“人人那个都说哎，沂蒙山好……”一曲沂蒙山小调，曾经无数次将人们的目光吸引到山东临沂这块红色沃土上。曾经，对生于斯长于斯的老区人民来说，祖祖辈辈过惯了面朝黄土背朝天的日子，与外国人打交道使老区人民还很难适应，叙做国际结算业务也只是近10多年才有的新鲜事。10年间，临沂中行和沂蒙人民一起见证了沂蒙老区的发展与变迁。随着国家对老区经济发展扶持力度的加大，当地依托区位优势发展外向型经济的步伐不断加快，到2010年该市进出口总额47.7亿美元，出口过5000万美元的企业6家，出口过1000万美元的企业43家。作为具有国际结算传统优势的金融机构，经临沂中行办理的结算业务量由 2001 年的1.7 亿美元上升到2011年上半年的12.8亿美元，市场份额一直保持行业领先。联动发展合作才会共赢“临沂中行利用国际结算传统优势，依托遍布全球的清算网络、丰富的金融产品和精湛的专业素养，为全市外贸经济发展做出了巨大贡献……”这是该市银监局负责人在全市企业“走出去”政策宣讲会上的讲话，引起了与会的外汇局、人行、海关、企业负责人200多人长时间的掌声。这掌声是一种认可，一种赞同，更是激励。据介绍，近几年，股份制银行纷纷入驻临沂，市场竞争日趋激烈。为抢占市场，临沂中行加强跨层级、跨板块、跨机构等多方联动，多个指头弹钢琴，奏响了合作发展的交响乐。进一步加强同当地商务局、外管局、海关的联系和沟通，从源头上抓客户信息，先后承办了全市企业“走出去”政策宣讲会、全市跨境人民币业务发展政银企合作推进会、联合中信保公司举办进出口客户“融信达”业务研讨会等专题活动，进一步巩固了政府、企业对中行国际结算的认同。转型发展风景这边独好“根据您公司的情况，做个远期结售汇业务比较适合。在当前人民币升值情况下，它能帮你们锁定汇率，减少风险……”朝阳支行入行刚刚一年的账户经理小朱正耐心地向客户介绍。自从参加了市行的国际结算系列培训后，她不仅能自如开展外汇开户等业务，还学会了向客户进行产品推荐。每成功营销一个国际结算户或成功推介一种产品，她都会在市行下发的客户名单上做好详细记录。仅仅半年，小朱的“私家账本”上就记下了11家企业的开户记录和密密麻麻的私人客户联系电话。当然，这是临沂中行工作人员的一个缩影。为加快队伍建设，提高网点服务效能，临沂中行邀请专家培训“购汇宝”、“结汇宝”、“对公理财”等特色产品；成立产品研讨和营销小组，围绕产品寻找目标客户，根据客户需求创新产品；聘请兼职培训教师，通过职工夜校专题培训国际汇款业务及相关外汇政策、NRA 账户、跨境人民币业务等。去年以来，临沂中行通过集中培训、以干代训、送教上门等多样化的形式，使150余名像小朱一样的新手成为“能手”。今年，辖属9家支行获得即期结售汇资格并全部转型成功，新开外汇账户92户，在全省排名第二。据了解，为促进客户群建设，临沂中行每月向全辖区提供“临沂市进出口企业贸易量及份额变动情况统计”、“2011年临沂市新注册登记进出口企业名单”、“2011年外商投资企业名单”等，为辖内支行的客户群建设提供目标客户。为提高存量客户占比，该行将临沂市进口前10名和出口前20名的30家企业作为国际结算重点客户，明确要求各支行所维护重点客户应达到的市场份额，对营销情况实行“周调度、月通报”。临沂中行不断强化内控意识，顺利实现健康转型。通过全面梳理新线系统的风险点，尤其在柜员管理、账务核对、BGL账户管理等方面，临沂中行加强对条线的指导与监控，及时发现问题，并提出预防性的优化与改进计划，不断提升对国际结算产品和业务操作的风险管理和内控管理水平。创新发展让窗口更宽招牌更亮“一旦选择了中国银行，你的业务就会和中行紧密联系在一起，这是我的经验之谈。过去几年，临沂中行不断创新产品，先后向我公司推荐了远期结售汇、欧元汇利达、NRA账户、跨境人民币结算、协议付款等产品，满足了我公司的发展。感谢你们的支持……”这段文字，摘自发表在《临沂日报》上一封客户的公开信，让临沂中行国际结算部许艳梅和客户经理们着实感动了很久。“临沂地区国际结算业务具有金额小、笔数大的特点。我们坚持十几年如一日为客户提供细致高效的服务。从信用证通知、汇款通知，到产品介绍、业务叙做，从小企业到大企业，我们都一律高标准严要求，正是这样的服务赢得了客户的高度认可和评价。”许艳梅介绍说。

　　“原来是企业跑银行办业务，一天可能要来回好几趟，现在成了银行上门送服务、送产品，从中行的服务上真真正正感觉到了什么是大银行。”作为临沭县草柳编出口企业的老板，吴先生便是中行服务的受益者与拥护者，提起这些年和中行合作的经历，他不无感慨。为进一步满足客户融资需求，临沂中行坚持以客户需求为中心，加大国际结算及资金业务产品的推广和创新，针对客户个性化需求打造综合性服务方案。“2011年我们叙做了全省第一笔人民币协议付款，上半年累计叙做协议付款48笔，金额8.6亿元。利用海外资金叙做了订单融资项下的协议融资20142万元，实现了供应链融资业务"零"突破。借力贸易融资临时通融权20000万元，为重点客户办理3662万美元进口开证业务，解决了企业授信额度不足的难处，真正实现了银企双赢。”该行国际结算部吴经理扳着指头列举上半年取得的业绩。去年以来，该行已经夺得了若干个第一：2010年6月，叙做了临沂市第一单跨境人民币结算业务；9月，叙做了山东省第一笔资本项下境外投资业务；11月，叙做临沂市首笔融资性人民币保函业务；2011年3月，实现了临沂市出口跨境人民币结算的首发。截至今年上半年，该行跨境人民币结算业务市场份额占据全市总量的半壁江山。近期，该行与数十家进出口企业签署“跨境人民币业务银企合作意向书”，金额达12亿元。可以说，临沂中行跨境人民币结算业务实现全面开花，“跨境人民币首选银行”品牌已深入人心。