近日，北京通用航空集团有限公司正式成立，其中一项重要工作就是建设并运营专用的通航机场。早前也有消息称中国民用航空局计划在包括北京、上海在内的大都市周边建设专用的公务机场，民航局表示，在全世界公务机市场中，中国增长最快，目前我国航空产业结构在不断调整，其中公务航空尤为重要。

 

中投顾问交通行业研究员蔡建明认为，建设公务机专用机场响应了消费者交通差异化的需求，这是必然的趋势。近几年，消费者对公务机的需求激增，根据公务机独有的服务特性，公务机企业应该从消费者导向出发，以4Cs营销视角来分析对企业更有价值：

    

首先，公务机运营企业要重视研究消费者的需求和欲望，提供满足消费者需求并且引导消费者需求的服务。目前，公务机的消费群体主要是有行政事务和商务活动的消费群体，正是因为公务机的行程灵活性、时间保证性和乘坐隐私性的特性满足了这些消费者的需求。与普通消费者相比，公务机消费者或潜在消费者的人数相对较少，因此，对消费者需求和欲望的研究就显得尤为重要。

 

其次，企业不单考虑自身的生产成本，还包括消费者的购买成本，包括消费者为此消耗的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。为什么有顾客愿意选择公务机出行，就是因为公务机能在时间上，体力和精力消耗中节约成本。对于公务机消费的目标群体而言，货币支出在其购买出行服务成本中的比重显然不高。

 

再次，企业尽量不考虑通路策略，要更多地考虑如何为消费者提供最大的购买和使用便利，即企业要更多地考虑消费者的方便，而非企业自身的方便。公务机运输的独特个性，使其区别与一般航空旅客运输在渠道上单纯追求覆盖面，而是针对公务机消费小众化的特点，深入了解目标顾客的消费心理及消费行为方式，找准与消费者的接触点才能为成功企业运作打下基础。比如，提供随时预约、24小时专车接送服务及高规格的空乘服务。

 

最后，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。公务机运输服务的销售不可能像普通旅客运输服务那样采用“推”的策略，应始终维持以“拉”为主、适时而推的策略。所以企业需要寻求真正的顾客来消费，而不是盲目扩大销量。比如，精心挑选顾客，向他们邮寄公务机运输服务的相关资料；当然，名人代言也是发挥名人效应的良好策略。

 

中投顾问研究总监张砚霖指出，我国低空领域的不断开放，建设专用公务机机场等一系列政策的出台，都是为了适应民用航空多方面、多层次的需求。企业如何更好地开展公务机运输服务的营销是决定企业未来发展的关键因素。因此，公务机客运企业可以通过操控顾客需求、消费者愿意支付的成本、消费者的便利性和消费者沟通这四个方面，制定出很好的策略组合，从而达到很好的指导作用。