千呼万唤，外资银行终于等来了代销基金政策的开闸。

　　证监会21日发布《证券投资基金销售管理办法(修订稿)》（下简称《办法》），《办法》明确，申请基金销售机构的商业银行包括在华外资银行，允许符合条件的在华外资法人银行在符合有关审慎监管要求的情况下，与国内银行在互助基金分销上享受同等权利。

　　　“代销基金开闸，对外资银行来说意义重大，不仅能带来手续费等中间业务收入，而且可以为客户提供更全面的财富管理服务，在目前银行存款急缺的情况下，可以吸引、留住更多顾客。”某沪上外资银行财富管理部门人士对《证券日报》记者表示。

　　“不仅是基金销售、托管资格，包括信托托管资格在内的其他业务资格我们也在申请。”他表示。

　　《办法》发布后，汇丰第一时间表示，该行计划在获得监管批准之后，积极地开展此项业务。汇丰认为，代销本地基金将对外资银行现有的财富管理产品线提供有益的补充。通过本地基金、QDII和结构性产品等在投资市场、风险水平和保本比例上各具差异的、多样化的产品种类，外资银行将能为客户提供更为完整的一站式财富管理的解决方案。

　　根据第三轮中美战略与经济对话框架下经济对话成果，允许符合条件的在华外资法人银行在符合相关审慎监管要求的情况下，与本国银行在互助基金分销上享受同等权利。因此，申请基金销售机构的商业银行包括在华外资法人银行。据悉，《办法》将从2011年10月1日起正式实施。

　　据业内人士透露，外资银行的代销资格将分批放行，首批获得资格的代销机构可能包括汇丰、渣打、东亚等银行，因为这些行在国内的零售业较为成熟，并且网点相对较多。

　　前期备战

　　早在法人银行刚刚成立后，不少外资银行就开始积极争取参与代销基金业务的资格。不仅如此，记者了解到，实际上很早前一些外资银行就已经开始为代销基金业务做准备。包括联系国内基金公司以及做技术方面的筹备，建立清算和交收系统并扩充理财队伍，有储备具有基金销售资格的人员等。

　　“可以说前期已经准备的很充分了，只等监管放行了”上述人士。

　　对于银行参与基金销售，基金公司普遍持欢迎态度。一家合资基金公司经理对本报记者表示，外资银行、第三方支付机构参与国内基金代销和托管业务的竞争，可以拓宽基金销售渠道，对基金公司来说是好事，尤其是在今年基金销售困难的情况下。

　　“我们在和大型中资银行合作中议价能力很低，但没有办法，大银行网点多，是基金销售的主要渠道，所以给他们的佣金很高。基金公司管理费的一半以上都已经贡献给银行了”华南地区某基金市场部人士直言。他表示，基金公司对于大型银行一直以来的强势已有所不满。

　　据了解，目前基金销售涉及多种费用：新基金发行时，银行渠道收取认购费、赎回费、托管费、销售服务费。不仅如此，基金公司还要给银行销售激励费用，包括首发基金激励、尾随佣金、持续营销费用等，比如基金公司在新发基金时，通常是按代销机构销售金额的0.3%至0.5%的比例支付一次性销售激励佣金，而老基金的持续营销费用则占渠道销售金额的千分之二至千分之三。

　　另外，除认购费和尾随佣金外，银行还可从基金管理公司获得不菲的基金托管收入。根据天相投顾对基金年报的统计，2010年全年，基金业支付的客户维护费,也即俗称的“尾随佣金”，一共为46.03亿元，占全年管理费的15.92%。

　　渠道短板

　　“外资行未来进入国内基金销售和托管市场，短期内恐难有作为。在这个领域，基本上还是几家大型银行占据主要份额。”某股份制银行零售部门人士告诉记者。

　　统计显示，即便是目前在中国已拥有108个网点、数量在外资银行中排第一的汇丰银行，在网点渠道上仍不能与中资银行抗衡。

　　“网点确实是外资银行的一个短板，中资行网点、销售渠道，包括与基金公司多年的良好合作关系都是外资行短期内无法企及的。所以即便基金代销业务开闸，目前中资银行一家独大的局面也难有改变。”上述外资银行人士表示。

　　不过，他表示，撇开网点因素，外资银行在基金代销方面也具有一定的优势，包括海外丰富的基金销售经验、客户资源等。尤其是客户资源方面，外资行可以避开与中资银行的正面竞争，在代销基金产品上有所侧重。包括在基金公司“专户理财”上多做文章。

　　他表示，外资银行多年积累的客户大多是优质的高净值客户，对于具有一对多业务的基金公司来说，是一个大的潜在客户群体。