如何为设备生产商降低应收账款占用、同时解决供应链下游中小企业融资难，是杨丽容经常想的事。

　　作为中国农业银行（601288）宁波分行的一名客户经理，杨丽容在做供应链市场的过程中发现，越来越多的供应链核心企业正在不断改变原有的经营方式，需要银行创新产品满足其融资需求。

　　在各家银行抓紧公关供应链核心企业之际，宁波农行祭出“集客贷”业务这一“利器”。“我们行最早在宁波推出了这个围绕核心企业给中小企业增信的供应链融资产品，现在其他银行都在向我们学习。”杨丽容深知，在当前金融同业竞争日趋激烈的环境下，银行竞争重心已由单一产品和传统业务向产品创新与提供全方面优质服务转化，在抢得先机的同时还要“一对一”的为客户量身定做融资方案，才能留得住客户。

　　量身定做融资方案

　　“集客贷”业务一方面帮助生产企业最大限度地降低应收账款占用；另一方面使生产企业供应链下游的中小企业借助核心企业的信用提升自身资信，从而更容易获得银行的融资。

　　“集客贷”业务是宁波农行为供应链核心企业量身打造的融资创新产品。经过两年多的磨砺，在解决供应链下游中小企业融资难问题上，宁波农行通过“集客贷”业务积累了丰富经验。

　　宁波当地一家专业生产全电脑横机和圆机的生产企业，其产品技术居国内领先地位，占据60%以上的国产品牌电脑横机的市场份额，是全球电脑横机产销量的双冠王。2007年底开始，该横机生产企业销售设备的付款方式变更为采购商提货时支付一定比例设备款，余款在一至三年内分期付清，产品赊销比例比往年大大提高，企业的应收账款余额从2008年初的2000万元增至2009年的1亿元。随着企业流动资金需求量不断增加，其融资需求发生变化需要银行提供相应的金融产品。

　　根据这家横机生产企业及其下游企业的情况，宁波农行在2010年研发了针对该企业的产业链融资产品——“集客贷”。所谓“集客贷”，是指生产商与农行签订“集客贷”业务合作协议，由农行在合作额度内向生产商和农行共同认可的购买商直接进行授信并发放贷款，生产商提供连带责任保证担保，或农行认可的其他有效担保方式，贷款收回后等额减少授信额度的信贷业务。

　　这项围绕卖方企业开展的授信业务，似乎与传统的国内买方信贷业务有相似之处，但“形似而神不似”。

　　在传统买方信贷业务模式下，中小企业很难获得银行贷款支持。“传统的买方信贷业务一般针对大型企业，买方比较单一，对买方和卖方的审核要求比较高，要求卖方企业所在地省级分行为主办行，买方企业所在地省级分行为协办行，买方企业所在地支行为经办行，业务开办涉及买方银行，流程比较长和复杂，而核心企业的下游买方企业多数为中小企业，传统的买方信贷业务不适合中小买方企业分布比较分散、金额比较小的特点。”杨丽容说。

　　通过把应收账款转化为“集客贷”业务，上述这家生产企业总资产从2010年初的8.1亿元增加至2011年末22亿元，销售收入从12亿元增加至26亿元，净利润从2.96　亿元增加至6.6亿元。至2012年5月底宁波农行“集客贷”余额9.5亿元，支持了201户中小企业，1300户个体工商户发展，目前无一笔不良贷款。

　　四大创新发现商机

　　不断进行产品创新，满足实体企业多样化的金融需求，是商业银行提升核心竞争力的重要手段。同时通过对有实力的核心客户的责任捆绑，以核心企业的真实履约为保障，将取得银行与实体企业多赢的局面。

　　随着市场经济的发展，在宁波已形成大量的特色产业集群，在产业集群中，围绕核心大企业，形成了一条条产业链，供应链融资需求较为旺盛。

　　宁波银行（002142）瞄准资产实力雄厚的设备生产行业龙头企业，要求主导产品技术含量高、市场份额大、竞争力强；销售达到一定规模；能够通过合同、软件加密、售后服务、零配件供应、留置等手段对已出售设备（或其他生产资料）拥有控制权；经营三年以上且运营正常、财务状况良好、信用情况良好。

　　在业务推行两年后，“集客贷”业务通过四大创新最大限度地降低生产企业应收账款占用以及缓解下游中小企业融资压力，同时银行也发现了巨大商机。　

　　在操作上，“集客贷”业务报经监管部门和上级行批准，贷款可由宁波农行自行审批，贷款调查中强化生厂商的推荐作用由要求生产商对购买商提供资料的真实性负责，银行进行二次核定。

　　如此操作，“集客贷”业务首先解决了授信主体为异地贷款的问题，同时利用设备生产商的良好信誉及履约能力给中小企业信用增级，降低下游的中小购买商的准入门槛。

　　其次，“集客贷”解决了购买商信用等级评定问题购买商既可按一般法人进行评级，也可以通过考察担保方式，根据担保人的担保能力、抵押物的属性，按照第二还款来源风险状况评定信用等级。

　　“我们对买方借款人也就是下游的中小企业的准入在慢慢弱化，主要考核这个供应链的核心企业。”杨丽容说。

　　再次，“集客贷”业务也解决风险管理的问题。“设备生产商的准入条件及合作总额由宁波农行审批，要求生产企业按照贷款金额的一定比例存入保证金，扣除一定比例的设备预付款，直接核定购买商信用额度。此外下游中小购买商的单户余额不能超过3000万元。”杨丽容说。

　　最后，“集客贷”业务解决异地企业贷后管理问题。银行在贷后管理中重点关注设备生产商的经营前景、担保能力、履约情况。对购买商主要进行还款记录跟踪，不再进行常规的现场贷后管理检查。对连续出现二期逾期或累计出现四期逾期的购买商，将加强其贷后管理及风险预警。“在贷后管理上我们主要看违约率。如果设备生产商‘集客贷’合作额度的不良率超过1.5%，将立即停止办理该业务。”杨丽容说。

　　通过业务创新，不仅企业获得了经济效益，银行也有良好的综合效益。据了解， “集客贷” 业务自2010年上半年开办以来，至2012年5月底用信余额累计近20亿元，无不良贷款余额。以上述宁波横机产销量双冠王为例，这家生产企业在宁波农行日均存款近5亿元，国际结算超过4500万美元。