自2011年6月开始，交通银行广西区分行以三方协议为基础，以汽车合格证监管为手段，通过开立银行承兑汇票方式为东风柳州汽车有限公司下游汽车经销商提供金融支持，启动了与东风柳汽的全面合作。

　　分析市场 拓展优质客户

　　交通银行在调研时发现，东风柳汽公司在全国范围内云南大区、江浙大区、广东大区为其他同业强势占据区域，异地银行进入难度较大。同时考虑到交通银行进入东风柳汽供应链融资时机比同业稍晚，如何使自己在强手如林境况下“后来者居上”，赢得东风柳汽这位“佳人”的芳心呢？交通银行决定从服务上着手，以真诚优质服务为切入点，从新客户和较晚入网的老客户做起，实施从小到大、从弱到强、以优质服务吸引客户，逐步提高与企业合作空间。

　　在合作中，交通银行不断总结经验，向东风柳汽多问多了解多沟通，不断开拓东风柳汽的新市场和上下游新客户，现在交通银行与东风柳汽已成为了业务上合作的好伙伴。

　　挖掘深度 做大综合效益

　　当汽车板块业务达到一定规模，走专业化道路便成为提高营销和风险管理成效的必然选择。因此，交通银行谋求精度，以更专业化的组织管理提高营销成效，在目前汽车行业及东风柳汽销售淡季时，将原有经销商进行筛选，加大对优质经销商支持力度，做到“淡季不淡，全年发展”，实现共赢。一是打造汽车供应链金融服务专业化支行。交通银行在柳州龙潭中心支行成立了以支行行长为队长，支行对公副行长、3名客户经理为队员的专业团队加大营销力度，通过柳汽推荐、经销商互荐、名单式走访等方式拓展市场资源。二是在辖属柳州分行建立专业化支持团队。三是充分利用供应链特点，通过做强东风柳汽公司本部、做大其经销商的方式，积极拓展对公有效客户，有效带动业务增长。

　　着眼长远 夯实合作基础

　　一是全力做好供应链核心客户的金融服务。根据东风柳汽公司提出的为商用车异地客户信用卡按揭的需求，交行与东风柳汽公司、授信、电银等多部门通力合作研究拿出措施和方案；围绕该公司技改和搬迁项目以及2012年实现产能目标的需求，量身定制服务方案，力求取得新突破。二是为经销商提供及时高效的优质服务。从业务的初期阶段的合作沟通、资料的收集整理、流程的解答到授信取得办票、到合格证释放、敞口归还等，在各个环节均给予大力支持。三是积极进取不断攻克合作中遇到的难题。随着供应链业务步入良性发展阶段，合作中陆续碰到一些新的问题和困难，如内部对异地经销商客户每月实地查访、中小指定担保公司敞口额度的审批权限、业务系统中敞口额度的释放、申领汇票占用时间较长、电子汇票业务在推进中的层层困难等等。面对这些难题，交行不退缩、不放弃，通过新的探索、新的思路、新的办法，逐个攻克，为后续的长期合作和做大做强打下坚实的基础。