民生银行的天津机会

　　[杜云飞介绍说，对环渤海地区，民生银行 (资讯,产品,论坛) 贸易金融部的市场策略是重点发挥环渤海港口城市与内陆地区业务的合作与联手开发，“天津作为中国重要港口，在当地加强贸易金融业务的发展是我们的基本主张。” ]

　　“说到客户，我想给你说一个我们今年做的真实案例。”民生银行贸易金融部市场总监杜云飞谈到事业部制改革对客户带来的影响时感触颇深，“一定程度上来说，民生贸易金融不再是向客户提供产品，而是介入到客户关系的经营之中，在与客户业务发展中共同成长。”

　　这是一个非常典型的案例。某客户是国内最大的铁矿砂进口企业之一，该公司每年进口数亿美元的铁矿砂，它的下游客户主要是国内一些中型优质钢厂，其结算方式为下游客户先交纳15%的保证金，在货物到港口清关后依据商务合同要求其下游客户在一定期限内现金提货。

　　“虽然该客户为我行带来很大规模的结算量，但由于企业融资能力和谈判地位非常强，对财务成本要求非常严，所以对中间业务收入贡献一直不大。”杜云飞表示，在事业部改革之后，民生银行贸易金融团队提出了用国内信用证为其开发下游客户的金融服务方案，成功开发了企业铁矿砂条线的业务。企业立即把这种业务模式扩大到其他商品线，使得其对民生银行中间业务收入的贡献大为提升。

　　而从区域业务发展情况来看，天津正是民生银行贸易金融事业发展的主要市场之一。

　　市场重塑

　　2008年年初，民生银行贸易金融部通过对今年宏观经济形势的分析判断和对市场机会的考察并结合事业部制实施以后的体制，提出要“以事业部改革与实践为契机，以创造利润为核心，以打造特色品牌为目标，积极调整客户结构和业务结构。”

　　在产品与服务布局方面，贸易金融部重点围绕贸易链和现金管理继续完善产品布局，着重提高产品竞争力和适用性。

    “今年我们产品方面的两个特点是：突出产品和营销的对接以及对营销的强大支持作用，突出产品组合和为客户提供全面金融解决或服务方案的意识和能力。”杜云飞表示，在这个产品布局思路的指导下，民生银行贸易金融部着力推进了保函、国内信用证、物流融资、国际保理、船舶融资等重点产品。

　　从目前运行情况来看，产品条线的确为民生银行 (资讯,产品,论坛) 贸易金融部作出了很大的贡献。国内信用证和保函业务同比都翻了几番，而且业务品种上也较以往丰富很多，满足了客户的需求。

　　值得一提的是，事业部制改革也带来民生银行贸易金融部在组织架构上的创新。目前，贸易金融部在市场开发上已经形成了垂直化的区域销售、产品经理制和特色领域项目经理制组合营销相结合的三维立体的市场销售模式。

　　其中，垂直化的区域销售是贸易金融部2005年年底成立后就开始推行的销售模式，但为了更好地统筹并实现资源共享和区域合作，2008年开始，民生银行贸易金融部对华北、华东、华南三大区域销售重新进行整合，统一在总部营销中心。

　　布局天津

　　民生银行贸易金融部的业务分布主要在长三角区域、珠江三角洲区域和环渤海地区。杜云飞介绍说，对环渤海地区，民生银行贸易金融部的市场策略是重点发挥环渤海港口城市与内陆地区业务的合作与联手开发，“天津作为中国重要港口，在当地加强贸易金融业务的发展是我们的基本主张。”

　　民生银行贸易金融部通过机构设置以及信贷投放这两方面来加强其天津分部的资源配置。

　　从团队上，在天津市场设立贸易金融部和贸易金融市场部两个团队，一个负责市场规划和产品推广以及业务的中后台处理，一个专职负责市场的直接销售。

　　从信贷资源投放上，对天津也给予积极的倾斜。今年1～8月份，贸易金融天津分部向天津地区的客户累计投放本外币合计近30亿元人民币，累计开出信用证、保函、银行承兑汇票等表外融资超过25亿元人民币。

　　杜云飞表示，民生银行贸易金融部在天津的业务特点非常明显。“一是大宗商品的融资。我们重点开发粮油（大豆、棕榈油）、有色金属（铬矿、锰矿等）、汽车进口和造纸行业。二是我们积极探索符合当地客户需求并符合总部市场规划的金融产品，如银关税费通业务和电子保函业务，就是为方便企业在海关缴税清关推出的产品，在天津很有市场。”

　　他进一步指出，在紧缩的货币政策和商品价格下行的市场环境下，民生银行贸易金融部为支持企业出口业务并节省财务成本，推出的出口一票通业务，就为当地钢材出口企业提供了有效的金融服务。

　　“这两个特点其实都是结合了天津进出口贸易的优势以及天津作为港口城市的便利而形成的。我们在事业部体制下，一方面追求专业化的销售，主要是靠专业的团队；另一方面是做特色贸易金融。”杜云飞表示，民生银行贸易金融部在业务开展上不求全求大，“在部分行业、商品和金融产品上作出特色是我们努力的方向。”