2011年以来，工商银行长治分行继续着力信贷结构调整，大力拓展贸易融资业务，截止10月31日，本外币贸易融资余额位列全省第三位，较年初净增额位居全省第二。

　　一、围绕重点客户实行跟踪营销。2011年，长治分行继续坚持“以客户为中心”的营销理念，对贸易融资重点客户进行全方位的跟踪营销和服务。一是通过多方努力，充分满足客户需求，为贸易融资的增加做好基础工作；二是充分利用我行综合营销机制，与各营销部门加强沟通协调，共同做好重点客户的服务工作，提高客户我行服务的依赖度和信任度；三是加强与重点客户的联系沟通，及时获取客户资金需求信息，及时进行跟进营销。

　　二、抓住重点品种进行针对性营销。一是根据长治市地方经济以煤炭、钢铁等行业为主导的产业特点，抓住煤炭生产、洗煤、煤焦、冶金等行业企业可以自有商品做抵押的优势，大力向其推介商品融资业务，帮助企业盘活资金，得到企业的认可；二是通过市场调查，针对很多企业应收帐款占用多的实际，积极拓展回购型国内保理业务，选择符合条件的客户开展重点营销；三是针对有进出口业务的客户，在积极营销进口信用证等表外贸易融资业务的基础上，深入挖掘客户需求，进一步延伸产品链。

　　三、锁定重点领域加强市场拓展。一是锁定以大客户为中心的链融资客户,以省分行审定的15户核心企业为龙头，积极围绕其产业链、产品链、交易链和资金链，将我行业务充分融入企业产、供、销各环节，大力发展供应链融资业务；二是立足于辖内市场环境和资源优势，锁定煤、焦、铁等主导产业链客户，深入挖掘优质项目、优质客户所衍生的贸易融资需求，目前这一领域客户业务占到贸易融资总量的80%以上；三是锁定专业市场商户，谨慎选择有需求的小企业客户推介适合的贸易融资产品，相继办理全省首笔小企业订单融资、打包贷款等业务，进一步扩大了贸易融资客户群。