宏源凭什么跑出千亿资管黑马，票据信托收益7%

　　在2011年，公司董事会给资管分公司提出的目标是：2015年跻身前10名。

　　理财周报记者 田小蕾/北京报道

　　“绝不能让创新的队伍吃亏。”宏源证券董事长冯戎在2010年年终会议上说。这一句话，等于给他手底下的人打了一剂兴奋剂。

　　出身新疆的宏源证券在传统经纪业务和投行业务上都难以跟一流券商抗衡，因此在2012年之前，宏源给外界的印象是“业绩平平，没有亮点”。

　　2011年，宏源证券实现代理买卖证券业务净收入10.9亿元，仅排在18位。IPO首发承销只有4单，多亏了17单债券承销，才使其承销与保荐的市场份额由1.29%提升至1.83%。

　　如何弯道超车？是宏源从高层到业务人员一直在思考的问题。2010年年终会议上，冯戎提出在“创新”上寻找突破口，于是“创新”成为宏源2011年的战略重点。

　　而在2011年，公司董事会给资管分公司提出的目标是：2015年跻身前十名。

　　“我们压力非常大，到底做什么事能达到前十目标？”宏源证券资管分公司负责人万继龙说。

　　2012年，让宏源声名鹊起的恰好是资管业务。借助银证票据合作，短短9个月时间，宏源证券今年前三季度受托管理资金本金总额，从年初的45.48亿元增至938.32亿元，增幅达到19倍，10月已经达到1151亿元。

　　随规模而来的是收入增长。2011年宏源证券受托资产管理净收入仅为3817万元，排名21位，而今年前10个月增至6839万元，排名一举跃升至第八位。

　　今年前10月，宏源证券实现净利润8.04亿元，在同行中排名第六，而去年全年，宏源屈居17位。

　　宏源证券终于扬眉吐气。

　　做票据信托试水

　　3个月年化达7%左右

　　在银证票据合作上，宏源证券在同行中无疑扮演了急先锋的角色。

　　“去年下半年，宏源分管资管业务的副总李祥琳就一直在会里做创新业务的探讨和沟通，推动票据业务的放开。”宏源证券知情人士张先生（化名）告诉理财周报记者，“在票据业务上，李总的眼光非常独到和具有前瞻性，倾注了很大的心力推动这个事情。”

　　万继龙说，宏源之所以在票据业务上跑在前面，也是被“逼”出来的。“当时资管必须先解决有饭吃的问题。”他说。

　　宏源资管生不逢时。

　　2002年，宏源证券获得资产管理业务资格，2008年开展集合资产管理业务，2009年才发行

　　第一只产品宏源内需成长。

　　所以，宏源资管错过了2006年—2009年牛市的积累，而股市从2009年的3100点跌到去年的2400点，资管业务发展非常艰难。“之前资管排名前十的券商基本都经历了那一轮牛市的积累，我们面临着先行者的压力，市场环境又不好，一方面规模上不来，另一方面不能给客户带来收益。”万继龙说。

　　万德数据显示，到目前为止的七个集合理财产品中，有五个净值跌破一元，录得亏损，仅两只支债券基金得免。

　　资管团队得出结论：模仿基金的路走不通。背负行业前十的目标，接下来该怎么办？

　　2011年11月4日，在北京顺义宽沟，所有资管人员开了两天创新业务研讨会。

　　记者从张先生处得知，去年年底，宏源资管自己找了两家银行承兑汇票，然后在经纪业务条线找到客户（100万起），再找信托公司，借道信托公司，发了两期票据类的信托产品，3个月客户收益年化达7%，2期卖了1个亿。

　　“进行试水之前，宏源已经跟主要合作的银行伙伴做了前期的铺垫和沟通，所以试点起跑速度比较快。”张先生说。

　　数据显示，2011年度宏源证券总资产管理净收入由2010年的0.652亿元下降至0.59亿元，其中集合资产管理净收入由0.651亿元下降至0.574亿元，定向资产管理收入则由微不足道的95万元上升至200万元。

　　“虽然宏源只是做财务顾问，不过做票据信二是积累经验，因为票据收益权转让、托收保管等操作层面以前都没做过，跟信托公司合作也是在跟他学交易结构、协议。”张先生说。

　　记者从其他渠道了解到，2011年12月，宏源证券正式将“投资银行承兑汇票”的创新方案报到证监会。

　　通道急先锋：以大行为主

　　2012年2月，宏源与银行合作投资银行承兑汇票，做了券商中第一个吃螃蟹的人。

　　“第一笔票据合作谈了二十几天，后来品牌做出来了，银行的接受程度就很高了。”张先生说。

　　今年年中，宏源证券资管给自己定的目标是年底时规模要超过千亿，这一目标在今年9月底就基本已实现。

　　“也给资管团队的人累够呛，办公室的打印机就一直没停过。难度不在承揽上，而是在承做上，一单接一单，而一单就要签好几份合同，还要报证监局备案，说是没有技术含量，其实工作量大，很繁杂，要做熟练也不容易。”另一位宏源证券的内部人士说。

　　张先生说，一开始宏源资管有五六个人做新业务，后来扩大至十几个人，据说还想招14个人。

　　在上述从事新业务的十几个人当中，核心人员有五六个人，主要负责谈项目，其余的人按照项目制，负责承做。“了解客户、做协议、承做、划款都责任到人。”张先生说。

　　目前在票据业务上，与券商合作较多主要是商业银行。“像光大、招行、民生以及一些城商行反应比较快，胆子比较大，但中农工建不大放得开，流程也特别长，还没有太大突破。”张先生说。

　　万表示，跟宏源合作的主要是大行。“他们更看重券商技术和经验。”他说。

　　截至今年三季度，宏源证券来自资产管理业务的净收入已经达到0.55亿元，较去年同期增长111%，其中第三季度收入即达到0.33亿元。

　　2013年：由规模转向效益

　　在同行眼中，宏源资管“胆子大”，在10月份证监会修改“一法两则”，扩大了证券公司资产管理业务的投资范围后，才开始蜂拥而上。此前考虑到监管风险，有些券商不敢涉猎。

　　“北京证监局在银证票据业务上，虽然没有明确禁止，但是我们在跟其沟通时能感觉出他们不太支持，而新疆证监局管的宽松些，所以宏源证券敢做。”一位没有涉猎票据业务的北京券商资管人士说。

　　10月新规则实施后，券商蜂拥而上。不过，一位深圳券商的资管人士称：”要迎头赶上并不容易。现在宏源、国泰君安和一些先做的公司已经和银行关系、流程很熟了。现在挤进去并不容易，再加上通道业务本身没什么技术含量，后来者很难以差异化挤进市场，只能加剧价格战。”

　　果然，后来者的加入，迅速挤压了通道业务的盈利空间。“宏源一开始做的时候参照信托的标准，收取千分之二、千分之三的通道费率，有一定的议价能力，但后来有的券商给出万三、万五的报价，甚至免费赠送，不过宏源目前在同行中通道费率还算比较高的。”张先生说。

　　另外，上述北京券商资管人士在走访银行时发现，目前票据贴现已出现倒挂现象，“去年年底资金特别紧，银行授信比较紧张，当时票据贴现率高，今年资金相对宽松，票据贴现率低，有的已经倒挂，银行无利可图，所以票据的量也在缩小。”他说。

　　万在一次会议上表示，资管绝对不能做成营业部，通道费率再低就不做了。

　　“票据只是一个简单的投资品种，它最重要的作用是让券商得到银行客户。”一位光大银行的人士称。

　　2012年11月底，宏源资管将2013年定义为“转身之年”：由规模的扩张转向效益提升。

　　“今年通过通道实现了规模的扩张，把客户外延扩展到机构客户，有了客户基础，解决了吃饭问题，下一步就要考虑如何吃好，应该转向投资管理能力和创新能力。”万说。

　　万继龙表示：“接下来将把重心放在提高四方面的能力：进一步提高资产投资管理能力，二是进一步提高资源整合能力，三是进一步提高风险管控能力，四是进一步提高团队的执行能力。

　　不少业内同行反映，在大集合产品上，宏源证券的优势在发行上。“宏源证券很多位高管都是从建银投资出来的，和建行有着很深的渊源。而我们和建行的合作就很艰难。建行帮我们发过两只集合理财产品，但基本上都不卖。”上述深圳券商资管人士说，“如果产品类型相似，建行的人总是优先推荐宏源证券的产品，其他券商的产品基本很难在建行卖出去，所以我们的主打银行换了一家。”

　　而在银证合作方面，“银行委托投资”和“信贷资产证券化”是两个方向。

　　今年10月26日，建行邀请宏源证券、信达证券、东北证券等20多家与其关系较好的券商，在江西景德镇召开闭门会议，探讨银证合作。

　　“建行想拿出2000亿元的额度与券商开展合作，在一些重要地区选择几家代表券商进行合作，但最终落地还要经过总行审批。”上述北京券商资管人士说。