，但这不代表所有的企业都是这个局面，而如何证明自己是“守信”、“经营正常”的企业呢？通过第三方提供的各种公开、透明的交易数据，无疑是一个好的证实方法。因此，我们相信钢贸商将会拥抱钢铁电商的大潮，借助钢铁电商平台的公信力和透明度，来获得更便宜的融资服务。

　　3、从“单兵”走向“联盟军”，进而获取更大的规模经济效应

　　总体来看，在钢价疲弱的阶段，（1）“集团军”规模经济的优势会更加明显，因为此时渠道对于钢厂更加重要，规模以上的钢贸商和钢厂的议价能力更强，无疑能够获得钢厂更丰厚的返佣；（2）大量的贸易商基本上不再有多少库存，这样很容易导致缺货，进而影响客户的采购体验，此时如果各家联盟起来，缺货的概率会小很多，给客户的体验也更好。

　　因此，我们相信钢贸商将从“单兵”走向“联盟军”，以获取更大的规模经济效应。

　　（四）投资建议和风险提示

　　1、钢铁电商行业成功的概率达到80%-90%

　　我们认为钢铁电商成功的概率为80%-90%，主要原因是：（1）对钢厂而言，钢铁电商确实能够帮助钢厂根据其指定的价格快速卖货，这在钢铁行业总体供过于求的情况下是雪中送炭的；（2）对（次）终端而言，钢铁电商能够实现一站式的无假货的便捷零售服务，而且能够提供供应链融资服务；（3）对自身而言，钢铁电商一方面将广大的中小企业“沉默”的信用通过大数据挖掘，进而能够更好的控制风险和变现，另一方面通过效率的提升，赚了“增量”而非“存量”的钱。

　　借用京东董事长刘强东的发言“我不相信这个世界上有一种商业模式，为你的合作伙伴创造了很多价值，为你的用户创造了很多价值，结果你倒闭了、失败了，如果是的话，那一定是我们的执行出了问题，或者是我们的管理团队出了问题，并不是商业模式出了问题”。

　　2、坚定积极推荐上海钢联、欧浦钢网等

　　全国钢铁电商企业目前已有170余家，我们认为若要成功，需要具备如下几个要素：（1）中立；（2）激励机制良好；（3）具备资金、钢厂资源；（4）管理团队良好；（5）商业模式可行。上海钢联、欧浦钢网、物产中拓均具备上述的条件。

　　对于钢铁电商行业的格局，我们认为3年内钢铁电商将在几个大的区域拼出几个诸侯，3-5年左右则会拼出一个全国龙头。2015年钢铁电商企业将在华南和华北发力。

　　作为万亿产值的行业，我们相信区域乃至全国龙头的市值绝不会仅止步于100亿元左右，继续坚定积极看好上海钢联和欧浦钢网的投资机会（物产中拓处于停牌中）。

3、风险提示

　　主要的风险包括：（1）TMT板块的系统性风险；（2）公司管理不善和资金短缺的风险；（3）行业恶性竞争导致股价短期受压的风险；（4）钢铁行业重归持续性的供不应求/钢价持续暴跌的风险。