国际结算业务对于整个银行业务来说，风险小、成本低、利润高、含技术量成份高。从整体上来看，国际结算业务领域从业人员和所占信贷规模比例并不高，但是所占的利润却要占银行净收入的相当大的份额。

　　有消息说浙江农业银行国际部2001年进出口结算业务比上年增加40％以上。其他国内中、小银行国际结算业务市场份额也大幅度攀升，这是有目共睹的现实。有一句话大家心里都明白，他们业务量的急剧上升，与中国银行国际业务的萎缩是一枚硬币的两面：大饼只有一块。

　　现在中国银行国际结算部门忙于缩编减员，给人的印象仿佛还要进一步退守恭让。

　　别让优良客户被人抢去了

　　中国银行国际结算业务目前在市场上仍有相当的份额，在国内进出口企业中享有相对的威望和优势，有着国家信誉的坚实支持，国际上声誉卓著，有着一大批热爱中行事业、精通国际金融结算业务的专业人士、也有着几十年的资金积累和国内外庞大的分支机构和网络。特别是有着改革开放20余年培植起来唇齿相依的银企关系和客户群，这是人所共和的事实，也是其他银行，特别是外商银行所望尘莫及的。但是我们也应当看到不足之处：

　　中国银行正处于国家银行向国有商业银行转轨时期，传统的浓厚行政色彩和官商作风尾大不掉。一些人习惯坐办公室，发号施令，看文件、听汇报，而对于如何适应市场机制，在竞争中发展壮大动作迟缓，下面的人仿佛在期待上层的决策。目前中国银行的国际结算业务在竞争手段上不仅不能与外商银行相比，而且大大落后于国内同业。再则外商银行全面参与国内银行业务的竞争已是时间早晚的问题。

　　银行和优良企业有着互相依存的关系。在国际结算业务的市场份额竞争上亦是如此。以现行的业务开拓机制为例，领导把每处科室应完成的数额分配下来，就万事大吉。再由众科员或科长去各外贸公司“游说”，俗称“拉单子”。其实这只是处于低层次作业，对于整体面上的工作收效甚微。因为我们所能接触人员的层面也只是外贸公司的单证员、业务员，最高阶别也就到了科长而已。

　　以我去浙江省土畜产进出口公司“拉单子”为例，这样的窘态常常遇到：大家心里都有数，决定结算单据流向的人是其主管财务的付总经理或者公司总经理本人，只有他们才是“一言定九鼎”的。而我们这些科员、科长跑到公司去，连和他们谋面的机会都十分困难，更何况说服他们将单子交给中国银行。在外贸公司，谁能说我们服务不好呢？他们谁都清楚，在中行做业务对其发展更有利。相比之下，我们的对手银行，往往是一些“小银行”，尽管他们的国际结算业务刚刚起步，动辄出手就是“经理”，谈得稍有眉目，就由主管行长亲自出马。

　　优良客户是我们的衣食父母，为什么不利用这种数十年积累下来的信誉和实力，进一步巩固自己的客户群呢？现在中行已经有了“长城卡会员俱乐部”，可否在其基础上设立一个“优良客户俱乐部”？由领导亲自出面邀请各优良客户不定期或者每月聚会一次。一方面探讨业务，另一方面也有助于银企沟通。当优良客户在业务发展上存在什么问题，需要银行配合解决时，行领导亦能及时通报在关部门迅速研究解决。

　　“优良客户俱乐部”可在现有的“长城卡会员专刊”的基础上出一份不定期、印刷精良的“会员杂志”，图文并茂，对优良客户的业绩、产品、公司的发展进行一些介绍、推广。这实际上是银行对于优良客户的一种无声的肯定，一种无言的支持，也会形成一条无形的纽带。纵使外商银行有九牛二虎之力，也很难把我们的“优良客户”拉走！

　　别让自己的优秀人才流走了

　　外资银行进入中国，对中国银行中熟悉国际结算知识、拥有业务渠道的专业人士特别青睐。因此银行要给员工创造一个良好的工作环境，使每一个人都感到“有奔头”。最忌的是公开给员工打分、排队、划线。人为地制造亲疏间隙，对企业的生存和发展有百害而无一利。努力在银行内部创造一种集思广益和谐向上的企业文化。有一些行政机关适用的条条框框，对于企业、银行不一定适用，设想一下，如果在一家医院，或者一所学校，能认为这个学校的老师才四十多岁就“老”了吗？一个医师到了五十岁出头就该“下岗”了吗？

　　而作为银行的国际结算业务，其工作的科学性、复杂性和承担的责任，并不比作为教师或者医师更轻松，更简单。所谓：“人以地荣，地以人名”。一家医院之所以被人们趋之若鹜，部分原因也许在于医院设备的精良，建筑的壮观，另一部分原因或许是因为医生医术的高明精湛。这样简单的道理谁都明白，可是做起来却是那么困难。

　　其实空间还是有的

　　进入WTO后，金融管制会逐步放松，金融垄断也将逐渐消失，银行的国际结算业务与一般企业的基本区别在日益缩小。它将和一般企业同样面临着推销自己的产品，扩大市场份额的需求。国际结算业务在大、中城市正面临着越来越激烈的同业竞争，但是另一方面我们也应当注意到，对于近年来在各地崛起的民营进出口厂商和“三资”企业关注不多。这就给我们业务开拓留有了相当空间。（中国银行浙江省分行结算处 龚玉和）