招商银行国际保理成功揭密

2008-10-22 01:044342

编者按: 中国内地是目前全球保理业务发展最快的地区之一,被公认为最有潜力的新兴保理市场。近年来,招商银行的国际保理业务量更是取得年年翻倍的佳绩:2006年全行国际保理业务量近3.4亿美元,2007年迅速上蹿至5.9亿美元。截至2008年6月,全行国际保理业务总量达6.4亿美元。2006年、2007年连续两年蝉联国内同业第二。

异军突起

近年来,我国的国际保理业务量一直保持强劲增长。根据国际保理商联合会(以下简称FCI)对我国双保理业务量的统计数据显示:2006年我国的保理业务总量是189亿美元,到了2007年已经达到481亿美元。2006年的双保理业务总量比2005年增长了274%,2007年比2006年增长了255%,而全球的双保理业务增幅一直维持在每年120%至130%之间。

仅从出口保理业务总量来看,中国的排名已处于全球第四位。随着国际保理这块“蛋糕”的做大,国内银行开始对这项业务刮目相看。

招商银行自2003年7月加入FCI以来,国际保理业务就取得了较快发展。入会后第一年就达到FCI对会员行的业务量要求,业务品种不断推陈出新,可以为客户度身定制提供无追索权出口保理、有追索权出口保理、信用保险项下保理、进口保理以及国内保理等各项保理业务。

2004年招行的国际保理团队独辟蹊径,采用生动活泼的动漫形式营销国际保理产品,并一口气在全国20多个重点城市成功举办了产品推介会。这种前所未有的营销方式得到了FCI和客户的高度评价。因此,2005年招商银行荣获FCI颁发的该年度“国际保理最佳营销奖”。据悉,这也是国内银行首度获此殊荣。

“随后我们在以往所开拓的市场基础上,又做了大量的市场培育工作,包括:对分行员工的深入培训、对客户的上门拜访,并让员工和客户了解保理产品的游戏规则,就这样逐步地把市场打开。”招商银行国际业务部副总经理任贤良这样回忆道。

不懈努力后迎来的是成功的回报。招商银行国际保理业务量实现年年翻倍:2006年招商银行国际保理业务量近3.4亿美元,2007年迅速上蹿至5.9亿美元。截至2008年6月,全行国际保理业务量达6.4亿美元。保理费平均收益率超过0.5%,大大高于传统业务的中间费率。其中,2006年和2007年的国际双保理业务量更是蝉联国内同业第二。

核心竞争力

某日资进口商近两年来一直在使用招行的国际保理产品,最近却突然提出终止与招行的合作,并要求提供三年来的所有账单。让银行疑惑的是,在每次台湾供货商转让发票后,招行的工作人员都要亲自将发票送到日资公司,并让其负责人签字认可,每笔交易都是笔笔对账,为什么会要求重新对账呢?面对老客户的反常之举,招行客户经理立即登门拜访。原来,这家日资公司刚刚更换财务主管,对保理业务不甚了解,为加强内部财务管理提出了更高的要求。为了满足日资公司的要求,招行的客户经理马上根据历年业务记录,把每笔转让的时间、发票号码和金额、付款时间、金额,打了一本清单明细亲自交给客户。后来客户进行严格对账,发现有两笔账对不上。招行又当即把原始的转让电文调出来重新核对,发现那两笔账是客户转让后又撤销了,但客户内部未记账。经过这件事,日资公司的负责人被深深打动了,最后不仅选择继续跟招行合作,而且放心地把更多的业务交给了招行办理。

“这个只是一个小例子,却可以反映出银行的服务在于细节。如果细节工作没做好,客户对银行的印象就会大打折扣。”任贤良对保持业务长青的核心竞争力一语中的,“我觉得所谓的核心竞争力主要体现在:第一是良好的服务和效率。在客户有很迫切需求的时候,总行可以直接上门服务。第二是自身能力和素质的不断提高。一直以来我们都很注重努力扩大我们的合作对象,与国外的成熟保理商尽可能多地合作,了解他们先进的操作模式,同时提高自身的操作水平、管理水平。”

多功能的国际保理

根据FCI的定义,国际保理服务有四大基本内容:一是坏账担保,二是应收账款管理,三是催收服务,第四是账款融资。其中,前面三项是核心定义,只要前面三个服务内容做到一个就是保理。

国际保理在世界上有着300多年的历史,为中小企业融资发挥了重大作用。目前,中小企业融资难是全球共同面临的顽疾。中小企业由于资本相对薄弱、自身尚处于成长期、没有足够的抵押,所以企业对银行的资金需求非常强烈。但是按照商业银行的评判标准,对中小企业的授信条件是非常苛刻的。

“然而保理业务对应收账款的认可度,要比商业银行的传统授信高一些,因为商业银行一般不认可应收账款可作为授信的依据。但是客户的应收账款转让给保理商后,保理商根据对客户资信情况的掌握、生产经营情况的实时监控,以及与物流公司合作来跟踪货物流向和货款回笼。通过对这些信息的把握,我们就可以对这些应收账款进行预付款融资。这也就是传统授信和保理融资的区别所在。”任贤良解释道。

据FCI统计,2007年全球保理业务量约1.90万亿美元,中国仅为481亿美元。按照保理业务总量与各国GDP比值估算,英国等欧洲发达国家这一比例超过10%,新加坡和我国香港、台湾地区基本在2%至3%之间,而我国内地目前仅为1.36%。

2007年,我国进出口总额2.17万亿美元,其中出口为1.22万亿美元。由于我国现阶段外贸出口中约70%是以赊账方式结算,在出口贸易不断增长、国际经济环境剧烈变化的情况下,企业出口应收账款坏账随之增长。据保守估计,出口贸易应收账款的坏账率约为5%左右,据此推算,仅2007年我国出口贸易应收账款的坏账就达到了610亿美元,这无形中给企业和国家带来巨大的外汇损失。

“我国中小企业重视产品的市场推广,但却不重视应收账款的管理,对应收账款的回收也缺乏有效的办法。”任贤良一针见血地分析到,“这时候使用保理产品可以给企业提供账款管理、到期提示、到期后的催收等服务。如果买方出现信用危机甚至破产,我们还会帮客户起诉,来收回这笔应收账款。

“我们可以想像,企业的出口是到世界各地的,各个国家的语言和法律体制都不一样,企业需要面对的是不同国家、不同语言、不同法律体制的挑战。如果企业为应收账款做了保理业务以后,银行可以帮助企业节省更多的人力和财力的成本,从而更加专注于提高产品质量和拓展国际市场。”

后记:危中求机

当前的国际金融动荡加剧,各种不确定因素充斥资本市场。受此影响,我国资本市场的融资功能受到一定程度的影响。保理业务之所以可以缓解中小企业的融资困境,其重点在于保理业务在交易过程中起到了资金融通的作用,变相地使企业的结算周期缩短,有效地增加了企业的现金流和资金使用效率,对企业短期内的资金紧缺有很好的缓解作用,但是其关键还是需要企业加强自身信用体系建设。不管企业多小,都要有一个完善的财务制度,还要逐步完善自身对买方信用管理,确保企业健康的发展。

名词解释:

【招商银行·出口保理业务】:出口商将未到期的出口应收账款转让给招商银行,招行为企业提供包括买方信用担保、货款催收、账务管理、保理融资等综合性金融服务。

【招商银行·进口保理业务】:适用于以赊销为支付结算方式的进口贸易。招商银行根据出口商的申请、接受出口商转让的应收账款,为国内进口商提供信用担保及其他账务管理服务。

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