来源：中国经营报 作者：徐春梅

　　与沃尔玛合作的供应商都知道这样一条潜规则：不要试图向沃尔玛提价，它会一口回绝。但现在供应商们已经被逼上了绝路，集体向沃尔玛提出涨价要求。

　　沃尔玛如何应对？显然它不会轻易屈服。现在，沃尔玛正在想办法压缩为其提供产品的中间商、辅料供应商的利润，以及将订单从中国转移到成本更低的东南亚地区。

　　等死还是“找死”？

　　供应商今年形势不同以往，如果不向沃尔玛加价，只能坐着等死；而一旦加价，可能立刻被沃尔玛抛弃。但他们还是义无反顾地选择了提价。

　　刘涛(化名)所在立益公司为沃尔玛供应高尔夫设备，通过沃尔玛的美国进口商已经合作了15年。“我们合作这么久以来价格变动很小，不过我们三周前还是下决心向客户发出了调价申请。”

　　她认为与其他客人相比，沃尔玛这个客人比较特殊，价格上调的额度很小。在她接手的两三年里，公司没有向沃尔玛要求过提价，因为公司知道，“如果他们发现有任何一家的价格比我们报给他们的要低，那时我们的合作也将会到此结束了”。但今年，严峻的形势让他们只能放手一搏。

　　与调价申请一起发出的，是立益公司的提价理由，包括各项费用增加的明确数据。首先是汇率，现在他们与客人结算是按人民币兑美元汇率7.1，如果汇率再超过3%的波动，将会再对特殊产品进行调价；其次是工人的工资，数据显示从2005年到2008年上涨了29.31%；第三是原材料，其中原油涨了89.79%，塑料材料20.09%，铝材30%，橡胶54.25%等。

　　“我们最终要求沃尔玛产品提价15%，而其他客人都已经接受了35%的提价。”刘涛表示。但是她对于能否成功提价并无把握。

　　与此同时，做沃尔玛订单的中国纺织工厂近两年也面临巨大的成本压力。楼明良从美国进口商那里接一些沃尔玛订单，包括冬装外套、滑雪装、运动装等。他现在的角色是一个贸易商，两年前，他把做了10年的服装工厂卖掉，原因是利润太低。“中国的工厂一直在为汇率、退税、原材料价格提心吊胆，比如退税下降2个点，相当于一下子吃掉了企业50%的利润，因为现在工厂的利润就4%～5%，而汇率更是让一些企业亏到关门。”

　　今年，“逼上梁山”的中国工厂们终于喊出了调价要求。

　　左手逢迎，右手压榨

　　一直以来，沃尔玛对采购价格说一不二，因为它有着强大的全球采购链条来维持自己的低价。

　　“对于沃尔玛来说，最关键的是价格，无论是合作多少年的供应商。” 曾经在沃尔玛全球采办从事服装采购的王强(化名)告诉记者，一旦有新供应商报价比现有的便宜，那么沃尔玛就要换供应商了。

　　王强介绍，沃尔玛全球采购的每个环节都要竞价，而且报价都是透明的。目前沃尔玛全球采购主要有两个渠道：沃尔玛自己的全球采购中心，以及美国进口商，第一回合的竞标就在两者之间进行。如果美国进口商中标，那么订单流程如下：以童装采购为例，先是美国童装进口商把200～300款样式给沃尔玛买手挑选，买手可能从中选20～30款下单；然后沃尔玛让进口商报价，进口商则群发给各地的供应商(一般是贸易公司)要报价，而供应商再一次转手群发给它手里的工厂要报价。最终价格最低的贸易公司、工厂胜出，拿到来之不易的订单。

　　但是，工厂在这个过程中并没有太多定价权。

　　“实际上，在供应商上报价格之前，进口商已经把价格报给沃尔玛。因为美国本土进口商对沃尔玛的作风非常了解，他们经常去沃尔玛商场观察商品的价格，如一条儿童的牛仔裤零售价是9.9美元，沃尔玛一般毛利是45%，那么沃尔玛的进货价就是5美元左右。所以进口商的报价一般在沃尔玛可以接受的范围之内，然后再往下各个环节压价。否则它也会失去沃尔玛的订单。”一位知情人士透露，其实是沃尔玛在给商品定价，而不是工厂。

　　不过现在沃尔玛很难再维持原来的低价，因为处于采购链末端的中国工厂已经陷入困境。

　　“现在出现翻单(即某种产品销量好，需要按以前标准继续生产)时，供应商很难保持原价，都要求一定程度的涨价。目前在价格谈判中，沃尔玛很难达到预期目标。”一位沃尔玛全球采办从事服装采购的人士向记者坦承“目前压力很大”。甚至有供应商在报价单上注明，美金报价只有30天左右的有效期，以防止汇率浮动造成的损失。

　　对于目前碰到越来越多的供应商加价要求，沃尔玛开始尝试妥协。“对于已经下订单的单子，沃尔玛不会接受提价，工厂的损失依然是工厂来承担；对于在谈未定的单子，我们会适时通知买手，若买手同意加价就可以。”上述沃尔玛全球采办人士说。

　　永不放弃的低价

　　沃尔玛暂时的妥协并不等于它放弃低价。在工厂已经没有降价空间的时候，沃尔玛开始挤压中间环节，包括美国进口商、各地贸易商，甚至它指定的辅料供应商等。

　　王强回忆，去年沃尔玛就感到了价格上涨的压力，全球采购多位高层来中国，他们主要去看沃尔玛指定的辅料供应商，包括拉链、纽扣以及绣花线等，因为这些指定供应商的利润空间相对比较大，现在沃尔玛要让他们降点价。“但估计去年谈下来的降价空间现在已经消化完了。”王强补充道。

　　在中国工厂要求提价的同时，沃尔玛正在其他地区加大搜索新的供应商(主要是大型贸易公司)。

　　上述沃尔玛采购人士告诉记者，目前沃尔玛的采购经理会更多地与贸易公司去沟通，鼓励国内的贸易公司去搜索海外的工厂，如柬埔寨、越南，以降低生产成本。而沃尔玛现有的供应商(大型贸易公司)也以台湾、香港地区为多，此类供应商的特点就是拥有巨大的工厂数据库，广布全球，东南亚、中东，甚至非洲。

　　他认为，目前正在崛起的柬埔寨、越南，从中国生产上分走一杯羹的，绝大部分是一些在中国拥有配额的产品，或者是基本款的汗衫、T-Shirt。虽然中国工厂的优势还在，尤其是做高附加值的产品，不过追求低价的沃尔玛已经把部分目光转到东南亚地区。