2008年4月17日，上海浦东的国际会展中心，招商银行“物流金融”发布会在此举行，包括中远货运、中国外运以及中海物流在内，国内最主要的几大物流企业与招商银行合作，共同推广物流金融产品。该产品的核心就是盘活企业交易中的货运资源，企业可以通过把货运资源交由物流企业监管的方式，从招商银行获得融资支持，而不再需要通过传统的固定资产、财务报表等方式融资。这是自2005年招商银行提出供应链金融，并开始把业务重点转向对中小企业市场的开拓以来，推出的又一重要的解决中小企业融资难问题的解决方案。尽管去年底以来，因为宏观政策环境的影响，大中型企业对银行资金供给的需求加强而导致了中小企业融资困难，但招商银行仍然选择了在此时机发布针对中小企业的融资产品，并且强调中小企业是招商银行的重点发展方向。

　　环顾已经在国内开展业务的外资银行、大型国有银行以及商业银行、城市银行和信用社等机构，都开始把目光投向中小企业。但在真正解决中小企业的需求方面，却又面临诸多阻力。阻力首先来自于银行对中小企业提供融资服务时过高的成本;其次，银行对中小企业的需求缺乏了解，而自身在产品创新方面也存在不足，结果是推出的产品难以满足中小企业需求。

　　借着招商银行举办此次发布会之机，本刊对话招商银行总行公司银行部总经理张健，为读者解读招商银行对中小企业融资市场的思路。张健是一个开放的实干者，早在2006年，他就曾大胆地尝试以无固定资产抵押的方式，向电影《集结号》贷款5000万元，使贷款方华谊兄弟顺利完成电影拍摄。在电子商务方面，张健也非常感兴趣，并且认真思考了银行业在电子商务中的角色和地位，这为将来电子商务进一步发展时银行业的介入埋下了伏笔。

　　对话双方：招商银行总行公司银行部总经理 张健

　　中小企业是未来的发展方向

　　中小企业是我们未来的利润来源，所以我们会坚定不移地把拓展重点放在中小企业。

　　《电子商务世界》：我们注意到，招商银行正在把对中小企业市场的开发列为企业银行转型的重点。这是否意味着招商银行会把业务转向为中小企业提供服务?

　　张健：招商银行要把整体规模做大，而将来的业务来源、利润来源都将来自于中小企业，我们需要加强对中小企业市场的开发。当然，这是我们在现在已有的大企业客户基础上进行的业务拓展。

　　《电子商务世界》：面向中小企业提供服务，可能需要把服务送到他们身边去，招商银行在这几年的网点建设情况怎么样?

　　张健：从规模上来说，招商银行不是很大的银行，但这几年我们的网点发展非常快，网点越来越往二线城市发展，包括一些发达的县、市。网点的发展使我们有机会向一些经济发达区域的中小企业拓展我们的业务，主要集中在长三角和珠三角。我们中小企业未来的重点发展方向也是这两个地区，除此之外，还要加上环渤海地区等。

　　《电子商务世界》：对供应链金融来说，他的服务对象可能是制造业以及其产业链上的企业，招商银行的服务重点也将集中于制造业产业链中的生产企业和贸易企业。这也和当前我国企业类型分布紧密相关。

　　张健：我们做的重点是生产和贸易型企业，但在局部，会因为地域不同、当地产业环境不同而有变化，比如在上海我们会做比较多的服务型企业的业务。

　　《电子商务世界》：当前的宏观环境下，中小企业融资难度加大，对招商银行会有哪些影响?是否会改变招商银行的发展重点?

　　张健：当前的宏观环境对我们是一个挑战。原来银行业开拓中小企业市场的重要原因是因为大企业会走向直接融资的市场，对银行的融资需求减少，这逼着银行去找中小企业。而如今在宏观调控的影响下，贷款规模紧缩，大企业又态度友好地回到了银行的怀抱。当然，从整体上来说，中小企业是我们未来的利润来源，所以我们会坚定不移地把拓展重点放在中小企业。

　　《电子商务世界》：外资银行正在快速进入中小企业市场，势必会造成一定的竞争。

　　张健：外资银行有产品优势，这是因为他们在国外有过很长时间的针对中小企业的金融产品经验，积累下来，形成了成熟的数学模型。在中国，他们把现成的模型拿来，跟中国现状结合而推出产品。而国内银行做中小企业融资时间还比较短，还在发展中。但中小企业的业务是靠跟客户的接近和大量的渠道人员去做，和客户打成一片才能做好，这也是为什么有一些信用社、城市银行做中小企业业务做得比较好的原因，他们的客户经理同中小企业可能一辈子都在一个镇里、一个村里，对客户非常了解，最近距离地接触客户。在这方面，国内银行的本地化优势明显。

 

　　物流金融是我们的优势

　　招商银行的股东以交通系统为主，比如中远(上海中远国际货运有限公司)、中海物流以及中国外运等大型物流企业都是我们的股东，所以我们在物流方面有比较好的合作伙伴，这有利于我们开展物流金融。

　　《电子商务世界》：招商银行于2005年提出了供应链金融的概念，当前，许多国内银行都在做深供应链金融服务。这也是当前银行为中小企业提供融资的一种重要渠道。

　　张健：各家银行之所以在做中小企业时不约而同选择供应链金融，是由中小企业的融资特点和存在的问题决定的。中小企业融资和大企业不一样，大企业融资，银行可以从他的资产负债表来分析他的资产、现金流，再据此给予他一个授信额度，这个授信额度有可能几年都不变。而这样的先决条件是大企业的信息比较透明，财务规范、企业的经营状况比较稳定。而对中小企业，再用这种模式就没有办法作判断。中小企业的报表不是很准确，企业的变化非常快、资产量也不是很大，这就要求我们换一种方式去做。招商银行很早就开始分析中小企业融资中存在的问题，从三个方面去做中小企业的融资。第一是考虑他的不动产，包括厂房、土地，如何把这些固定的不动产变现、抵押;第二就是动产，从供应链、物流入手，盘活资源;第三就是中小企业在交易过程中形成的各种应收款、应付款。当传统的财务报表分析无法成为中小企业贷款依据的时候，就必须把融资产品进行细化。

　　2005年以后，我们的中小企业业务发展得非常好，但大部分的业务还是围绕着不动产来做的。不过，我们觉得围绕着不动产运作，竞争会越来越多，并且市场上的不动产融资产品变化相对也比较少，对银行的挑战也不大。未来还是必须强调到物流领域开拓业务。

　　《电子商务世界》：招商银行推出的“物流金融”业务，可以理解成是供应链融资中的一个具体应用，或者把他看作是物流和资金流合作运作的方式。在这方面，招商银行有哪些优势?

　　张健：在供应链金融领域，经过这些年的实践，各银行有各自的优势，招商银行的产品也有自己的优势。比如我们的“物流金融”产品，他的内外贸是结合在一起的，从产品开发到未来的推广都和我们的国际业务部是一体的。招商银行在贸易融资、国际结算方面与其他国内银行相比具备优势，在这方面的客户群也比较多，把内外贸结合在一起，对我们做好物流金融有好处。另外，我们的业务和电子银行结合也非常紧密。招商银行在电子商务方面做得比较有特色。围绕着电子商务，我们开发出了很多的电子票据、银关通和网上信用证产品，这些都可以跟现在的供应链结合在一起，在这些产品的基础上进行融资也是招商银行的特色。供应链融资最大的问题是操作繁琐，相应地风险就会比较高。而用IT系统将他整合，操作过程就会容易控制，企业会感到方便，融资成本也会降低。在合作伙伴方面，招商银行的股东以交通系统为主，比如中远(上海中远国际货运有限公司)、中海物流以及中国外运等大型物流企业都是我们的股东，所以我们在物流方面有比较好的合作伙伴，这有利于我们开展物流金融。在服务团队方面，我们推广中小企业业务至今，已经形成了专门的中小企业团队，有专门的中小企业审贷体系、专门的中小企业操作流程，这也可以帮助我们把事情做得更加专业。

　　《电子商务世界》：供应链金融是当前对中小企业有一定适用性的融资产品，但这一领域有一定的技术门槛，需要找到合适的突破口。

　　张健：供应链金融市场有很多可以挖掘的地方，当然这个领域专业化程度比较高，而且面临的挑战比较大，包括操作风险的问题、法律环境的问题和不同行业变化的问题。经过这几年的摸索，我们2008年的重点是推围绕物流的融资。当然，可能2009年以后，我们会在物权法登记的体系健全时，推出物权的供求应付款产品。虽然很多银行在这方面做得更专注，但这个市场非常大，我们也有自己的优势。

　　《电子商务世界》：物流金融面向的可能是有较大宗货物，并且产品比较容易进行价值评估的企业。

　　张健：虽然在今天的发布会上，与我们合作的物流企业都是世界级的大型物流企业，但我们在推广产品时，并不局限于与大型物流企业的合作，我们会选择在当地经过评估的物流企业，这些物流企业服务的对象是一些小型企业。从物流金融适合的范围上来说，目前选择的都是标准化、比较容易评估价值的产品。非标准化的产品太复杂了，也有可能我们对某一类产品进行长期跟踪，有了很深的了解之后才会去做。

　利用网上银行

　　把银行对一些客户的信用评价、担保授信的信息资源变成在电子商务中能可靠使用的资源，这是银行在电子商务中希望做的事情。

　　《电子商务世界》：招商银行的网上银行已经开通10年了，在网上银行业务方面，招商银行有很好的基础。在面向中小企业的服务中，如何使用网上银行，既降低银行的放贷成本，又提高中小企业的融资效率?

　　张健：我们有一个案例是围绕着汽车经销商做的，属于物流金融范围。经销商要卖汽车，就要融资，他的运输过程和销售是不断地动态变化的，操作起来很麻烦，而厂商和分销商、经销商的距离很遥远，很不方便。我们就用电子票据解决付款、融资这方面的问题。他们的成本降低了，操作也简便了，这是招商银行电子化产品跟物流金融结合的典型案例。

　　《电子商务世界》：当前，企业电子商务市场风起云涌，国内最具备活力的中小企业大都加入了电子商务阵营。招商银行期望自己在其中的角色是什么?

　　张健：当前在中国的电子商务环境中，主要的问题可能是信用和支付手段的问题，这是制约中国电子商务发展的最主要问题，尤其是信用问题。而银行可以承担信用保障。第一，银行提供支付手段，这已经达到了。第二是成为一个有信用的、可信赖的保障点，通过银行的介入来解决信用问题，把银行对一些客户的信用评价、担保授信的信息资源变成在电子商务中能可靠使用的资源，这是银行在电子商务中希望做的事情，这对B2B电子商务的支付环境会有很大的改善;第三，银行可以进一步提供电子商务的融资功能。当然，现在电子商务解决了前两个问题。

　　《电子商务世界》：一些行业网站，尤其是标准化产品的行业网站发展迅速，对实现交易与支付，即信息流与资金流统一的需求很强烈，招商银行在这方面有何打算?

　　张健：我们会结合一些专业网站，做一些专业性的支付产品，比如我们尝试着为一些钢铁交易网站提供支付手段、信用保证和融资功能。在企业的支付结算方面，国外的一些第三方支付公司可以做得很好，但在国内，因为政策的原因，这一块可能必须由银行来做。

　降低中小企业融资成本

　　中小企业融资难主要问题不在于成本，而在于能不能贷到款，以及他的资金周转的问题。

　　《电子商务世界》：国内银行业对中小企业融资的业务推广时间普遍比较短，经验相对少一些。在风险控制方面，招商银行有哪些机制?

　　张健：我们现在推出的产品实际上是树立了一个标准化的流程，要求各分行按这个流程操作，而不会对具体的产品要求他怎么去做。我们要求的是信贷管理的流程，要求你怎么选择企业、选择货物流程、怎么做合同以及内部怎么分工等。从前台客户经理到后台审批人员，制定了一套整体的框架和流程，从而规避风险。

　　《电子商务世界》：如何降低中小企业的融资成本?

　　张健：中小企业融资主要问题不在于成本，而在于能不能贷到款，以及他的资金周转的问题。从物流金融来说，他的融资成本比不动产融资要高一些，但多出来的利率其实很微小，对企业影响并不大。如果靠企业财务报表没法获得融资，物流金融就可以很好地解决问题。反过来说，假如一家企业通过物流金融融资，比传统融资手段早2天，这家企业的资金就可能多周转一回，所赚到的钱远远超过因此而多付的利息。实际上，企业的成本降低了很多。

　　《电子商务世界》：一家企业如何成为受银行欢迎的客户?

　　张健：企业要想获得银行的支持，首先要有一个好的创业计划和商业模式：你要做什么，是否能得到银行的信任。第二，你要有一个历史上的诚信品质。这些是银行最关心的。当然，现阶段，获得银行贷款，是要有固定资产、好的财务状况等，但在未来，随着银行对小企业融资业务的进一步深化，要求也会发生变化。现在招商银行在探索建立一个专门做小企业的、以事业部形式管理的新的小企业融资的模式，他针对的企业规模会非常小，未来的小企业融资会更容易一些。他可能不需要固定资产、财务报表，而是根据个人的信用来完成融资等。