国际商账追收者

　　"不到3年的时间，我们收到了价值1.5亿美元的海外欠款案件，受理委托金额超过1亿美元，2005年已为中国企业追回"海外欠款"近2000万人民币。"2005年10月一个天气晴朗的下午，陆粤坐在记者对面，称他的团队接触到的是一部中国出口企业血泪教训史，这个说法有些残忍，但却反映现实。

　　陆粤是中国出口信用保险公司（以下简称中国信保）国际商账追收处的副处长，3年来，他和团队进行了500多次的海外商账追收。回顾过去3年，陆粤最满意的是自己的团队在为出口企业挽回损失的同时，积累了丰富的海外商账追收经验，"很多人都说顶着'国'字号企业头衔是我们最大的优势，其实我们最大的优势在于经验和数据的不断积累。"

　　陆粤的这个说法很快在之后的讲述中得到了证实，在与《法人》三个多个小时的交流过程中，他的言语里是一个个生动的案例，这些案例得出一个追债良方：抓住债务人弱点"对症下药"。而有经验的人，往往更容易找出疗效最好的"药方"。

　　在外界对专业追账公司的了解还知之甚少时，人们总是会将其与"死缠烂打"联系在一起，而此时陆粤对本职工作的描述无疑让人充满了好奇。

    本地化追账

　　"很多朋友问我，你这个工作是不是要在世界各地飞来飞去，其实并不是这样。大部分情况下，我们追收国际商账采用的是与国外渠道合作的方式。"陆粤告诉《法人》。

　　他们负责根据客户提供的案件材料和具体情况制定追收方案，并与客户签署《委托追收协议书》，然后责成债务人所在地的合作渠道通过谈判等手段促使债务人还款。陆粤所说的国外渠道指的是国外的追账公司和律师事务所，他们是商账追收的具体实施者。而中国信保已经拥有140多家合作渠道，追收区域覆盖二百多个国家和地区。

　　"我们的策略是本地化，根据案件不同特性，指示当地最适合的合作渠道来协助处理。"陆粤指的本地化就是与债务人所在地的追账公司或者律所合作追债，因为他们获取信息的途径是最快的，而且相同的文化背景和思维方式不易产生冲突，能产生最好的效果。

　　这种纯商业化的合作，必然会牵扯到利润分成问题 。

　　"实际上，我们向客户收取的佣金，90%以上都付给了国外的合作伙伴，因为追账的主要工作是由他们来做。"

　　"有时候会发现，追回来几十万美元，公司最后留下的却只有几百美元，做账的时候连给工作人员发工资都不够。但是当这笔钱追回来时，大家的成就感是非常强的。"

　　而更糟糕的情况是，大多数时候陆粤和他的团队拿不到一分钱的佣金，因为佣金是按照全球通行的"无效果，无报酬"原则收取的。也就是说没有追回欠款，就不须委托人承担任何成本。"这种收费模式是国际惯例，主要是为了避免增加受损企业的投入，"陆粤介绍说，"但中国企业的案子具有账龄长、合同不规范和质量争议大等特点，这必然给追收增加难度。"显而易见，按照"无效果、无报酬"的收费模式，难度越大的案件投入越大，而产生收入的可能性越小。这也是国外专业信用管理公司迟迟不敢涉足中国市场的原因之一。

　　所以，通常情况下，陆粤做的就是个保本买卖。"作为一家政策性的国有公司，我们开办这项业务的初衷决不是赚取利润，"陆粤说，"但是，将一项亏损的业务越做越大也将影响我们自身的发展。"根据陆粤提供的数据，中国信保开办国际商账追收业务三年来，为这项业务订立的目标是保本经营。但直到2005年底，该业务所创造的收入仍难以负担业务人员的人力和经营成本。

　　对中国出口信用保险公司来说，国际商账追收业务即使是有赚头，在年终核算时，它的盈利连保险的零头都够不上。而之所以开展这项业务，是因为在公司的保险项下，必然有境外商账发生。如果在公司保险项下发生海外商账的话，这个时候债务人实际上欠的是国家的钱，公司必须为国家追回财产。陆粤告诉《法人》，他在保险项下追回境外商账的比例是20%，因为如果企业投了保，公司会根据信息渠道和历史记录给企业一个买家的限额，这样就及时避免了境外商账的发生，而且出现问题时，也能及时进行追债。但不得不面对的一个现实是，截止到去年，对外贸易项下的保险覆盖率还不足10%。（请将本段改为"中国信保的宗旨之一就是支持中国出口企业"走出去"，分担出口企业从事国际贸易的风险。作为一家政策性金融机构，中国信保有能力也有义务通过包括商账追收在内的多种信用风险管理产品，利用合作长达十余年、覆盖全球的立体追收体系，协助出口企业扩大出口、降低收汇风险、解决坏账之忧。"）

    追账良方

　　目前，国际上有一种按照商账账龄来收取佣金的计算方法，如果账龄在1个月内，佣金率很低，甚至可以是5%；超过半年的案件，佣金率就很高了；账龄超过一年的案件，佣金率会达到35%。陆粤笑着说："这种计算方法在中国是行不通的，我手里的案子平均账龄就接近4年，最长的居然有14年。"时间上的延误，让商账追收工作更加困难。

　　他介绍，如果在账款逾期立即追讨的话，成功率是90%以上；超过两年，成功率仅为10%；理论上，超过三年的案子就很难追回来了。当然也有特例，他的团队就曾经追回过8年账龄的海外欠款，抓住对方弱点是这个案子成功的原因。

　　欠款发生在1994（改为"1997"）年，中国的一家国企与某独联体国家（改为"某国"）做生意，结果中国企业被欠了70多万美元。在今年接到这个案子时，陆粤的团队凭经验判断，在这类（改为"个"）国家追账很难成功。因为一方面该国国有企业的资产在转型期内迅速流失到少数新兴贵族手里，作为企业法人已经无力还款；另一方面，该国司法体系不健全，而这些新兴贵族在当地都拥有一定的身份和地位，无法通过合法途径向其施加压力。

　　但是，很快陆粤他们就找到了追债的良方，通过当地合作伙伴深入的调查，他们发现这些新兴贵族都是通过鲸吞国有资产迅速积累私人财富，为了保证资金的安全，贵族们会将钱转移到信用体系发达的发达国家。而上述案件的债务人为了转移资产，就在英国设立了一家关联公司。

　　"我们的律师直接向英国当地法院申请冻结关联公司的资产，因为我们可以拿出大量证据证明这家关联公司需要为其在独联体的伙伴公司承担债务。为了保障我们的债权，英国法院受理了我们的申请。因为债务人不希望将转移资产的实情公之于众，影响他们在本国的地位和利益，所以债务人迅速与我们协商，希望低调处理此事。最后，我们帮债权人收回了一半欠款。"陆粤说到这次经历仍然很兴奋，"中国企业当时并没有抱任何希望，只是碍于面子把这个业务给我们去做，（请删除此句）因此当（请加上"我们"）把钱追回来的时候，企业非常惊讶。"正是因为找到了债务人的弱点，长达8年的欠款才能顺利收回，陆粤将其归功于经验的积累。

　　而在陆粤看来，替企业追账，最大的困难并不是时间上的延误，而是客户的不信任。

    最大困难

　　事情发生在中国内地一家公司和香港公司之间，双方贸易往来过程中，香港公司欠了内地公司10多万美元。当时，内地这家公司找到了陆粤的团队帮他们追账。

　　在通过协商途径无法解决的情况下，陆粤的团队立即找到了香港当地一家有合作关系的强力机构帮忙追债，不断的施压终于让买家（债务人）坐不住了，但他们也很精明。买家马上找到了内地公司当时负责这项业务的领导延时间，他们称："追账公司帮你要回钱来还要提走20%，我可以把钱直接给你，我给你80%和他们给你100%是一样的，况且咱们这么多年的私交。"

　　按照协议的约定，当事人双方的这种行为是不能发生的，因为债权人已经委托了陆粤的团队全权代理追债，但是内地这家公司此时却要求结束委托。"我们很清楚香港的合作伙伴将这件事情做到了什么程度，买家已经到了临界点，再撑几天他就扛不住了。而且他为什么现在来找债权人，是因为我们给他施压了。但是内地这家企业不这么去想，他就觉得我凭什么要让追账公司白白挣这些钱，他们坚决要求结案。"陆粤在讲述中强调这是他们受到损失最大的一个案子，因为不仅所有的努力都白费力气，而且还不被人理解。

　　一年以后，内地这家公司又给陆粤打来了电话，说后来香港公司一分钱都没还，能不能再帮忙追追。陆粤心里很清楚会有这么一个结果，因为当时香港公司之所以这么做，就是为了转移自己的资产。后来，陆粤还是找香港的合作伙伴帮内地公司做了调查，事实果真如此，这家香港公司已经注销了，资产也全部没了。

　　"在与中国企业合作的时候，因为出口企业受到了债务人的欺骗，所以容易怀疑我们的动机。这种不信任造成了配合上的不积极和不默契，也造成了我们很难施展拳脚，这是追账最大的难度所在。"陆粤的言语中充满了无奈，因为这种不信任让他的团队难以承受，而让他同样难以承受的，还有中国企业淡薄的风险意识。（请完全删除此部分）

    企业风险意识

　　今年，陆粤在南方某省做讲座。第二天，就有很多被拖欠企业打来咨询电话。其中有很多被外国买家拖欠了货款的企业在做贸易时，都没有签订正式的合同，没有简单的订单和形式发票，有些甚至是接到一个电话或Email就发货了。陆粤分析说："在这种情况下，能够采取的追收措施非常有限。我们无法得到有效的书面证据，难道能够指望债务人良心发现主动认账还钱吗？"中国企业普遍缺乏信用风险意识是肯定的，但现状如此令人担忧还是有些出乎意料。

　　很多中国的出口企业不仅无力建立自己的信用风险防控体系，而且在可预见到损失发生时不知道如何规避，有了损失后不知道如何挽回，甚至不能及时吸取教训。

　　更让他觉得糟糕的事情是，很多企业并不知道商账追收公司的存在，陆粤觉得自己的工作已不仅仅是追收商账那么简单，增强企业的风险意识，让企业了解自己的这份工作同样重要。

　　在《法人》采访的过程中，很多企业也表示没有尝试过委托追账公司这种方式，不能判断其是否管用。

　　目前，陆粤的团队正在同时处理着近400个案件，最大的案件金额近千万美元，而最小的只有一千美元。"我们的目的很简单，无论金额大小，都要竭尽全力替中国企业把外债要回来。"陆粤对《法人》说。

    资料：
　　美国16家追账公司追收账款成功率综合统计
　　追收账款逾期时间　追收成功率
　　账款逾期立即追讨　98.2％　
　　账款逾期1个月　 93.8％
　　账款逾期2个月　 86.2％
　　账款逾期3个月　 73.6％
　　账款逾期6个月　 57.8％
　　账款逾期9个月　 42.8％
　　账款逾期1年　 26.6％
　　账款逾期2年　 13.6％