外资银行徐汇 资料图

　　中国银行业全面开放后，中外资银行在中国内地市场上的“角力”日益升温。

　　为了解外资银行如何在“人生地不熟”的内地市场上开展业务，记者近日走访了外资行一线信贷人员。与做零售业务侧重高端相类似，外资行在中国做对公业务时也撇开了传统以贷款融资为基石、进而再深入发展其他业务的银企关系，而是改为“以点突破、度身订制”来服务企业。而且拥有海外网络、海外投行咨询顾问服务等综合金融服务优势，也使得他们在服务外向型企业时占据先机。

　　“外资行在中国市场做业务，不能与中资行做同质化竞争。受贷存比制约、以及中国传统银企关系的影响，外资行在中国做对公业务要找准产品和客户的定位。”法国兴业银行中国区商业银行总监姜云生认为，外资行在中国做业务，关键是要能够找到替代与客户贷款关系的“法宝”。

　　汇丰一位客户经理的回答也让记者印象深刻。她说，“一名好的客户经理，应该能够站在企业主的角度来帮助其思考问题、从战略上考虑企业的发展，甚至有些时候要想得看得比企业主更远。这样才能更好地知道企业需要哪些金融服务，才能更好地服务企业。”

　　由点及面错位竞争

　　“苏州某个本地企业是海外某知名大型企业的配套供应商, 每年有相当数量的出口额。我行客户经理在充分了解企业运营模式和贸易流程后，为客户量身定做了一款远期锁汇产品以及与之配套的一款应收账款融资产品，为客户解决了流动资金以及外汇汇率波动等对业务造成的影响。平均每单100万美元左右的单据就可以为客户减少10万人民币左右的汇率损失。”聊起对公业务，汇丰苏州分行副行长朱灏熙侃侃而谈。

　　苏州分行仅是汇丰在长三角地区的布局之一。长三角地区作为中国经济的重心之一，占GDP比重17.8%，聚集了航运、物流、机械制造、新能源、纺织化工、金融等大量企业，也吸引了包括汇丰、花旗、渣打在内的众多外资银行来此布设网点。

　　“汇丰在江苏省内现有客户主要为生产制造型企业，产业分布非常广，重工业方面包括钢铁、汽车等，轻工业方面包括服装、面料、新兴行业比如新能源等都有涉足。”汇丰苏州分行行长卞庭珠说，虽然目前本地企业客户基数还不是很大，但利润贡献较大，行业主要集中在钢铁、新能源及造纸业。

　　然而，无论与国有大行、股份制银行、还是当地的城商行相比，这些国际知名的外资行在长三角地区都只能算作“后来者”。

　　2004年，汇丰在苏州开设了分行，这也是汇丰在江苏省内的首个网点，迄今汇丰在江苏已拥有两家分行——苏州分行和南京分行，以及4家支行。汇丰在苏州分行的工商金融团队有近30人。那么，后来者如何居上？卞行长说，外资银行规模上无法、也不会与中资行直接竞争，然而汇丰有自己的策略，根据自己银行的特色，来服务适合的目标客户。

　　“我们不会直接与其他银行竞争，而是会首先选择一个切入点，本地企业的需求很广，我们争取能做他们一部分的业务，而非全面替代其他银行。”朱灏熙说。

　　法国兴业银行目前在上海、杭州等长三角主要城市设有网点，商业银行部门员工数共计约50人，目前服务的长三角本地企业与跨国企业的占比约为50:50，尤其在上海地区，服务的国有企业、民营企业的数量远高于跨国企业的数量。

　　“我们在不同地区，拥有客户群的特点也不相同，在浙江、上海两地我们的客户行业特点就很不相同，比如，在浙江，企业境外贸易占比较高，我们就主推跨境金融服务、贸易融资、海外代付、大宗商品套期保值等服务;在整个长三角区域，我们的客户以制造业、化工企业为主。”法国兴业银行中国区商业银行总监姜云生说。“长三角地区的企业客户灵活度比较高，对于创新产品的接受程度比较高，我们也会根据他们的金融需求及时推介新的金融产品和服务。”

　　挟全球化网络为服务砝码

　　在采访中记者发现，每家外资行都意识到，在中国市场与中资银行之间只能进行“错位竞争、优势互补”，因为，与中资银行相比，无论贷款融资的规模、客户基础、还是国内网点数量都不是外资行的优势。

　　传统而言，中国银行业与企业最为密切的关系当属贷款关系，这可谓是所有银企关系的“基石”，而在此基础之上，银行与企业才进一步发生更多其他的业务关系。然而，外资行的错位竞争法则，却并未将贷款融资业务作为争取本地企业客户的最大权重的筹码。

　　据卞庭珠的介绍，汇丰苏州分行的企业客户中约三分之二是无贷款关系的客户，而主要以提供金融产品和服务为主，包括贸易产品、外汇产品、供应链服务、以及其他配套服务等。

　　那么，究竟是什么能吸引企业来选择这些不以贷款为核心关系的银行服务呢？凭借海外优势协助企业了解海外市场、帮企业家以战略的高度制订财务规划、更快地处理跨境交易以便客户提高资金运用效率、为企业设计更好报价的外汇产品、凭借海外投行团队优势协助客户海外上市、服务细致等等……对于这个问题，外资行的一些客户经理们能够列出包括上述各点在内的一份很长的清单。

　　汇丰苏州分行副行长朱灏熙说，我们必须设定精准的目标客户群定位、并且要设计出适合客户的产品。因此，我们会专注于那些可以发挥汇丰的环球网络和跨境联动优势、能够为客户提供增值服务、能与中资银行形成互补的领域和客户。例如，那些有海外业务，或者需要寻求海外发展、上市的企业。

　　“中资企业在海外市场授信受到很大限制。比如，长三角有很多企业在阿尔及利亚有业务、需要授信，而我们银行在非洲地区网络强大，能够为在那里开展各项工程、贸易的企业提供授信服务，还有开具保函、买断应收账款等。比如，与非洲企业做业务，可能对方需要法语保函，还有文化交流，我们银行在从事这些业务方面更具优势。”姜云生说。据悉，法兴中国已和多达10个非洲国家的法兴银行分行展开合作，为中国企业在非洲当地开立授信服务。

　　保留客户出奇招

　　以单项业务在流程、报价等方面的优势，确实可以吸引企业客户。然而，这并非也不应该是外资行的终极目的。让客户自己比较不同银行的服务、帮助客户思考企业发展以刺激更多金融需求，或许，这才是外资行每位客户经理所乐见的。

　　而事实上，近几年来，中资银行在提升客户服务、海外设点、加强跨境金融服务方面等都不断加大力度，这也使得中外资银行之间的竞争日趋激烈。那么，中外资行之间的差异化竞争又如何体现呢？

　　例如，一家寻求海外上市的江苏省内公司，汇丰苏州分行的工商金融团队把他们推荐给汇丰在香港的投行部门，而投行部门运用自己的市场经验，结合客户的需求，在初期提供了香港和新加坡等多个不同海外市场的上市方案给客户选择，让客户有不同的比较之后，可以最终形成更加符合公司发展战略的上市规划。

　　“针对这家企业，我们主要的策略就是借助汇丰的国际化网络和平台为该客户争取海外平台相对便宜的融资，提供量身订制的资金管理、外汇避险方案。”汇丰苏州分行副行长朱灏熙说，比如，为了配合该企业向中东地区拓展出口业务，前期银行帮助客户了解当地市场的法律法规、金融环境以及市场风险，后续帮助该客户了解买家的实力，买家合作银行的资信、贸易风险的提示，然后配合客户的贸易模式提供配套的融资方案，风险规避措施。“这些专业的工作都使得我们能够赢得客户的信任，这家企业在中东就选择我们作为合作伙伴，由此也在更多的市场与我们合作。”

　　法国兴业银行中国区商业银行总监姜云生说，比如，浙江电缆、化工企业比较多，法兴并依赖企全能型银行的基础，例如在投资及企业银行在风险管理的经验，为客户提供了很多大宗商品套期保值的服务、锁定成本，而在此基础上，我们能够向企业提供贸易融资、现金管理、电子银行、外汇产品等各种产品的交叉销售。在全球主要市场上，我们还和中资银行合作，比如保函。

　　为了更有效地吸引客户，外资行还有其他招数。记者了解到，汇丰每年都会组织一些有意向的客户去某些海外市场进行定向考察，当地汇丰银行不仅会举行研讨会就当地的法律、法规、税收政策、行业政策、金融市场等客户关心的话题展开介绍和讨论，还会帮助联系企业、政府、媒体配合企业在当地的市场推广，提高企业在海外的知名度。

　　帮助企业“出海”成新利器

　　在今年偏紧的货币政策下，企业资金面偏紧，且每到月末、季末，资金利率往往会被推高。温州等地还出现了中小企业主跑路、资金链断裂等情况。

　　然而，这种情况，在外资行的客户群中却不易出现。这主要因为，外资行的企业客户多数仍以中等规模以上企业为主，这部分企业本身业务发展已具备一定规模，抗风险能力较强，而且资金充裕、融资渠道也较多。

　　记者从外资行企业银行部门人士处了解到，这部分企业客户目前并没有发生大量提款、或者需要增加额度等资金需求方面的显著变化，甚至部分企业由于目前融资成本较高，更倾向于运用自有资金。

　　在法国兴业银行中国区商业银行总监姜云生看来，今年民营企业、尤其是中小企业资金面偏紧，为此银行也向他们更多地推介贸易融资服务，以能够充分利用资金偿付的时间差。此外，“今年以来，企业需要金融创新产品的比较多，包括承兑汇票、人民币信用证等。随着贸易融资需求的扩大，银行对于客户的上下游企业关注度也在提升。对于进出口依赖度高的企业，对于汇率的敏感度也在加大。随着今年国际国内形势变化，很多地区的商业风险、政治风险等都在加大。”

　　而为了帮助客户降低国家风险，姜云生表示，外资银行可以已向官方出口信用保险机构(ECA)（例如中信保、法国COFACE保险公司）投保信用保险的客户提供融资，以规避风险、增加流动性。

　　与国际国内宏观经济形势相关联，银行的客户也发生了变化。从国内企业角度来说，“当然，今年开始，有一些新的客户开始主动接触我们，希望我们能提供金融支持。我们在做业务的时候，也会按照一贯的信贷政策、结合现阶段的信贷要求，对客户相关条件进行审核。”汇丰苏州分行副行长朱灏熙说，此外，我们也会配合企业更多地运用贸易融资的产品，向客户推介贸易融资、应收和应付款融资等，比如，我们现在就会有选择性的为有进口业务的企业做一些进口福费廷业务，以较低的资金成本解决客户流动资金的需求。

　　姜云生则预计，未来5-10年，外资行企业客户需求一定会呈现如下特点。首先，随着中国企业在境外投资贸易的发展，他们在境外的贷款融资等金融需求一定会大大增加。其次，中资企业在境外子公司从事业务，外资行在为其提供组合金融产品时更具优势，比如为在发达国家及非洲等新兴市场的中资企业境外子公司提供融资，而为该企业在中国的母公司提供其他金融服务。第三，在金属矿产、油气、农产品等大宗商品套期保值等方面，甚至利用外资银行海外资本市场的优势，同中资银行合作。还有，推动中资企业在欧美、中国香港等市场发行债券、上市等。