在各商业银行争相谋求获得试点投资保险公司资格时，银行与保险公司深层次合作模式选择，是金融业集团化经营的新命题。

　　目前唯一全资拥有保险公司的中国银行(4.23,0.04,0.95%,吧)(601988.SH,3988.HK)正蓄力建立的“多业并举”销售平台，为这一命题提供了首个答案。

　　中银保险借助中行海外业务的优势，将目光投向“走出去”的中国企业，力图将银保业务从完全依靠中行代理销售，推进到相互间的业务融合中。

　　“把银行的客户变成共同的客户，展业成本低，成功率高，我们的目标是创造一个模式和流程，从试点省份逐步复制到东南沿海、口岸城市，希望将来境外项目收入能占到总收入的10%-20%。”6月13日，中银保险总裁段求平在接受本报专访时表示。

　　联手境外综合服务

　　中行在国际业务上的传统优势，使中银保险较早地将目光投向海外。

　　“我们从2007年初开始探索并逐步实施，经过一年多的磨合，初步找到了一条借助中行，将银行业务与保险业务紧密结合在一起发展保险的新路。”段求平说。

　　2007年底，中银保险与中行联手开发《中银境外项目综合服务方案》，专门为中行有境外业务的客户提供保险服务，已有近3000万元的保费入账。

　　这些业务主要来自境外工程保险，目前已承保三个大项目：阿尔及利亚高速公路、阿尔及利亚泵站及柬埔寨“两桥一路”工程，每个项目的达成，与中行总行及分行国际结算部、公司业务部和中银保险的联动息息相关。

　　对于这些项目的来源，段求平说，中行为很多企业提供海外融资、保理、国际结算、信用证等服务，而这些企业到其他国家开展业务都需符合当地保险方面的要求，中银保险就可以借助中行的客户资源进行业务拓展。

　　“保函下有工程险需求，国际结算下有货运险，‘走出去’的企业还需要团体意外和雇主责任险，我们可以根据客户需求量身定制，提供银行、保险一体化方案，确保客户在境外项目金融保险安排方面符合项目所在地的法律要求。”

　　前述《境外综合服务方案》的内容是为中国企业的海外投资、项目竞标、工程建设、生产经营等提供项目风险评估及保障、企业资质保障、竞标金融支持等，使企业不再需要面对多个不同国家、不同机构的保险工程师和理赔师。

　　目前中银保险有8个海外项目在洽谈之中，涉及三大洲的9个国家和地区，北京、湖南、广东、江苏4家分公司介入，总保额约45亿美元，保费约4000万元人民币，预计年底之前中银保险在境外项目上将实现8000万至1亿元的保费收入。

　　国内财产险市场恶性竞争导致的费率过低，是中银保险另辟蹊径的另一原因。段求平说，“海外做一个项目的费率相当于国内做3到5个项目，基本能覆盖展业成本和中介费用，并且至今没有大的赔付。”

　　但与国内业务相比，承保境外项目确实面临诸多困难。段求平举例说，境外项目因标的物在境外，涉及到不同的国别，面临不同政治、经济、环境、自然灾害和法律监管等方面的未知风险，要求对国外的情况有了解，跟国外的大企业有联系，同时还要具备很强的风险评估、语言等技术实力。

　　为此，中银保险除了借助中行的海外网络，还与国际风险管理顾问公司Marsh、Willis及Aon合作，由其提供风险评估和风险控制、与当地保险机构的协调及高保额分保等服务。

　　从代理到融合

　　实际上，中行与中银保险联手的境外项目综合服务，是中行境外项目金融服务的延伸和功能的扩展。境外项目综合服务体系包括中行的保函、结算、融资、福费庭等金融产品及中银保险的保险服务。

　　中行目前在全球27个国家和地区拥有机构网络，其中境内机构11000多个，境外机构600多个，其国际结算和贸易融资业务量一直稳居全国第一。

　　今年3月，中银保险通过中行与中国对外承包工程商会签署全面合作协议。中国对外工程承包商会现有会员单位1200余家，业务遍及180多个国家和地区，占我国境外工程承包和劳务合作业务总额的98%，中行与其会员单位在融资、结算、资金及海外业务等领域均有深入合作。

　　从最初简单的代理销售，到真正融合并实现无缝链接，是中行和中银保险对银保合作的规划。

　　知情人士透露，中行高层已经决定制定“多业并举”的发展规划，在内部形成银行、保险、投行等多元化的销售平台，且很快将进入实质操作阶段。

　　2007年9月，中行《关于推进银行保险一体化经营，加快集团保险业务发展的若干意见的通知》，成为推进银保一体化经营的纲领性文件。而去年8月底，中行董事会通过对中银保险增资15亿港币的决议，使中银保险的注册资本从5亿港币跃升至20亿港币。

　　中银保险统计数据显示，今年1-5月，公司通过中行渠道实现保费收入1.04亿元，同比增长246%，中行自有物业和代理为中银保险贡献的保费收入占其业务总收入的近16.64%，其中代理保费收入占比12.15%，在非车险业务收入中占72.6%

　　在内部构架上，中行的公司金融板块和个人金融板块两大委员会，正作为中行与中银保险的沟通机制发挥作用，其板块委员会主席均由分管副行长担任，并拥有一定的人事权、行政决定权和财权。

　　段求平说，他作为这两大委员会的委员，可以将中银保险的需求提交到委员会解决，如果涉及其他业务部门，可通过板块委员会提交到中行的最高决策机构——执行委员会。

　　但段求平也坦言，“虽然今年上半年签定了总对总协议，但实际操作中仍会有很多东西需要磨合，银行和保险是两种文化，对风险识别也不同，真正做到无缝链接需要时间。”

　　段求平也称，中银保险有几十万个客户在积累中，会逐步开始推销银行产品。目前，中银保险已经为中行的客户开发了30多款产品，其目标是逐步进入中行的产品目录，进而进入中行的单证系统、清算支付系统，最后实现真正的银保无缝链接。